文/邱建文 | 《現代保險》雜誌 | 2022.05.01 (月刊)

迎接溫馨的五月母親節慶，電視節目【健康保險大家談】特別邀請保險界傑出的母子檔，從彼此對應的角度談如何「傳」與「承」，落實「保險是一生承諾」的真諦。

他們的情感連結不只從日常生活延伸到工作職場，也從選民服務跨越到保險領域，而就在涓滴成河的時間洪流中，他們的互動逐漸產生變化，從母子關係變成良師益友，甚至是可敬的競爭對手；而三商美邦人壽行銷長張財源服務保險四十年，也帶來了他的保險世家的故事，一起訴說代代無縫接軌的永續服務。

 

服務代替行銷
享受工作 快樂學習

謝秉呈是八年級生，自追隨母親高秀麗的腳步踏入三商美邦人壽，不過短短八年，他的實力就足以和母親力拚高下，成為該公司少見的冠亞軍母子檔。

他們同為1589通訊處的業務經理，而儘管謝秉呈歷經戰役無數，贏得各項業績競賽大獎，但言談之間仍見謙遜，一如高秀麗散發母性的慈愛，未見躍登高峰的凌厲之氣，而是不疾不徐地暢談傳承之道，如何將深刻體悟的保險意義，發揮在客戶服務之上，也用於團隊的經營。

這或許也基於高秀麗獲選連任七屆的和美鎮鎮民代表，至今二十八年勤跑地方服務選民。

「服務選民和服務保險客戶極為類似」，高秀麗跨足保險始自十五年前，基於時間自主，且深刻認知「每一個家庭透過保險分散風險，可一輩子安安穩穩。」如同鎮民代表也期望選民安居樂業，可說相輔相成。

「尤其民意代表涉及很多糾紛調解，保險的專業訓練更是幫助不少。」她說走入保險必須武功高強，以她的一千多位保戶來說，「每一個人、每一天的問題都不盡相同，不僅所有疑難雜症都要會，甚至要做到超乎他們所預期的服務，才會令客戶真正滿意。」因此她透過不斷的學習充電，持續精進一身的好武藝。

        

「從事保險至今都很開心，因為每天都在成長。」高秀麗的語調和緩平穩，卻難掩熱切之情，「做保險就是要快樂的學習、快樂的工作。」

樂在工作亦源自「多一個客戶多一件善事」的真實感受，「因為我把他們的風險分散出去，讓每個家庭都有愛。」她說保險具有社會責任，唯有了解工作的意義，才能實踐自我的價值，因此始終不忘初衷，將「保險的意義與功能」熱切地傳達給每一位業務員。

「熱愛保險才擁有客戶」，高秀麗一句簡單的話，令人咀嚼再三。

       

傳與承的考驗
以身作則最好的示範

高秀麗一次次站上講台，不斷傳遞對保險的珠璣領會，但對於兒子進入公司，卻把教導之責全然交付他人。

她不諱言謝秉呈初入保險時才二十歲，年輕氣盛，有很多自己的想法，「但我相信他有很好的本質，不僅做事認真，在學期間也喜歡打工賺錢，自然放心把他交給公司。」透過系統化的教育訓練、競賽辦法和晉升條件，可循序漸進增強功力，加上向年齡相仿的處經理請益，同儕之間的共同語言和實質成就，更有助溝通和激勵。

謝秉呈也笑稱，親子關係太過緊密，難免在教導過程中，因言語直接而引發敏感反應，因此主要還是靠公司的整體環境氛圍，得以快速成長。

三商美邦人壽行銷長張財源也對「易子而教」的道理深表贊同，認為「選擇積極向上的學習環境至關重要，就像把木炭丟到火爐很快就會燃燒，但單獨對一塊木頭一直吹氣煽熱則難以點燃。」

「身教和言教才是重點，當孩子接收到母親對保險的認真態度、對客戶的親切和細心，就會用自己的特長加以發揚光大。」高居行銷業務領導階層的張財源，回想四十年前也是站上第一線，不僅同為保險學系出身的妻子是最佳戰友，四個孩子也因耳濡目染陸續加入，成為金牌保險世家，「我也很少教導自己的孩子，多半回家聊起案例才會彼此交換心得。」

