「認命才會好命」面對大環境的不景氣，這是新光人壽資深副總經理陳忠誼想對所有正在保險業務這條路上打拚的從業人員所說的話。

陳忠誼指出，壽險業是以人為本的行業，壽險業務更是人與人謀合的工作，整個服務流程，更是「無法靠電腦伺服器來簡化的」，業務員要讓民眾心甘情願投保，「拿錢換一張紙（保單）」，只能用真誠、服務與專業，勤加拜訪。他說，唯有「體認行業的特性」，才能在這條路上走得長遠。

參與「收招合一」制度籌備 開創業務員產值

台灣大學法律系畢業的陳忠誼回憶自己踏入保險業的因緣，他說，當時求職時的考量就是公司規模與「Pay」，剛好碰上新光人壽徵求法務人才，就這樣因緣際會進入新光服務，一待就是34個年頭。

陳忠誼一路從收費管理課課長、人事室經理、營業推展部協理到現任資深副總經理一職，回想在新光30多年的歲月裡，最讓他得意的事，就是參與國內壽險業首創的「收招合一」業務制度的籌備。

他說，目前業務員體系有二種，一種是招攬，另一種即為收費與招攬「二合一」。「收招合一」制度是由新光人壽現任總經理潘柏錚所創設的，新光也是業界首家實施收招合一制的公司，隨後國泰人壽也跟進採用這套制度。

陳忠誼指出，「收招合一」制度的產值相當高，單單國泰與新光「收招合一」的產值，就占全體壽險業業務員通路一年新契約保費收入的4到5成，如單以新光為例，在業務員體系中，來自收招系統的業績就占了9成。

對於「收招合一」制度的成功，陳忠誼表示，收招合一可以讓業務員區域經營，在地生根，提供更深入的服務。

立於不敗，業務員要做「二隻腳的銀行」

過去，業務員一向是壽險公司的第1大通路，與排名第2的銀行通路業績約為6比3，沒想到銀行通路竟在金融風暴中崛起，去（97）年兩大通路的占率幾乎不相上下。

對於來自銀行通路的威脅，陳忠誼認為，「業務員必須要做兩隻腳的銀行」，因為專業與機動性就是業務員的優勢所在，這也是銀行通路無法比評的。

陳忠誼進一步說明，由於銀行掌握大批定存客戶名單，主要是針對銀行存戶來銷售保險商品，但因多為臨櫃性質，較沒有充裕的時間進行解說或提供更深入的服務，也因此，銀行通路銷售的保險商品均屬利變、萬能保險、短年期儲蓄險，客戶多屬躉繳型，但隨著利率不斷調降，原本吸引存戶購買的誘因會逐漸消失，「去年好不見得未來一定會更好，不能用去年的方式來操作今（98）年的市場。」

低利時代，銀行通路應尋找新保險商機

陳忠誼認為，金融資訊流通快速，市場變化很大，雖不能說去年銀行通路的傑出表現是「曇花一現」，但銀行「必須密切觀察市場變化，尋找新的商機」。

至於銀行通路新的商機是甚麼？陳忠誼表示，由於銀行客戶屬性的關係，只要可以超越低利，讓存戶認為有賺取利率空間的商品，就是具有發展潛力的商品。

銀行因客戶屬性，銷售的保險商品較為侷限，但對業務員來說，陳忠誼指出，「不只銀行賣的，業務員也可以賣，隨著老人化社會來臨，以及在這波金融風暴的影響下，更讓民眾體認到保險商品應回歸保險保障的基本面，即便景氣差，醫療險、長看險等保障型的商品還是不能少，而這部分正是業務員所擅長的。再加上業務員機動性強，可以隨時提供保戶服務，這些優勢都是坐在銀行櫃台的行員或理專所不及的。」

對業務員通路發展持正面評價

對於今年2月英國保誠人壽將業務員體系出售，但保留銀行通路的作法，是否意謂國內業務員通路在市場競爭上出現瓶頸？未來銀行通路的發展可能會超越業務員通路？陳忠誼認為「言之過早」。

陳忠誼說，外商投入台灣市場的時間點不同，策略也會有所不同，「我們應看買的一方」。由於業務員從招募、訓練到正式從事銷售，公司必須投入相當大的資源，也因此，一家壽險公司願意投入資源經營業務員通路，顯示他有長期深耕在地經營的決心，也應是對業務員通路有正面的評價才會予以併購，基本上，「我對業務員通路未來發展的看法也是如此」。

組織與業績猶如天秤兩端，缺一不可

談到增員，陳忠誼說，增員原本就是「篩沙瀝金」，業務單位不能因為擔心增進來的人是過客心態就不增員，而應是協助被增員者定著。陳忠誼指出，不少人不能在保險業定著最大的原因就是「業績」，但要有業績，除了業務主管的輔導、陪同拜訪外，商品策略也很重要，好商品就容易招攬成功，業務員透過成功招攬就會定著。

陳忠誼以新光為例指出，即便在投資型商品當紅之際，也只有6成的業務員賣得動該商品，但去年底公司推出「健康久久」醫療險，因符合市場需求，有高達9成的業務同仁都在賣，成功率很高。

除了增員外，陳忠誼強調，要在壽險事業成功，組織與業績就像天秤的兩端，必須兼顧，缺一不可。

無論景氣良窳，投資型商品忽略不得

對於景氣何時回春？投資型保單還有風雲再起的機會嗎？陳忠誼認為，投資型商品「無論如何都不能忽略」。因利率下降，保費就會變貴，傳統商品買氣多少會受到影響，因此，利率若不斷下滑，「投資型保單終究有機會」。

陳忠誼說，民眾已在這波金融風暴上了一堂寶「貴」的一課，因此，預料未來即使投資型保單再度走紅，保戶與業務員的心態都會更成熟，也會較為理性，更懂得股債平衡、定期定額的投資理財的安排。

對於投資型商品因業務員不當招攬衍生的爭議問題，陳忠誼強調，由於投資型商品投資部位必須由保戶承擔投資風險，自負盈虧，業務員銷售時是不能跟保戶「掛保證的」。

他認為，投資型商品客訴糾紛可說是來自業務員「一點點的僥倖心理＋一點點的貪圖方便＋一點點的疏忽」所致，只要業務員作出個別偏差的銷售行為，就會重創公司形象與業績。

陳忠誼強調，保險是無形的商品，每一位保險從業人員都應體會保險是最大誠信契約，在締件的過程中，必須格外謹慎，絕對不容許有一點點的僥倖與疏忽。

今年第1季已結束，面對接下來的挑戰，陳忠誼強調，「唯有面對危機，化危機為轉機，從轉機中尋找商機，在商機中創造業績、開創生機」，只要有此體認，一定可以向前走。