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新聞 市場動態
就要這麼拚!頂尖業務員成功學
文/周家仰 | 2014.06.01 (月刊)

能夠在全公司年度業績名列前茅的頂尖業務員,究竟有何竅門,格外引人好奇。所謂他山之石可以攻玉,本文專訪在保險及房仲業締造年度千萬業績的TOP SALES,發現他們有著勤快、堅持到底、永不放棄的特質,因此能達成個人及企業的目標。

新光人壽板橋大漢通訊處組長徐玉梅:從業十四年未請假,二度拿下全國業績TOP 1

二十歲就走入家庭的徐玉梅,當了二十五年的家庭主婦,從來沒有出去上過班,甚至連高中都沒有畢業,四十五歲時她參加新光人壽舉辦的歌唱比賽,雖然只拿到安慰獎,卻被當時的主管說服加入保險業,成為新光人壽的一員,此後她幾乎年年得獎,曾是連續八屆「MDRT百萬圓桌會員」,近兩年分別以八百萬元及一千一百四十萬元的業績,拿下新光人壽全國年度業績第一名。

「我花在做保險的時間比別人要長!」上班十四年來,徐玉梅從沒請過假、換過工作,每天早上八點十分出門,抵達公司後,隨即埋首工作十幾個小時,內容就是開會、整理客戶資料、出門收保費、做客戶服務,回到家時,通常已經接近晚上十一點。

初試啼聲,表現亮眼

當新人時,徐玉梅抱著只想領三個月底薪玩玩的心理,進公司不到一個月,拿著商品DM到照相館影印,相館老闆好奇詢問,意外做成第一筆保單,捧著客戶交付的二十四萬元保費,感受到客戶的付託與信任,此時她暗暗告訴自己「這份工作怎麼可能只是玩玩呢?」

處女座的徐玉梅,凡事認真負責,對於優異的績效,她謙虛的說,只是憑著一股傻勁做服務,但翻開歷年得獎紀錄,加入新光第一個月她就做到了三十幾萬業績,短短四個月就取得高峰會的資格,接受公司招待前往日本旅遊及受獎,進入公司第一年業績就破了三百萬。

今日事今日畢,抵客戶家前做足功課

談到做業務的成功秘訣,她強調,到客戶家收保費前,要把客戶的資料多看幾遍,思考哪些話題可以聊,彼此互動時,舉出實際案例,直接切入保險主題。

「今日事,今日畢」是她服務客戶的原則,儘快將當天的工作處理完畢,才不會延宕客戶的保險權益。

有位客戶罹患癌症,徐玉梅主動詢問投保意願,並徵得客戶同意,拿了對方的身分證和健保卡,來來回回跑了醫院許多趟,申請病歷等相關資料,最後終於不負期盼,協助通過核保,是她從事保險工作以來,最感欣慰的一件事。

客戶輾轉介紹,屢創佳績

在徐玉梅的熱心服務下,很多客戶都願意介紹親朋好友向她買保險,曾有樹林的客戶親自帶徐玉梅前往鶯歌拜訪親友,讓她當下就成交業績,客戶輾轉介紹,是她做保險屢創佳績的因素之一。

客戶聽到要買保險,大都會推說再參考,此時徐玉梅一定努力的講清楚、說明白,並不忘站在客戶的立場,斟酌對方的財務狀況,規劃出最適合的保單。至於透過何種方法較容易成功,她認為,適時開玩笑,在沒有壓力的情況下聊保險,往往能夠讓客戶卸下心防,產生意想不到的效果。

