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最近公司出了一本名叫《好「險」保健康》的手冊,受到不少讀者的好評,許多保險公司及業務員更是大量團購送給客戶,做為與客戶洽談醫療保障缺口的敲門磚。
這本手冊清楚點出,隨著醫療科技進步、健保制度更改,未來民眾萬一傷病就醫,住院的天數會越來越短,但需自費的醫材、手術及藥物卻可能會越來越多,且高價新科技、新藥推陳出新,自費額度也會不斷墊高。因此,光有以「住院日額」為理賠基礎的醫療險,已不足以因應未來的健康風險。
保險是用來解決民眾生活與生存問題的產品,銷售保險必須與民眾的生活相結合,如果保險業務員能夠仔細觀察生活周遭所發生的大小新聞或事件,並將這些事件用到保險銷售當中,就會發現招攬保險可以很自然,很生活化,就像《好「險」保健康》手冊一樣,因為結合生活中的實例,並透過精簡的圖文,就能讓民眾很輕鬆的了解需要再加購醫療險的理由。
事實上,生活當中與保險相關的事件與新聞不勝枚舉!
從去年下半年連環爆的食品安全以及廢水違法排放,污染農地、環境與水源,到最近氣溫驟降日夜溫差大,一天就造成數十人猝死、以及霾害帶來PM2.5細懸浮微粒的空氣污染造成呼吸系統等疾病甚至致癌等問題……等等,這些令人意外的新聞,不僅說明了健保虧損連連的原因,也為醫療險保費年年調漲做了註解。
而三天兩頭就上報的外遇事件、越來越普遍的不婚、失婚現象,甚至已被提出討論的多元成家法案,在在都可以看得到在傳統婚姻觀念改變中所產生的新保險需求。
業務員若只顧埋頭做業務,忘了抬頭看報紙、雜誌、電視,就會忽略這些天天發生在自己與客戶身邊的事,不僅無法找到可以獲得客戶共鳴的話題,也可能因而不能體察客戶最關心的事,也不會及時提醒主客觀條件有類似變化的客戶,保險規劃應該做甚麼調整,或從新聞中創造出客戶新的保險需求。
保險不外乎生活,脫離了生活,保險只不過是教科書上死板的理論,不要說客戶,連不得不念的學生恐怕都避之唯恐不及,更別想讓他們感興趣。
養成關心發生在生活週遭時事的好習慣,業務員才能夠帶著客戶,從新聞中看到自己的保險需求。
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