自從開放銀行業銷售保險商品之後，銀行理財專員們就被視為是壽險業務員的競爭對手；但在銀行跨入保險銷售領域一段時間後，卻有不少銀行理專，甚至是財富管理部門的主管，開始感嘆保險商品不易瞭解，銷售上也漸漸遇到了瓶頸和困難。

除了這些實務上遇到的困難之外，今(94)年7月29日金融監督管理委員會更發布「銀行、保險公司、保險代理人或保險經紀人辦理銀行保險業務應注意事項」，對銀行辦理保險業務有諸多明確規範，包括第8項銀行辦理銀行保險業務，應建立適當的內部控制制度及風險管理制度，並落實執行；第9項：銀行應設立或指定相關部門，負責處理因行員招攬行為所引起的保戶申訴案件。此外，第11項也規定：銀行辦理銀行保險業務，應依保險業務員管理規則、投資型保險資訊揭露應遵循事項等相關規範，將相關資訊及風險於招攬時充分告知客戶。其行員如有不實招攬，或未善盡風險告知的義務，應由銀行與其簽約的保險代理人、保險經紀人或保險公司依相關法令及契約負賠償責任。這些規範勢必加重未來銀行在保險銷售時需擔負的責任。

究竟保險商品對銀行理專來說，真的是複雜又難懂嗎？遇到銷售保險商品的瓶頸時，理專可以尋求何種協助來突困境呢？金管會公布的規定，對理專銷售保險商品來說，真的是投下了一顆震撼彈？為了讓所有理專能夠找到easy銷售保險的方法，並充分了解金管會的規定，本刊特別舉辦「銀行理專也能easy銷售保險」座談會，邀請表現優異的理專，共同分享自己的經驗。

投資型保險與儲蓄保險銀行最熱賣

分析現在銀行裡最暢銷的保險商品，莫過於投資型保單了，包括華南商銀林樂愛、復華商銀呂翊榮和竹銀磐石私人財富管理銀行吳芳靜都表示，投資型保單因為可以連結基金、債券等金融商品以達到資產配置分散的效果，所以已經成為銀行理專們必賣的一種保險商品。

建華商銀李中瑜和中國國際商銀林春如則認為，提供房貸戶償還房屋貸款期間保障的定期壽險，因為保費低廉，而且有些銀行還推出保額隨著房貸金額償還而減少的遞減型定期壽險，保費更是越繳越便宜，也是目前頗受到房貸戶歡迎的一項保險商品。

除了上述兩種銀行正熱賣的保險商品之外，吳芳靜和林春如也表示，隨著勞退新制的實施，國人自行準備退休金的需求被凸顯出來，年金保險也因而成為最近銀行另一種熱門的保險商品，尤其有許多年輕人願意積極透過年金險來儲蓄未來的退休金。

賣房貸戶定期險定存族則推薦6年期儲蓄險

想要成功銷售保險商品，首先就是要知道目標客群在哪裡，以及該銷售對方什麼樣的保單才合適。針對這一點，呂翊榮和吳芳靜皆表示理專銷售保險商品主要的客群來自於在銀行開戶的顧客，銷售的保險商品會以銀行主力商品為主，像現在很多銀行暢銷的6年期儲蓄保險、利率變動型年金保險與投資型保險。

林樂愛和林春如兩人都認為定存族是理專最大的保險商品銷售對象，而儲蓄型保險高於定存利息的優點，則是吸引這個族群最主要的原因；此外，林樂愛建議，針對高額存款的大戶，就相當適合提供可以節稅的保險商品供顧客參考。李中瑜則指出，一個人貸款增加也表示責任的加重，此時向客戶說明保險在萬一貸款人身故，可以提供保險金以償還銀行貸款的重要性，通常對方比較能認同，所以介紹定期壽險給貸款戶亦不失為增加銷售保險商品的方法之一。