謝秉呈也真切認為「從小到大看到母親以身作則，就是最好的示範。」高秀麗鎮日忙碌穿梭於選民之間，終能將平凡的日常添染溫暖的情感，她的身教早已深植心中，「我和母親的關係很特殊，她是導師、朋友，也是強勁的對手，但仍以母親的生活角色對我影響最深。也因為整個家庭都在接觸人群，我進入保險業並沒有不適應。」

 

單純做好自己
母子登山 各自努力

另一方面，謝秉呈也坦言，出身於三十年的政治家庭，長輩皆對他抱以高度期許，即使進入保險業也不例外，「但我已習慣這樣的壓力，只能在心態上改變自己，將壓力轉化為動力。」他接著笑說，何況有當民意代表的母親，使客戶容易產生信任感，帶來不少的實質加分。

張財源也指出，在公司歷次的同組業績競賽中，母子檔全攬冠亞軍極為少見，「因為他們都是經理階層，而眾所周知，親戚朋友的客源重疊，若同組競賽多會協商分配客源，以集中業績較強的一方，力爭出線的機會，但他們卻能囊括前二名，可見絕對是母子登山各自努力的結果，完全發揮個人特有的本質學能。」

高秀麗也明白表示，謝秉呈進入公司之時，正逢她個人開創事業高峰，陸續擔任各種競賽獎的正、副會長共十五次之多，要親自引領謝秉呈入門實在分身乏術，也就一路讓他獨立發揮所長，「而我只要單純做好自己，並力求做到極致；加上他也是我的動力，我必須以身作則變得更好。」這份榮譽感果然也促使謝秉呈憑藉自己的力量，緊追母親之後，名列第二。

 

補強媽媽的保障缺口
讓保險分憂解勞

如今，謝秉呈以二十八歲年輕之姿，站上高峰擔任副會長，但他仍自喻為農夫，一分一畝用心耕作，厚積薄發，「把自己做到最好最優秀，就是對客戶最好的交代。」

此一理念，即無形承繼母親「服務代替行銷」的精神和無畏挑戰的「極致」追求；因此，值此溫馨五月，他深深感念，也提醒子女不妨趁著母親節，檢視母親的保險規劃。

「常見母親幫子女買齊保險，卻少有為母親而買。」他建議，不妨將年年節慶的送禮紅包轉換為保險，畢竟時代更迭，保險商品推陳出新，醫療科技日新月異，應該重新檢視母親的保障缺口。

例如日額型癌症險已經演變為一次給付性，可補強標靶藥物等新藥治療；又如實支實付型醫療險，過去只承保到七十五歲或八十歲，現在則有實支實付型和日額型的組合，可延續到九十歲，亦可補足醫療雜費所需。

高秀麗因參與公益團體慈善會，協助處理急難救助，發現許多熟齡婦女為家人購買保險，卻忘了為自己著想，「其實把自己顧好，讓孩子無後顧之憂也是愛的方式。」因此建議女性朋友評估退休狀況，尤其投資型年金保險，可為每個家庭和每個人生階段完成所有責任，如在子女年幼時期可提高壽險保障，需要臨時資金則可運用保單的現金價值，年老退休亦可領取定額年金，「總之，保障留給孩子，自己又有年金，可謂雙贏。」

張財源也補充，年輕媽媽可先購買醫療險，並為未來規劃長照險，高齡母親則因體況或年齡等投保門檻的限制，可考慮單純年金型的投資型保單，「一般退休年金都是以固定利率或變動利率儲存，這種年金型的保單則是連結到投資標的，可累積一段時間後才開始給付年金。尤其當前央行宣佈加碼升息，更加劇通貨膨脹，靠利率已不符長遠需求，但投資型年金卻可平均高低起伏的風險。」

他同時感慨表示，「從事保險四十年，說起來很長是因為看盡生老病死，但說起來也短，因為每一次的變動，都更慶幸當時有正確的選擇。」

張財源強調，保險是「一句承諾、一生朋友」，在時間的長河裡，看見第二代接棒加入，讓服務無縫接軌，又散發年輕的氣息，對公司、客戶和業務員都是三贏，「畢竟壽險非一次性，而是延續終身有溫度的保單，若服務也有傳承規劃，則客戶更安心，也是創造共學、共善、共好的三贏新局。」