就在全球金融風暴肆虐，企業獲利慘澹之際，三商美邦人壽去（97）年的新契約保費收入仍然締造276.5億元佳績，與96年相較，成長幅度達12.0％，自結盈餘21億元。

能夠在競爭激烈的壽險市場持續創造業績，累積獲利，除了三商美邦業務及行政團隊的努力外，提供商品策略及資產配置技術，持股比例達39.01％的大股東─美商MassMutual金融集團，也扮演重要的後勤支援角色。

名列全美前 5 大壽險公司的MassMutual，全球共有1,300萬名客戶，轄下除保險本業之外，還有基金、投顧、信託與資產管理事業，其中100％持股的子公司MassMutual International專司美國本土以外國家的壽險事業發展，並以銷售壽險、健康險、意外險及年金險商品為主。

特地從美國遠道而來參加三商美邦業務表揚大會的MassMutual International董事長暨執行長Elaine A. Sarsynski與總經理Rodney J. Dillman，日前就三商美邦人壽獲利的秘訣、國內利差損的問題，以及MassMutual未來在台灣的商品與行銷通路策略等，接受本刊的獨家專訪。

問：二位是第一次到台灣嗎？對這裡的印象如何？

Elaine A. Sarsynski（以下簡稱Elaine）：對我而言，談台灣印象簡直易如反掌，我的先生就是台灣人，所以這就像是我的第2個家。我很喜歡這邊的文化，人們都很親切熱情而且好客，這裡的餐廳和食物更是令人讚不絕口。當然，我也相當看好這裡的商機。

Rodney J. Dillman（以下簡稱Rodney）：雖然我沒有親戚在台灣，但一樣覺得這邊的人們棒透了！我曾參訪過一些本地的通訊處，業務同仁對我展現極熱情的歡迎，台灣可以說是我最喜歡的地方之一。

採取保守的資產評價，降低金融風暴衝擊

問：根據本刊所做的「壽險公司評鑑報告調查」，三商美邦無論在「業務員表現」、「理賠服務」及「值得被推薦」3大指標，每年都有長足進步，二位對此的看法如何？

Elaine：我相當肯定三商美邦在台灣的成就，對於能在貴雜誌歷年評鑑中名列前茅感到相當欣慰。這個評鑑也肯定我們內外勤同仁持續提供最適商品，並確保客戶退休無虞及家庭幸福的決心。

目前三商美邦共有1萬4千多名業務員，分布在全省222個通訊處，並由3位地區執行副總指揮。因為有足夠的規模且充分瞭解各地區需求，相信未來會持續成長。對於評鑑的成績，以目前市場上30家壽險同業來看，雖然很高興能排名前5大，不過我們仍會繼續努力，期望在不久的將來，能夠拿下第1名寶座。

問：金融海嘯嚴重衝擊全球金融保險業，MassMutual有受到影響？

Elaine：很幸運的，去年底MassMutual因為盈餘增加，法定盈餘也較前一年來得高，所以財務狀況相當強健，資金也很充裕，並陸續獲得Standard & Poor's、Moody's、A.M. Best等信評機構最高評級的肯定。

此外，MassMutual是相互保險公司，與股份有限公司的差異在於所有權不會在股市中轉讓交易，因此我們不需要安撫公開市場的股東，只要專心照顧好保戶即可，所以能貼近保戶的最大利益。也因此，即使過去這一年的金融市場負面消息不斷，我們仍然穩若泰山。

但話說回來，沒有人可在現今的金融市場中免疫，因此我們對集團投資組合的調整與配置特別小心翼翼，也開始採取更保守的資產評價，相信一旦景氣回春，不管是美國本土或亞洲分支機構的業務皆可更順利成長。

獲利密訣在於資產管理技術、費用控管與滿足需求的商品

問：MassMutual為何選擇台灣市場？又為何與三商合資而非獨資經營？

Elaine：台灣是個成長中的市場，有2,300多萬人口，這裡的人們已開始需要更多的退休型保險、健康險及投資型商品，我們認為這是個很好的機會。另外，這裡的政治環境與民主制度，雖然歷經政權輪替，不過都已達到成熟穩定的階段，加上兩岸關係的改善，勢必帶來更多商機。