至於壽險業務員擅長的陌生開發，也漸漸成為理專開拓市場的方式之一，林春如和李中瑜都表示，銀行會透過不定期舉辦社區活動或各類講座的方式，吸引銀行存款戶與陌生客戶，達到開發客源與銷售保險商品的目的。

要打建議書與體檢  是理專不愛銷售傳統壽險與醫療險的主因

許多理專對於鎖定目標客戶銷售適當保險的理論知之甚明，但仍無法突破銷售障礙。

呂翊榮表示：「理專大多喜歡一張DM、一張要保書就能解釋給客戶明瞭的保險商品，而保障型壽險與醫療險因為還要自行打建議書，和要求客戶做體檢，是造成多數理專不喜銷售這類商品的主因。」呂翊榮也另外提出了理專銷售保險的4大障礙，第1為目標族群設定的錯誤，其次為產品衝突，是指當銀行主推某項理財工具時，勢必壓縮保險商品的銷售空間，間接造成理專銷售保險的障礙；第3是心理障礙，是指相較於壽險業務員，理專比較少面對生老病死的問題，也較不具備主動表示「愛」與「關懷」的習慣，因而形成銷售的心裡障礙；最後是透明度障礙，呂翊榮以投資型保險為例，當理專要查詢投資型保單的淨值時，常需要透過保險公司，或向保單連結的基金發行公司查詢，多層聯繫的結果造成投資績效透明度不夠高，當然影響了客戶對理專的信任感，也是造成理專不願意銷售的原因之一。

但是林樂愛、林春如與李中瑜卻一致認為，銷售保險的障礙不在商品本身，而在心態上。因為任何一種保險商品都可以找到適合購買的人，但可能由於對客戶不夠瞭解、不願意花長時間解說以及無法調適理專還要「拉」保險的心態，才是困難重重的主因；林樂愛就建議理專在銷售保險商品前應先自我建設一番。

面對銷售瓶頸  事前預防比事後補救重要

既然在銷售上有障礙，優秀理專又是如何克服瓶頸的呢？假如遇到已經有投保的客戶，李中瑜認為理專應該先從取得客戶信任著手，切勿勉強客戶轉換保單；李中瑜與吳芳靜也都建議銷售保險商品的理專新手，可以請銀行保代部門的同仁一起前往拜訪客戶，一方面學習銷售技巧，二方面也可以增加信心。

至於集合單位主管或同事力量突破銷售困境的個案研討(Case Study)方式，在各銀行理專之間，也逐漸成為銷售保險商品時所使用的方法之一；包括林春如、李中瑜和呂翊榮都表示，透過案例研討與優秀理專經驗分享的方式，的確可以協助理專突破銷售障礙。

林樂愛則表示，事先預防障礙發生，比事後想破頭要去突破銷售困境來得重要；而事前預防則可以從多充實保險商品知識，和選擇理專自己認同的保險商品來發揮，「因為認同商品，才能產生力量，遇到銷售障礙，也就比別人容易克服了。」林樂愛說。

多方學習保險資訊   是成功銷售保險的不二法門

至於該如何多充實自己？許多來賓皆一致認為，國內銀行大多成立了銀行保代公司，理專不妨多多與保代公司的業務員切磋學習；除了可以透過業務員認識保險商品，甚至可以進一步學習到銷售話術。

林樂愛則提供了另類的觀點，她認為從客戶那邊獲得別家銀行的保險資訊，有時候反而可以刺激理專深入學習，而且在為客戶找答案的過程中，無形中也提高客戶對理專的信賴感。

至於留意保險公司提供的市場訊息，和養成定期閱讀報章雜誌的習慣，是林春如與呂翊榮都推薦充實保險資訊的管道與方式；而林樂愛與吳芳靜則是相當認同網路在吸收保險商品資訊上，扮演的重要角色。此外，找定存快到期的存款戶做電話行銷，林春如認為成功率相當高。