水可載舟亦可覆舟這句多少帶點恐嚇意味的警語，其實可以延伸到很多種現象。雖然類似的文詞不少，但用舟與水更能突顯當一方非靠另一方不可時，就得接受命運操之在人的事實。

水上無舟水仍是水，而舟之所以為舟，就註定了它非靠水不可的命運，這是舟的無奈。但是企業不是舟，所以水不是唯一的通路，除非企業自己選擇當舟，否則水就不是命運的主宰，而是諸多可供企業利用的通路之一。

曾幾何時，銀行成為不少壽險公司最重要的通路，尤其連大型壽險公司都棄守以自己的業務部隊為主的戰略，這個發展大概跌破不少當初不看好銀行保險的學者、業者和業務主管的眼鏡。

當然銀行通路從崛起到成為壽險公司必爭之地，甚至變成部份公司撕殺的戰場，原因複雜，利率持續在低檔盤旋，以及為此量身訂做的壽險商品，則提供存款轉成保費最好的溫床。

銀行賣這些保險，獲得既去化資金，又有佣金、獎金等收入的好處，壽險公司需要高額業績與資金的需求，也同時獲得滿足。這個渠道讓不少壽險公司甘心逐漸蛻化成舟。

因此，來自銀行通路的保費收入持續領先傳統壽險業務員，以今（98）年9月份的新契約收入為例，兩者分別佔67％與30％，比重非常懸殊。換句話說，銀行對壽險公司的貢獻度是業務員的2.23倍，嚴重擠壓傳統業務員與傳統保險經紀人、代理人業者的生存空間。

有些壽險公司有所屬金控或關係企業的銀行現成通路，但是不管有沒有「自己的」銀行可以當「柱仔腳」，壽險公司也會想辦法在更多銀行櫃台搶得有利地位。

9月份來自銀行通路的初年度保費佔率超過90％的壽險公司就有7家，包括中泰（100％）、第一金（99％）、匯豐（99％）、法國巴黎（98％）、保誠（96％）、台銀（95％）、與安聯（91％）。這些公司大多一開始與銀行的關係就是舟與水，並未規畫業務員通路或尚在起步中。

比較值得重視的是，過去銀行保險佔很高比重的富邦與中國，在分別併入安泰與保誠業務部隊之後，9月份來自銀行通路的初年度保費，比重仍分別高達76％與64％。兩家公司期待合併後的業務員通路補強效果尚待觀察。

壽險公司通往保戶端的通路很多，目前超過6成集中在銀行，如果銀行通路的經營規範有變，首當其衝的壽險公司是否有足夠的應變能力？明年5月銀行依規定必須在營業廳另設保險專區或專櫃，恐怕是第一波的考驗。