徐玉梅透露自己賣最好的是儲蓄險,景氣不好時,許多民眾把錢放在銀行,只要說明儲蓄險兼具風險管理及增值的雙重好處,便容易打動客戶的心。

忙碌的工作需要紓壓,每次騎機車路過板橋縣民大道的卡拉OK店,徐玉梅總不忘唱幾首歌過過癮,假日則是到公園跳排舞,與同好一起享受運動樂趣,讓心情更開朗。

堅持到底,永不放棄

六月畢業季來臨,徐玉梅勉勵有意投入壽險業的社會新鮮人不要害怕挑戰,同時也提醒後進要有堅持到底、永不放棄的精神,遇到挫折想要放棄的時候,捫心自問「是否有多花一些時間投入業務工作?」只要願意花時間,一定看得到努力的成果。

有趣的是,幾年前徐玉梅將正在念博士的女兒拉進來做保險,結果女兒的業績表現超乎她的期待,後來還升上區經理,成為徐玉梅的直屬主管,有了家人一起打拚奮鬥,彼此成了互相打氣的對象,更加珍惜每一個客戶的託付。

令人好奇的是,徐玉梅這麼拚,為何沒有晉升更高位階的主管?她笑著說,新人來來去去,要找到像她這麼拚命的業務員當下屬並不容易,想想還是靠自己比較實在。

信義房屋大安公園店專案經理陳鼎元:一天八訪,六年摘下全國TOP 2

輔大會計系畢業的陳鼎元,當過外商銀行的理財專員,轉業到不動產業,看準的就是房地產在各項理財商品中表現相對穩健,他加入信義房屋第一年就創造出六百萬業績,接連五年業績突破千萬,最高紀錄曾賣過二億元的店面,傑出的表現讓許多業務同仁欽羨不已。

增加拜訪行程,累積庫存量

談到成功的訣竅,陳鼎元說,公司規定業務員每天要達成六組有效行程,但他會自動提高到八組,拜訪屋主及潛在買、賣方。

不論從事房仲業或保險業,人脈的經營都很重要,近幾年他鎖定新成屋、建商及豪宅為主要開發客群,靠著持續拓展人脈,業績才能源源不斷,產生滾雪球效應。

要在競爭激烈的不動產業勝出,關鍵在擁有較多的委託賣屋庫存量,一般房仲業務員平均握有十至十五件託售案件,但陳鼎元始終握有三十件以上,全盛時期甚至達四十件,比一般房仲業務員多一倍以上。

耐心過人,真誠打動客戶

帶客戶看房屋要向所屬區域的店頭借鑰匙,還要上下樓梯並不輕鬆,一般房仲業務員頂多帶潛在買方看十間房子,再不成交可能就決定放棄,陳鼎元說,這時候才是考驗房仲員熱情與耐性的開始。

陳鼎元回憶道,有位退休老師想換屋,屬意地段從北市捷運萬隆站至碧潭都可接受,預算約在二千~三千萬元間,屋況要新,格局二~三房。但內行人都知道,買方想找的地段範圍越

大越不好找,單單此一個案,陳鼎元就帶看不下三十幾間房子,最後總算皇天不負苦心人,順利找到三房附車位的物件,讓客戶滿心歡喜的下訂。

看海、廟裡拜拜,二大紓壓管道

忙碌的工作步調,有時也需要放鬆,陳鼎元的紓壓方式,就是到淡水漁人碼頭買張船票看看一望無際的大海,一來可激發做業務的靈感;二來對大海大喊幾聲,所有不愉快也隨著煙消雲散。

此外,三不五時到廟裡拜拜祈福同樣讓陳鼎元獲得心靈上的平靜,而固定捐出部分業績獎金給社福團體,則是他回饋社會的方式之一。

陳鼎元希望未來三年內升上首席顧問,換句話說,要在最短時間為公司賺到總佣金6億元以上,旺盛的企圖心展露無遺。

「跑在壓力的前面就感受不到壓力,跑在壓力的後面,當然就成為壓力!」陳鼎元說房仲業不是朝九晚五的工作,壓力相對較大,即使做到業績,下個月或下一年度都要歸零,因此要有高度的自我管理能力,才能在這一行做得久,創造屬於自己的價值。

 

 

 




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