文/周家仰 | 2014.06.01 (月刊)

能夠在全公司年度業績名列前茅的頂尖業務員，究竟有何竅門，格外引人好奇。所謂他山之石可以攻玉，本文專訪在保險及房仲業締造年度千萬業績的TOP SALES，發現他們有著勤快、堅持到底、永不放棄的特質，因此能達成個人及企業的目標。

新光人壽板橋大漢通訊處組長徐玉梅：從業十四年未請假，二度拿下全國業績TOP 1

二十歲就走入家庭的徐玉梅，當了二十五年的家庭主婦，從來沒有出去上過班，甚至連高中都沒有畢業，四十五歲時她參加新光人壽舉辦的歌唱比賽，雖然只拿到安慰獎，卻被當時的主管說服加入保險業，成為新光人壽的一員，此後她幾乎年年得獎，曾是連續八屆「MDRT百萬圓桌會員」，近兩年分別以八百萬元及一千一百四十萬元的業績，拿下新光人壽全國年度業績第一名。

「我花在做保險的時間比別人要長！」上班十四年來，徐玉梅從沒請過假、換過工作，每天早上八點十分出門，抵達公司後，隨即埋首工作十幾個小時，內容就是開會、整理客戶資料、出門收保費、做客戶服務，回到家時，通常已經接近晚上十一點。

初試啼聲，表現亮眼

當新人時，徐玉梅抱著只想領三個月底薪玩玩的心理，進公司不到一個月，拿著商品DM到照相館影印，相館老闆好奇詢問，意外做成第一筆保單，捧著客戶交付的二十四萬元保費，感受到客戶的付託與信任，此時她暗暗告訴自己「這份工作怎麼可能只是玩玩呢？」

處女座的徐玉梅，凡事認真負責，對於優異的績效，她謙虛的說，只是憑著一股傻勁做服務，但翻開歷年得獎紀錄，加入新光第一個月她就做到了三十幾萬業績，短短四個月就取得高峰會的資格，接受公司招待前往日本旅遊及受獎，進入公司第一年業績就破了三百萬。

今日事今日畢，抵客戶家前做足功課

談到做業務的成功秘訣，她強調，到客戶家收保費前，要把客戶的資料多看幾遍，思考哪些話題可以聊，彼此互動時，舉出實際案例，直接切入保險主題。

「今日事，今日畢」是她服務客戶的原則，儘快將當天的工作處理完畢，才不會延宕客戶的保險權益。

有位客戶罹患癌症，徐玉梅主動詢問投保意願，並徵得客戶同意，拿了對方的身分證和健保卡，來來回回跑了醫院許多趟，申請病歷等相關資料，最後終於不負期盼，協助通過核保，是她從事保險工作以來，最感欣慰的一件事。

客戶輾轉介紹，屢創佳績

在徐玉梅的熱心服務下，很多客戶都願意介紹親朋好友向她買保險，曾有樹林的客戶親自帶徐玉梅前往鶯歌拜訪親友，讓她當下就成交業績，客戶輾轉介紹，是她做保險屢創佳績的因素之一。

客戶聽到要買保險，大都會推說再參考，此時徐玉梅一定努力的講清楚、說明白，並不忘站在客戶的立場，斟酌對方的財務狀況，規劃出最適合的保單。至於透過何種方法較容易成功，她認為，適時開玩笑，在沒有壓力的情況下聊保險，往往能夠讓客戶卸下心防，產生意想不到的效果。

徐玉梅透露自己賣最好的是儲蓄險，景氣不好時，許多民眾把錢放在銀行，只要說明儲蓄險兼具風險管理及增值的雙重好處，便容易打動客戶的心。

忙碌的工作需要紓壓，每次騎機車路過板橋縣民大道的卡拉OK店，徐玉梅總不忘唱幾首歌過過癮，假日則是到公園跳排舞，與同好一起享受運動樂趣，讓心情更開朗。

堅持到底，永不放棄

六月畢業季來臨，徐玉梅勉勵有意投入壽險業的社會新鮮人不要害怕挑戰，同時也提醒後進要有堅持到底、永不放棄的精神，遇到挫折想要放棄的時候，捫心自問「是否有多花一些時間投入業務工作？」只要願意花時間，一定看得到努力的成果。

有趣的是，幾年前徐玉梅將正在念博士的女兒拉進來做保險，結果女兒的業績表現超乎她的期待，後來還升上區經理，成為徐玉梅的直屬主管，有了家人一起打拚奮鬥，彼此成了互相打氣的對象，更加珍惜每一個客戶的託付。

令人好奇的是，徐玉梅這麼拚，為何沒有晉升更高位階的主管？她笑著說，新人來來去去，要找到像她這麼拚命的業務員當下屬並不容易，想想還是靠自己比較實在。

信義房屋大安公園店專案經理陳鼎元：一天八訪，六年摘下全國TOP 2

輔大會計系畢業的陳鼎元，當過外商銀行的理財專員，轉業到不動產業，看準的就是房地產在各項理財商品中表現相對穩健，他加入信義房屋第一年就創造出六百萬業績，接連五年業績突破千萬，最高紀錄曾賣過二億元的店面，傑出的表現讓許多業務同仁欽羨不已。

增加拜訪行程，累積庫存量

談到成功的訣竅，陳鼎元說，公司規定業務員每天要達成六組有效行程，但他會自動提高到八組，拜訪屋主及潛在買、賣方。

不論從事房仲業或保險業，人脈的經營都很重要，近幾年他鎖定新成屋、建商及豪宅為主要開發客群，靠著持續拓展人脈，業績才能源源不斷，產生滾雪球效應。

要在競爭激烈的不動產業勝出，關鍵在擁有較多的委託賣屋庫存量，一般房仲業務員平均握有十至十五件託售案件，但陳鼎元始終握有三十件以上，全盛時期甚至達四十件，比一般房仲業務員多一倍以上。

耐心過人，真誠打動客戶

帶客戶看房屋要向所屬區域的店頭借鑰匙，還要上下樓梯並不輕鬆，一般房仲業務員頂多帶潛在買方看十間房子，再不成交可能就決定放棄，陳鼎元說，這時候才是考驗房仲員熱情與耐性的開始。

陳鼎元回憶道，有位退休老師想換屋，屬意地段從北市捷運萬隆站至碧潭都可接受，預算約在二千～三千萬元間，屋況要新，格局二～三房。但內行人都知道，買方想找的地段範圍越

大越不好找，單單此一個案，陳鼎元就帶看不下三十幾間房子，最後總算皇天不負苦心人，順利找到三房附車位的物件，讓客戶滿心歡喜的下訂。

看海、廟裡拜拜，二大紓壓管道

忙碌的工作步調，有時也需要放鬆，陳鼎元的紓壓方式，就是到淡水漁人碼頭買張船票看看一望無際的大海，一來可激發做業務的靈感；二來對大海大喊幾聲，所有不愉快也隨著煙消雲散。

此外，三不五時到廟裡拜拜祈福同樣讓陳鼎元獲得心靈上的平靜，而固定捐出部分業績獎金給社福團體，則是他回饋社會的方式之一。

陳鼎元希望未來三年內升上首席顧問，換句話說，要在最短時間為公司賺到總佣金6億元以上，旺盛的企圖心展露無遺。

「跑在壓力的前面就感受不到壓力，跑在壓力的後面，當然就成為壓力！」陳鼎元說房仲業不是朝九晚五的工作，壓力相對較大，即使做到業績，下個月或下一年度都要歸零，因此要有高度的自我管理能力，才能在這一行做得久，創造屬於自己的價值。