1969年，台大法律系畢業的潘柏錚進入新光人壽保險公司，開始了他的第一份工作。當時潘柏錚還是宜蘭通訊處的一個辦事員，歷經助理督導、組訓課長、分公司經理到總公司的副理、協理、副總經理、資深副總經理，到現任總經理一職，在他從事保險業超過1萬3千1百40個日子裡，潘柏錚說，「我沒有一天休息過。」

出身宜蘭縣壯圍鄉的小漁村，潘柏錚從小就對歷史和地理有著濃厚的興趣和過人的表現；大學聯考他以歷史80多分、地理99分的超高標的成績，順利進入當時的第一志願––台大法律系就讀。潘柏錚在當兵即將退伍的那一年，同時通過調查局幹員、銀行行員和新光人壽的考試，新光人壽通知錄取的時間較早，而且提供了比國中教師每月1千多元還高3倍的月薪，讓潘柏錚毅然決然地選擇進入壽險行業。

源源不絕的創意 讓全村都都變成客戶

單純收費的辦事員不能滿足潘柏錚當初想要「賺錢」的念頭，於是他自動請調從事業務工作，就這樣踏上壽險業務員這條路的潘柏錚，回想起在30多年前，國人對保險還處於負面印象的時候，要向人介紹保險的好處相較於現在的確困難許多。

潘柏錚說他第一次要推銷公司新保單的時候，與主管一起在宜蘭的各個村里事先發宣傳單，上頭寫著幾月幾號邀請村民免費看電影，到了當天 就用摩托車架著電影放映機器，辦起露天電影院。在電影放映前，他總是先播放公司自製的宣傳短片，向人介紹保險是什麼以及公司推出的新商品。潘柏錚曾經用這種沒人嘗試過的行銷方法，讓一個村共60多戶居民，全部變成他的忠實保戶。

還有一次，有位擔任義消大隊長的保戶，在投保不到3個月就意外過世，當時保險公司需要理賠的金額是200萬元；潘柏錚於是和同事選擇在公祭當天，將好幾袋裝著一張張面額10元鈔票的麻布袋，扛到公祭的現場，數量多到連簽到桌都擺不下。輪到潘柏錚致詞時，他只清楚交代保險公司的理賠過程，讓來參加公祭的人明白保險公司不是只有收保費，一旦出事情也一定會理賠，而且理賠金遠比高官顯要致贈的輓聯實用得多，公祭過後的2天內，潘柏錚又多了34位保戶。

女性業務同仁 打造壽險王國

在宜蘭分公司表現優異，潘柏錚被調到台北總公司來擔任壽險部副理；當時由於台灣發生第一件銀行搶案，潘柏錚擔心公司清一色的男性收費員會被客戶當成是犯案的搶匪──李師科，於是想出了讓女性從業人員擔任收費員的方法，並且參考日本收招合一的制度，由收費員同時招攬業務。

公司大量應徵進來的女性業務同仁，就由潘柏錚負責教育訓練的工作。「我教她們，拜訪客戶時千萬不要站在門口介紹保險，要先讓對方請妳進門；進門以後，要坐下來聊，千萬不要站著講；坐的位置也要講究，如果客戶家裡剛好在看電視，妳就要坐在電視機前面，把畫面擋住，對方自然就會聽妳介紹保險了。」潘柏錚侃侃而談26年前銷售保險所運用的技巧。

新光人壽就這樣靠著女性業務同仁的打拼，一點一滴、慢慢地建造起今天大家耳熟能詳的壽險王國；而潘柏錚亦不諱言指出，「一家公司如果沒有業務員，就沒有辦法做行銷和服務顧客，所以公司的經營策略應該是外勤第一，業務優先；而且沒有外勤，就沒有內勤。」由此可見，潘柏錚對於業務同仁的重視與期許。

不想被淘汰 莫忘壽險銷售基本功

在現今多元的行銷環境中，壽險業務員面對的競爭環境日益艱辛，但是潘柏錚認為有2項行銷保險的基本功，可以讓壽險業務員不被時代所淘汰，那就是每天要做活動管理和準保戶名單的蒐集。

潘柏錚說，「所謂活動管理，就是紀錄一天預計拜訪幾位客戶和結果。」他認為這項工作之所以重要，是因為行銷人員可以從這項紀錄中瞭解自己達成目標的比例有多少，如果預計今天拜訪5位客戶，結果卻只達成了 1位，行銷人員就要檢討問題是出在目標訂得太高，還是時間掌握不佳；最重要的是，藉由行動管理要幫助行銷人員可以慢慢修正目標，最後每一天都可以進步，完成自己設立的目標。

至於準保戶名單的蒐集，潘柏錚說，「這項功課一定要透過不斷地勤於拜訪，才能做到。」舉例來說，保險行銷人員可以透過幫公司合作的銀行行銷信用卡的機會，時常去拜訪持卡人，瞭解持卡人買了哪幾家保險公司的保險、還欠缺什麼樣的保障等等，勤於走訪並且深入瞭解之後，準保戶的名單就容易建立起來。

臨危受命接下總座 相信愈困難的地方愈有事做

猶記得2002年的秋天，新光人壽由於增提高額的責任準備金，使得股價一路下挫，潘柏錚臨時被通知從資深副總經理升任總經理。

潘柏錚說，「通知我當總經理的那天晚上，我在床上翻來翻去睡不著覺，腦袋裡面只想著要怎麼樣讓公司繼續成長、用什麼方法重拾業務同仁對公司的信心。」而支撐潘柏錚度過那一段臨危受命擔任公司總座的信念是，「愈困難的地方才愈有事情可做」這句話，以及從小父母就不斷告誡他們，「嚴以律已，寬以待人」的做人、做事態度。

當時距離自己退休時間只剩下3年，卻還是答應接任總經理的潘柏錚表示，「我告訴自己，這是使命的問題，公司培養我這麼多年，如果我在公司最需要我的時候離開，太說不過去了；再說，當時我是管理外勤同仁的最高主管，要是我一走，同仁們怎麼辦？」

就是這樣的使命感，讓潘柏錚毫無顧忌地帶領同仁往前衝；誰也沒想到的是，潘柏錚擔任總經理的隔年，是公司創立以來，不論是新契約或有效契約的保費收入都是最好的一年，難怪已退休的吳家錄副董事長也稱讚他是新光人壽的福星。

不動產證券化的成功推手

除了致力於壽險本業的穩定成長外，潘柏錚上任後亦積極推動公司名下不動產的證券化，讓新壽的獲利收益大幅攀升；其中已發行的中山大樓與敦南大樓2宗不動產資產信託，都各有7億多元的收益，若再加上一檔即將於今（2005）年第3季發行的不動產投資信託，預估收益30億元的情形來看，不動產證券化將替新壽賺進至少44億元的收益。對此，潘柏錚認為，不動產證券化提供了壽險公司資金投資的另一種管道與方式，也是未來公司經營的重點方向之一。而在他的想法中，唯有業務與財務投資並重，才能讓壽險公司的經營源遠流長。