產險經紀人在千大企業的市場裡扮演著舉足輕重的角色，一方面是企業的保險軍師，另一方面又是產險業的黃金通路，因此整個經營生態也緊緊隨著這兩個市場的變動而受影響。例如，國內產險市場殺價競爭的風氣已排擠到產險經紀人的生存空間，而千大企業國際化、產業外移的趨勢，更讓這個保險軍師的角色產生巨大的改變。

到底這一年來，千大企業對產險經紀人的評價如何？市場有哪些改變？企業選擇產險經紀人的考量又有什麼不同呢？

今年前10大製造業 全都有保險軍師助陣

根據歷年來的統計，除了去年之外，每年都有一半左右的千大企業透過產險經紀人安排保險，尤其超大型的企業，例如中油、鴻海、台塑、廣達、台積電等2005年排名前十大的製造業都是透過產險經紀人安排保險，其中更有多家企業不只與1家產險經紀人合作，例如蟬聯多年營收冠軍寶座的中油，便是透過3家產險經紀人協助安排保險。

而去年度，由於產險市場價格競爭激烈以及多家產險公司以金控集團的優勢取得不少千大企業的信賴，因此在成本考量下導致企業直接找保險公司安排保險的比例增加了6、7個百分比。但據業者表示，由於今年上半年產險業再度實施自律公約，並且也有幾家違反約定的業者受罰，因而使得價格競爭殺價風氣稍微平息，相對企業委由產險經紀人籌劃保險的比例也增加不少，從去年的42.9%，增加到49.1%。

不過，由於目前除台積電、聯電等兩大知名半導體業之外，大部分的企業續保的時間多集中在每年的1月、7月及12月，因此年底的一波續保動作，是否又會受到下半年產險市場殺價風再度肆虐的影響，仍值得觀察。

千大企業4成有損失經驗 Broker滿足多樣化需求

至於這些企業，為什麼會委任產險經紀人安排保險？在問卷所列的4個複選項目中，「借重產險專業」這一項被勾選的比例最高，達8成4；而「借重議價能力」及「借重再保安排」也都有3成以上的勾選率，「借重損害防阻功能」則和去年一樣維持將近2成的票數。

但值得注意的是，部份國際性保險經紀人引以為優勢之一的「再保安排功能」，受重視的程度卻有逐年下降的現象，從前（2003）年的59.1%一路降到今（2005）年的36.8%。除了再保險市場已較為寬鬆（Soft），再保安排上已不像4、5年前921、911等重大事故發生後的那幾年困難之外，據業者表示，目前許多中小型的保險經紀人或產險業者，也以會員的方式參與國際性的再保險經紀人組織，如Assurex Global，只要定時繳交年費，便可享有相關再保資訊以及再保安排等協助，因此部份企業對於產險經紀人是否具有良好的再保資源或關係，已不像以往那麼重視了。

不過，另一半目前沒有透過經紀人安排的千大企業，在複選未來選擇產險經紀人的條件中，「協助理賠的能力」是最多企業有考慮到的因素，勾選率高達82.2%，比去年的73.9%多了將近10個百分比。

畢竟在目前至少已有40%的千大企業有過損失經驗的情況下，能夠協助受災企業盡快處理並獲得有利的理賠條件才是企業最實際的需求。

而「議價能力」、「對保險市場的了解」以及「服務熱誠」也都有6成以上的得票率，這些都可做為產險經紀人未來開發新業務的策略及取捨上的參考。

怡和、信誼、偉固、利德、財聖及菁英 知名度都提升

而在這幾年的耕耘下，千大企業對各家產險經紀人的印象是否更為深刻了些？答案或許與個別公司在今年度的異動有關。

在知名度方面，今年進步的公司不多，在千大企業評選的22家產險經紀人公司裡，只有偉固、信誼、利德、財聖、怡和及菁英等6家產險經紀人公司知名度有提升，其餘則都出現些微的退步。

其中，「偉固」因今年元月與「元泰」合併，因此增加了不少客戶及關係；而規模最大的本土產險經紀人公司「信誼」，除了保持積極的業務拓展動力之外，也因與老同事所組成的「菁英」合作的關係，讓兩家公司在市場上的知名度都提升了不少，尤其「信誼」更增加了11.9個百分比，是今年知名度成長最多的保險經紀人公司。

此外，近來應收帳款保險做得不錯的「利德」，也拜利基行銷之賜增加了不少客源；而專營水險業務的「財聖」，今年在千大的知名度也小幅增加了0.4%；「怡和」則在總經理阮仲端多年親自領軍建立了許多良好關係下，今年知名度也提升不少。而去年知名度最高的「怡安班陶氏」，今年仍是最多千大企業聽過的產險經紀人公司。

「怡安班陶氏」榮登3A寶座 「偉固」晉升A級俱樂部

除了知名度的調查外，本問卷也列出「您認為哪幾家服務較佳」、「您認為哪幾家較專業」及「您認為哪幾家最值得推薦」3大指標讓千大企業勾選，並針對這3個問項的得票率，以IF形評換算出每家經紀人公司的形評等級。其中，「怡安班陶氏」除了在知名度仍保持最高紀錄之外，繼去年在「專業」及「值得推薦」兩項評等獲得千大企業AAA級的肯定後，今年更在「服務」這項指標也獲得AAA的最高成績，榮登2005年千大企業票選保險經紀人IF形評3項指標都得3A的「3冠王」寶座。

而去年勇奪各項評等皆3A的「達信」，在美國總公司爆發負面消息的影響下，台灣分公司雖然受到被部份同業趁機拿來做為攻訐對象的困擾，但在其多年來與既有客戶所建立的深厚關係基礎下，今年的IF形評無論在服務、專業與值得推薦的各項評等上仍獲得AA的成績著實不易。據悉，「達信」今年度在組織上也做了一些調整，經過這段衝擊與歷練，明年是否能夠再度展現實力，重返千大企業IF形評3A的寶座，大家拭目以待。

而今年最「豐收」的產險經紀人公司便屬「偉固」了，3項評比皆從去年的BBB級晉升為AA級，相信其中應有不少合併效應，而其開國內首例以國際保險經紀人公司條件買下Local公司，應該也是成績進步的因素之一。此外，已將觸角延申到大陸彼岸的「萬達」，在「服務」及「值得推薦」2項評等上也較去年提昇許多。

找到利基點走出價格競爭 才能突顯專業的重要

事實上，隨著產險市場價格競爭的演變，以及企業外移的風潮，產險經紀人的生存空間也受到莫大的影響，尤其原本規模不大的Local公司，在資源及人力的相對限制下，更是經營不易。

因此，為了尋找出路，除部份業者以合併的方式結合相關資源之外，許多Local公司也逐漸試著找出市場的利基點，專攻某種產險商品，如產品責任險、應收帳款保險、D&O保險及其他金融性保險等，以突顯不同領域的專業。

相對的，國際性保險經紀人公司擁有國外總公司的龐大資源，無論是新興保險商品的規劃技術，或是全球保險規劃的安排都是許多千大企業取捨的焦點之一，而目前全球前3大保險經紀人公司也都已成為今年國內千大企業評比的前3名。不過值得一提的是，在市場呈現一片殺價競爭的不良風氣下，影響力逐漸擴張的國際性保險經紀人如果能將國外成功、專業的經營模式導入國內，對產險市場整體競爭力的提升相信一定會有很大的幫助。