目前保險市場受低利率影響，產生不少連鎖效應，而為一般大眾感受較深的不外乎保費的調漲；對保險公司的業務員而言，行銷手法與心態的調整較重要；至於對站在客戶立場向保險公司洽定保險契約的經紀人來說，也許是轉型的契機。

業務員調整心態是時候了

九十年三月才領照，但在北中南都已設有服務中心的永達保險經紀人公司，服務的觸角廣及三百○九個鄉鎮市。該公司執行副總經理黃福來認為保單預定利率調降，但也會產生「停賣後遺症」——即保費相對提高、責任準備金提高、保單分紅利率調低。所以原本可為客戶提供的保障不變但保費卻變貴了，業務員心態上的調整便很重要。

另外任職於民國八十五年成立、位於高雄、業務成長也達四、五十%的名泰保險經紀人公司，總經理劉榮靈表示，回歸原點從客戶的購買面分析，其實只有兩個因素：「需求感」與「信任感」。因此他強調「建立信任感，創造需求感」，而不論保費漲或跌，只要客戶有需求、負有責任感，自然會找信任的人來購買。

而目前以永和地區為主要業務來源，並設有瑞芳、士新等營業處的兆鎮國際保險經紀人公司，成立也有四、五年，對於行政事務的自動化與複合式經營很有自己的一套的董事長朱文曉表示，景氣不好、利率走低對行銷基礎不穩的業務員影響層面較大，但也可趁這波效應淘汰素質不良的業務員。

回歸保險基本面

當高預定利率不再是業務員的行銷利器時，黃福來認為回歸到人壽保險的基本面，將可以減少如套利的炒作空間，所以「利率下降，反應市場面是好事」，可真正考慮人生規劃而投保規避人身及財產風險的商品組合。尤其人生風險無常，更可體會到保險也是必需品，而「人一定會老，一定會面臨退休養老問題」也是不變的定律，劉榮靈有這樣的體認。

透過商品組合調整步伐

除了回歸保險基本的保障觀點來規劃客戶商品外，抓住各保險公司具特色的商品並包裝也是黃福來強調的重點。經紀人公司在商品的選擇上應有較大的主導權，讓客戶知道我們選擇的是最好的商品，因此重新包裝商品為客戶找出最適當的組合，便是保險經紀人首要的任務。當然，如能針對各種不同的組合，研發一套具說服力的話術，就能更得心應手了。

最近同樣造成業務員憂心的保險法第一○七條修正，兒童保險市場是否縮小問題，劉榮靈提到一個觀念，「掌握先機就掌握契機」，研發一套獨特的DM宣傳品，加上經紀人擁有商品多樣化的優勢，可以組合各家保險公司商品，以達到服務客戶的完整性。

認同商品重新組合，但強調「不刻意包裝」而讓業務員自由發揮，朱文曉表示，培養業務員對商品組合的能力，是不可忽視的重點。另外，他提出以生前契約(以契約方式預售身故後所面臨的殯葬經費)再搭配意外險、防癌定期壽險與純保障型等商品都是不錯的選擇，所以也認為生前契約是必須的，因為每個人都會面臨到死亡的問題，而生前契約與保險的觀念一樣可分散未來的經濟損失壓力，所以他認為有些商品再與生前契約做組合，也是緩和停賣效應的不錯方式。

投資型商品，還是多觀望

除了對舊商品包裝或重新組合外，在未來商品的趨勢上各經紀人公司又抱持怎樣的態度來面對呢？

劉榮靈表示，「投資型商品目前在台灣不太適合」，以目前投保率一二○%、保險金額才八十萬元，其實保障是不足的，所以保險的基本保障功能似乎還有發展空間，這不是光靠投資型商品可以補足、取代的，應該是先買足足夠的保額再來考慮投資型商品才對。

而黃福來認為投資型商品是一個趨勢，不過在技術上仍有許多亟待克服的地方，像這類商品在國外多由資產管理公司、投資顧問公司、銀行來代理，但他相信只要有商機，投資型商品在台灣也將應運而生。

佣金平準化提高定著率

在因應利率走低方面，黃福來很贊同「佣金平準化」這個觀點，這對業務人員的定著與專業是優點之一，因為剛開始給業務員較高佣金，較易吸引人才進入，但因業務員進入時機會成本相當低，導致業務員想走就一走了之的作法很普遍，但若實施佣金平準化後，業務員會考慮到後幾年的佣金而使定著率增高，造成良性循環。但實施前期可能會有一半的業務員出走，保險公司更要慎重選才。

策略聯盟新趨勢

另外「策略聯盟」也是許多保險經紀人因應這波低利率的方式，朱文曉認為經紀人公司聯合起來與保險公司簽約的合作計畫，由於業績統一計算，讓「力量」集中的效果更可以一起達到業績目標，但有限定一年須達到一定業績才有業績獎金，不過此策略聯盟應該是針對代理人才對，所以他也表示台灣的經紀人與代理人運作情形仍有點混淆不清。

黃福來認為對大公司而言，因大數法則將危險分散，所以整個的影響不大。倒是經紀人公司以後的趨勢將更大型化，而策略聯盟的合作機制也要強化；再來要有更宏觀的想法，尤其是對大陸保險市場的開發。

走向複合式經營

朱文曉認為未來行銷方式可以多往整合式行銷與複合式行銷方向努力。他所謂的整合式行銷是指所有金融商品都可提供給客戶，而複合式行銷則指非金融的東西，如與傳銷業結合，不過他也補充說道，時機未到。另外他也建議改善市場普遍存在的現象——退佣，建議不要以退佣方式，因為經紀人主要收入是佣金，若再退佣則整個經紀人市場很容易混亂。

面對市場景氣低迷的現象，許多從業人員的確有些躊躇，而黃福來則從容表示，即使颱風橫掃還是有大樹安然無恙。朱文曉則認為以平常心看待，不管利率降到多低，各憑真本事較重要。劉榮靈則表示希望經代業能團結起來，創造共同利益，至少共創比孤軍奮鬥能產生更大的利益。