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新聞 市場動態
佣金砍到腳底板,銀行挫咧等
文/鄭慧菁 | 2014.11.01 (月刊)

新版利變保單解約費用至少收取六年,且十年內不得提供現金回饋,定存功能盡失。以躉繳為主力的銀行保經代佣金只剩全盛時期四分之一,流失的業務還找不到明星商品替代,讓業者大嘆寒夜將至。

利變壽險九月創下1143.29億元新契約保費,占整體保費收入68.76%,1~9月更收進四173.47億元,年增187%,讓整體新契約保費成長23%,為今年壽險業保費收入正成長墊定穩固基礎。但是在金管會祭出新規定後,利變壽險的儲蓄功能盡失,買氣也直線下滑。

類定存保單買氣被金管會打趴

金管會自2013年開始出手管理「類定存保單」,包括躉繳養老險、利變年金,到近期的利變壽險,均採取調降責任準備金利率、延長解約金費用至少收取6年等方式,讓利變保單的定存功能盡失。

新版利變壽險規定保單10年內不得以現金方式提供增額回饋金,保戶只能選擇增購保障額度或抵繳保費,其次是解約費用至少收6年,以免保單變成短期儲蓄險。

據壽險公會統計,今年前九月利變型壽險保單銷售前三大為富邦、南山和中國信託。其中銀行通路端,最熱銷的是富邦台幣七年期躉繳利變養老險、及南山美元6年期躉繳利變養老險。在金管會頒發新規後,仰賴利變保單創造保費收入的壽險公司及銀行通路首當其衝。

佣金只剩四分之一金控急跳腳

銀行通路對壽險新契約保費的挹助達55%,從中獲得的佣金收入同樣非常可觀。一家由銀行百分之百出資成立的銀行保代高階主管表示,類定存保單熱賣時期,銀行保經代一年佣金收入上看一千億元,中信保經成績好的時候一個月的佣金可達70億元、台新保代30億元、彰銀和永豐銀也各有16億~18億元,各個都是銀行的搖錢樹。

但是,九月十五日最後銷售期一過,到十月中結算下來,以躉繳為主力的銀行保經代,一個月佣金只剩不到原來的四分之一,其中還包括停售效應期間遞延入帳的金額,業績下滑之快令金控母公司急跳腳。

回歸保障看準類長看商機

有經代業者從去年開始就己醞釀轉型,看準樂齡退休商機,展開一連串教育訓練,其中一位主管表示,早在去年金管會嚴管類定保單開始,他就有危機意識,開始訓練旗下的銀行理專銷售保障型商品。因應少子化及高齡化等人口結構改變因素,看準未來長照需求,在類定存保單停售後,「類長看險」將成為保險市場的明日之星。

保代急轉型銀行不肯

但是在商言商,一張類長看保單繳費期間長達二十年,不會立即有數十萬甚至數百萬的保費收入進帳,就算保單成交件數不變,保費收入也難達類定存的十分之一,佣金收入腰斬再腰斬,一切向「錢」看的母公司,對轉型憂心忡忡,沒有高層支持,改革政策更是難以落實。

長短期計劃並進搏生機

為尋求金控支持,銀行保經代只能採取漸進式的轉型策略,也就是在學習銷售長年期的保障型商品之餘,仍要把握定存客戶,才不會讓佣金收入一瞬間流失殆盡。

但是,不論保戶選擇利變年金還是利變壽險,保單一鎖就是六年,提前解約不僅沒有「賺頭」,還會損失本金,而且主管機關還打算訂定利率上限,如何才能打動定存族的心,理專們各個傷透腦筋。

新版利變保單擬規範利率上限

舊利變保單停售期一過,市面上一口氣出現5、60張新保單,但各家改版的新保單宣告利率幾乎都不動,落在3.5%~3.7%之間,主要變化在於新利變保單前九個保單年度的增值回饋分享金,僅可用於抵繳保費、增額繳清,不再像過去可發放現金。

市場一度傳出「新版利變保單 利率更誘人」的消息,但主管機關盯得緊,保險局表示,目前正在研議規範所有利變型保單的宣告利率上限,除擬將保單宣告利率與投資報酬率連動外,還將要求各公司送出新的利變型保單時,須先進行1009組情境利率測試。

保險局初步規劃宣告利率不超過各公司過去一年投資報酬率平均值再加二碼,若投資市場表現好時,宣告利率有機會往上,但市場差時,宣告利率也將下滑,利變型保單宣告利率的變動度大增。

不過,因為各壽險公司的投資報酬率算法不盡相同,若要以投資報酬率規範宣告利率,必須先統一各公司投報率定義;且投資市場好的時候,宣告利率上限可提高,但投資市場差的時候,恐會一路下調宣告利率,變動性很大,對於不想承擔任何風險,只以獲取固定報酬為目的而選購類定存保單的保戶而言,新保單接受度備受考驗。

抵繳保費、增額繳清?傻傻分不清

利變型保單過去熱賣的一大誘因,在於增值回饋分享金可以現金形式發放。現在規定,前九個保單年度不能以現金發放,必須等到第十個保單年度後保戶才能拿到現金,因而是否可以重現往日受歡迎程度,值得持續觀察。

過去民眾挑選利變型保單的要素之一就是增值回饋分享金的高低,而增值回饋分享金的計算方式是「(保單宣告利率-預定利率)×保單價值準備金」,因此,宣告利率高低往往是左右數據高低的關鍵。

觀察這波新推出的新版保單,業者並未因保單條款調整,拉高宣告利率。因此,民眾買不買單,就看能不能接受回饋金在前九年以抵繳保費或增額繳清的方式。

究竟什麼是抵繳保費、增額繳清?壽險業者表示,抵繳保費就是將回饋分享金用於抵繳保費,等於可以減輕保費負擔,而增額繳清是將回饋分享金當成保費、用於新增購買保額,以增加保障。

有業務員表示,增值回饋分享金發放形式限縮後,不僅一般民眾對「抵繳保費」、「增額繳清」等做法,有如鴨子聽雷,業務員也不見得熟悉,還需再訓練,短期間恐怕無法像過去一樣受歡迎。

休養生息明年再戰

再加上解約年限拉長至六年,民眾動用資金的靈活度降低,新保單一時間找不到任何誘因,有銀行經代業者表示,已做好休息兩個月的打算,等明年市場明朗後再戰。

雖然保險局表示,新版利變保單規範利率上限的政策僅在討論階段,是否實施仍要聽取各界意見,不過金管會嚴管類定存保單的方向不變,過去只懂得銷售躉繳型商品的銀行保經代必須另尋出路,才不會被市場潮流掩沒。

 

 

 

 




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