觀察不少業務員，在拜訪客戶時，話題總是圍繞在保險商品上，不是馬上要停售的保單，就是當下公司強力主打的商品。既然拜訪的目的是要成交保單，將重心擺在商品上，是再自然不過的事，只是，很多業務員或許都沒有留意到，這樣的行銷模式，成效往往並不理想。

了解商品當然是業務員最基本的任務，但商品不應該是行銷過程中的主角。如果換個角度從客戶的立場思考，就會發現客戶簽不簽要保書的關鍵，往往不是因為「商品」，而是「人」。很多時候，客戶是因為信任業務員，才信任他所代表的公司，進而接受他所推薦的商品。

所以，拜訪的重點不在於推銷商品，而是要在與客戶的互動中，喚起客戶對保險的需求，並深化與客戶的信任關係，這樣的拜訪，相信成交只是早晚的問題，更重要的是，還可從客戶那兒獲得源源不絕的客源，這也就是所謂的深耕客戶。因此，想要讓業務員成績亮眼，光要求活動量是不夠的，應該從拜訪的深度與品質做起。

保險是人的行業，以最大誠信為本。當「假」字被票選為去年台灣年度代表字時，所有的保險業者與從業人員，都應該更加警惕，更要以戰戰兢兢的心情經營客戶，不容有任何虛假的行為出現在保險交易中。根據本刊第二十一回的壽險調查，消費者認為壽險公司值得被推薦的理由中，「誠實經營」的勾選率向來都是最高的，顯見民眾對保險業者在誠信上的高度期待。

而業務員是與客戶實際接觸的人，要走長遠的路，要經營客戶全家的保險大計，不容有任何閃失，更不容有任何不誠實的行為。真心對待客戶，將客戶的利益擺在自己利益之前，都是基本之道。

一言以蔽之，面對客戶就是回到人與人相處最真的那一面，雖然這是很基本的處世態度，但在充斥著虛假的現今社會，它卻顯得如此珍貴。