在壽險市場，新契約保費收入往往被當做各家公司一較高下的指標，但是拿這個數字來比，不論從質或量來看都過於簡化、局限。體檢一家壽險公司時，應該看到更多指標，例如可以看出保戶續繳意願的繼續率、找進來的業務新手有多少人做得下去的定著率、以賣哪類保單為主的平均保費與保額，還有代表資金運用能力的資金運用收益率。

促成不易 保全更重要

不斷促成新契約成交，讓現金源源流入固然很重要，但對於以長期經營為目標的壽險公司而言，分期繳的保戶，可以依約定期續繳保費更重要。否則依長期條件設計的保費流量必將遭到扭曲，且第一、二年的保費大多已用來支付佣金等費用，如果新契約的成長率抵不過斷繳保單的速度，壽險公司不僅將白忙一場，甚至可能引發經營危機。

然而台灣壽險保單的解約，不論從解約金或保單繼續率來看，都還有努力的空間。

97年壽險公司因為保戶解約，而付出的解約金佔了各項給付總額的41.1％。換句話說，壽險公司付給保戶的其他給付，包括死亡、滿期、年金、醫療等，才佔了5成9不到，其他都是解約金。

買保險絕非為了有一天要解約，保戶明知解約除了將失去未來的保障，拿回來的解約金也遠低於已經繳出去的保費，卻仍執意要解約，背後的原因值得業者與主管機關重視。

金管會保險局的資料也顯示，今（98）年上半年各有18家壽險公司年繳化保費第13個月、第25個月的繼續率（保戶投保經過1年及2年仍繼續繳費的比例），低於97年（或今年第一季），有的公司的25個月繼續率甚至低於6成。而繼續率最高的臺銀人壽與中華郵政的13個月與25個月繼續率都超過9成，居同業之冠。

這兩家公司相較於其他同業在商品設計或行銷策略上都保守許多，也因此擁有較多同質客戶。

保戶投保之後到了下一個繳費日是否願意繼續繳保費，除了本身的經濟問題之外，商品設計、業務員的促成過程、行銷話術、保戶服務、甚至理賠經驗都是很重要的因素。當然業務員跳槽後（或其他同業）的不當游說，也是可能的原因。

而如果保費交過一次就不想再繳，多少也反應保戶在投保當時對某些關鍵問題並未深思熟慮，包括自己未來繳費的能力、是不是自己需要的保單、甚或是不是只為了應付人情，或是否自己是業務員必須自己投保做業績等。這些未必正確的心態，可能在投保之初就埋下日後解約的種子。

雖然今年9月壽險初年度保費收入成長率已達10％，但是到9月止，有效契約保費收入仍衰退6％。總保費收入的成長狀況，未來能否轉負為正，關鍵在於新契約保費進帳，能否抵得過舊客戶不續繳，造成的總保費進帳減少。

增員不易 定著最重要

人是企業最重要的資產，需要靠業務員去廣拓客源的壽險公司最了解。如何增員、如何發展組織，也是每一位想在壽險業晉升者必修的功課。

然而不少人說增員比促成還難。證諸各壽險公司的業務員13個月定著率統計，果然有些公司連3成都不到。辛苦增員進來的新人、投入可觀的教育訓練資源之後，才發現彼此「不適合」，真是傷心又傷財。而在這段養成期間成交的保戶，很多是新人最死忠的朋友、親人或新人自己，因此定著率超低的公司，保單繼續率通常也不會太好。

而「全體同仁都是業務員」的中華郵政定著率100％，流失率0是業界唯一的異數，換句話說，96年底前好不容易考進中華郵政的人，在去年一整年沒有一個人「脫落」。

平均每單保費最高67.8萬元 每單保額最低僅21.7萬元

保險最重要的價值是保障，尤其在需要用到時，這個價值就必須接受考驗。壽險公司賣的是「高保費、低保障」或「低保費、高保障」的保險，透露的也許就是一家公司如何看待壽險這個事業。

雖說不景氣，但是97年有13家壽險公司的個人壽險新契約每件平均保費在6位數字以上，最高的是臺銀人壽的67.8萬元（平均保額109.9 萬元），其次是安聯人壽的58.5萬元（平均保額165.7萬元）和幸福人壽的48.2萬元（平均保額109萬元）。

而平均保額超過百萬元的卻只有13家，最高的是大都會的203.6萬元（平均保費3.8萬元），其次是安聯165.7萬元（平均保費58.5萬元）及保德信165萬元（平均保費3.1萬元）。

平均保額最低則是中華郵政21.7萬元（平均保費7.7萬元）、國華21.9萬元（平均保費5.5萬元）、興農人壽42.5萬元（平均保費15.8萬元）。

追高報酬 補利差損黑洞

此外，在低利率的此時，考驗的正是滿手現金的壽險公司的投資能力，尤其是過去賣出很多高預定利率保單的公司，想要力抗利差損，非得拼投資報酬不可。尤其眼見利率拖垮全球多少知名金融機構，遍尋超優報酬率的投資工具、追高資金運用收益，更是許多壽險公司這一、兩年來最重要的目標。

97年仍有7家壽險公司的資金運用收益率為負數，有2家超過負8個百分點以上，報酬率最高的是富邦5.76％、中國5％以及友邦4.61％。

老公司的資金成本較高，更是非倚賴資金運用來填利差損黑洞不可。