因為以前有家人做保險，後來擔任教職接觸很多保險公司，也有學生從事業務工作，僑光技術大學財經法律系主任徐志明教授對保險業有許多觀察。

他說，每個人之所以會找同一個業務員買保險，就跟看病會找同一個醫師一樣，都是因為「信任」。如果業務員能夠站在客戶的利益著想，為客戶設計符合需求的保險，那麼或許客戶現在只繳得起一個月2,000元的保費，但將來收入增加，有能力負擔十倍甚至數十倍的保費，就會再找這個業務員買保險，這樣業務發展才能長長久久。徐志明說「千萬不要把保戶當業績看」。要獲得客戶信任，專業也很重要，多涉獵其他面向的專長，例如法律服務等，可以提供保戶更多的附加價值。

因為擔任系主任，對於學生到保險公司、經紀人公司實習，也有很多觀察。因為主管機關要求保險業不能假實習之名行增員之實，有些公司於是以「輔導考照」之類的名義包裝增員，有的學生因而去參加新人訓。但聽完業務主管分享做保險「可以跟我一樣年薪百萬、開雙B」之後，反而覺得與原先預期的內容不同而退出。

徐志明說，增員人數被大部份公司列為外勤單位的KPI，為了達成目標業務主管只好各顯神通，甚至同一家經紀人公司的不同單位為了搶人還會彼此互相批評。總公司只問招進多少人，卻不知道業務單位怎麼做，往往壞了公司名聲而不自知。很多學生才進保險業沒幾天就回頭跟老師說「我不想做保險」，想讓保險業越來越好，徐志明說，不論用甚麼名義增員，都不應該讓年輕人在實習時就承擔業績壓力。

因為病人要申請保險理賠的需要，常有機會觀察醫療險理賠問題，台北市立聯合醫院陽明院區心臟內科主任江碩儒說，保險業務員除了本身必須隨時更新醫療知識之外，更要誠實對待客戶，不要玩文字遊戲，例如招攬重大疾病險的時候說「重大緊急的狀況都會賠」，保戶心臟突發劇痛，緊急送醫立刻裝支架處理後，要申請理賠，保險公司要求「心電圖異常變化、心肌酶 CK-MB有異常增高，或肌鈣蛋白 T>1.0ng/ml，或肌鈣蛋白 I>0.5ng/ml」等。病人胸痛送醫時心肌還沒壞死，心電圖可能還沒有變化，這些指數也可能還沒有升高，但醫師不可能等到所有狀況符合保單條款規定才處理。如果保險公司認為不符理賠標準不能賠，就應該直接告訴病人，不要讓病人或家屬一再來回跟醫院要這、補那的。

另外，醫療進步很快，自費項目與金額也會越來越多，例如主動脈狹窄現在已經發展到可以用導管裝支架不必開刀，目前自費大約要100萬元，這一類常發生在老年人身上的病，在高齡化的台灣將越常見，未來民眾更需要靠商業醫療險。又例如癌症治癒率越來越高、國人死亡率降低等，保險設計與費率是否反應這些狀況？保險公司必須經常檢視舊保單，並開發新商品才能夠滿足保戶的需求，業務員本身也應該經常進修、讀書、更新知識，在這個資訊流通的時代才不會被淘汰。

延伸閱讀：

理財保險交給投資型保險 醫師責任險分散風險

開朗、親切 讓病人看到就放心的名醫（上）