去（93）年底，有位壽險業務主管，跟我談起他所帶領的單位在這一兩年內遭遇的一些困難。他說單位裡半數以上都是壽險戰役上的沙場老將，每位身上都紀錄著輝煌的戰績，但面對這一波投資理財的風潮，卻有人因適應不良而慘遭淘汰，還有一些徘徊在考核邊緣，讓他覺得很不忍心。可是，他馬上接著又說，現在是投資理財的時代，如果不會從理財的角度談保險，根本無法和別人競爭，但是有些業務員就是對這種無法保證的商品覺得很困難，甚至有人連投資型保險證照都考不過！

仔細分析壽險業務員銷售投資型商品的心理障礙，一個是費用揭露的問題，另一個就是投資風險的顧慮。由於傳統保單並不需要跟客戶解釋費用的內容，更沒有所謂的投資風險，所有的給付都是保證且固定的。因此習慣傳統模式的保險業務員，若無法突破這兩大心理障礙，要銷售投資型保險的確會有很大的困難。更嚴重的是，還有不少業務員以為投資型保單就只是投資的功能，而他們的責任就是要讓客戶從該商品中獲取最大的投資收益。

事實上，投資型保單本質上還是保險商品，只是結合了投資的功能罷了。既是保險商品，「長期」就是一項很重要的特點。如果能夠讓客戶建立投資型保單還是長期契約的觀念，140％到160％的費用率平均分攤下來的結果，要遠比傳統壽險保單便宜許多；另外，根據投資專家的研究，當投資的期間夠長的話，投資的風險就能降低，而90％的投資績效完全來自合宜的資產組合。因此，只要能有長期的觀念，銷售投資型保單根本不需太在意費用與風險的問題。

但話說回來，無論如何投資型商品畢竟還是保險契約，保障的功能還是最基本的，若拿掉保險保障的部份，投資型保單就跟一般金融商品無異了。而對銷售投資型商品的業務員來說，最大的職責應該僅是解說清楚，並定期提供客戶連結標的的訊息等，期望自己能為客戶賺取最大的投資收益，只會讓自己陷入失信於人的窘境罷了。

何況，所謂的理財不僅是創造更多的財富而已，做好風險管理的規劃、為老年生活預做準備等，都是理財規劃很重要的目標。因此，在這理財至上、投資優先的時代裡，壽險業務員唯有認清自己所扮演角色與功能，才能在瞬息萬變的環境中屹立不搖。