至於選擇合資或獨資，則全看當地市場狀況，以及能否順利找到共事伙伴而定。像在智利我們就採取合資經營，其他地區如日本、香港就完全獨資。

問：去年國內許多壽險公司都產生虧損，三商美邦卻能維持獲利，怎麼做到的？另外，在投資型商品退燒後，貴公司未來的商品策略為何？

Rodney：能夠獲利的密訣，我認為主要在於高超的資產配置管理技術、費用控管得宜，以及銷售本地客戶真正想要的商品3大項。銷售符合民眾需求的商品才能提高業績，費用控管良好則讓成本保持在相對低檔，穩健且風險控管得宜的投資技術，更是維持利潤的最重要因素。三商美邦去年獲利頗豐，也期待今年能持續賺錢。

至於商品方面，去年熱銷的投資型保單與連動債商品目前已不再受到歡迎，因此我們改推傳統壽險、萬能保險及年金商品，今年第1季也成功銷售許多養老險，不過我們也會繼續研發推出各類的創新商品，來滿足台灣市場民眾的需求。

透過資產負債配置技術，消弭利差損

問：利率持續下探，早期銷售高利率保單的公司，都承受龐大利差損壓力，三商美邦有無利差損問題？要如何處理？

Rodney：是的，三商美邦與台灣其他多數的壽險公司皆因數年前銷售的高預定利率保單而受利差損之苦，但我們因為透過新業績的持續挹注，利差損問題目前還能夠處理妥當。此外，我們的投資收益一向相當傑出，死差及費差也都控制得很好，這些便足以彌補利差、創造盈餘，並維持良好的隱含價值。

Elaine：MassMutual因為擁有成熟的資產負債配置技術，以及透過利率交換、信用交換等商品轉嫁投資風險，所以能讓公司不會暴露在資產與負債不對稱的風險之中。

在台灣，我們同樣利用這套資產負債配置技術來處理利差損問題，並將利差風險降到可控制的範圍內。過去當我們購併日本公司時，也面臨過相同的問題，但經過5到7年積極的投資組合管理，終於將當地資產與負債不對稱的風險消弭至幾近無形。

台美設專案小組，因應40號公報實施

問：台灣預計要在2011年實施與國際財報IFRS4接軌的40號公報，二位對此有何看法？

Elaine：MassMutual運用的資產負債配置管理制度早已用市價反映資產，因此IFRS4的實施對我們的影響有限。但是，我們也會持續關注新的國際會計準則，讓公司能隨時因應這些新的制度。

Rodney：因為預期有這樣的發展，MassMutual已有專業人員派駐在台灣，專門負責資產與負債配置事務，協助三商美邦做好萬全準備。且台灣及美國兩地都有專案小組負責注意國際會計準則的發展趨勢，並在準則施行前準備妥當。

業務部隊是三商美邦最重要的通路

問：對於有外商壽險公司撤離台灣市場以及出售業務員通路一事，二位如何解讀？

Rodney：外商公司選擇放棄台灣市場，應該都有他們背後的因素。不過，對三商美邦來說這正是我們擴大市占率的機會。我們有一套完整且有效的訓練方式，透過這些課程與訓練，可提供業務員一切成功的必要元素。

Elaine：業務員通路十分重要，像我們在香港，絕大多數的商品都是透過業務員銷售。在台灣，雖然我們也會發展銀行或電話行銷等管道，但業務員部隊一直是我們最強、最倚重的通路，我們十分有幸能藉由北、中、南3大地區執行副總的卓越領導，讓業務團隊在過去5年逆勢成長30％。

問：許多三商美邦的業務同仁都是本刊的讀者，二位是否藉這個機會對他們說幾句話？

Elaine：我要感謝他們的努力，讓公司有這麼出色的表現，他們實在是太棒了。他們就是三商美邦的未來，我要祝福他們身體健康、萬事如意，還要對他們（用中文）說：「加油！加油！加油！」

Rodney：業務團隊是三商美邦命脈所繫，沒有這些業務同仁，我們將無以為繼。所以我要深深感謝我們的業務同仁，因為他們就是公司成功的關鍵。