您知道在國內的外商保險公司群裡，哪一家是屬於加拿大籍的保險公司嗎？這家壽險公司所屬的金融集團（Manulife）還是加拿大首屈一指的，除了人壽保險之外，銀行、投信、再保等也都是該集團經營的主要業務範圍，目前該集團的事業單位遍及十五個國家，為顧客管理的資產總額超過一千二百多億加幣（約新台幣二兆四千八百多億），可說是當地金融理財界的翹楚。

這支來自加拿大的超強集團，十年前（一九九二年）便已在台灣設立分公司，中文名字叫宏利人壽，由於當時礙於法令關係，只能以美商註冊，但不論是經營風格及理念，可都是道道地地的加拿大商。

以下就讓我們從宏利人壽台灣分公司總經理何達德（Michael Huddart）的採訪中，為您解開一九九九年全球保費排名第八的加拿大保險市場，在商品、行銷通路上的策略。

台灣保險市場正在變革

在來台灣之前，何達德一直把台灣保險市場定位像日本，感覺上不是很好管理的樣子，儘管他也知道日本仍是目前壽險市場最大的國家，但由於泡沫經濟及低利率的影響，從倒了那麼多家大型保險公司來看，管理上應該是有一些問題。

不過來台灣一年半以來，何達德對台灣保險市場的看法卻是有很大的改變，他感覺整個市場上的運作，尤其政府當局的措施都相當有魄力，例如核准通過連結投資商品的年金保險、為因應市場行情而將預定利率降到四％、保險法更新、RBC觀念的採行等等措施，都是他來台灣之前不認為能夠實現的，但現在都一一實現了。儘管如此，何達德仍認為雖然保險當局所採行的方向都正確，但速度應該還是可以再快一些。

年金保險是加拿大主流

另外，何達德表示整體而言，台灣跟加拿大保險市場甚至其他歐美市場的差距已經越來越小，不像他所了解的越南、印尼等保險市場落差還是很大。

就商品而言，目前Annuity（年金）可說是加拿大壽險市場的主流。且加拿大的年金保險是結合投資及稅務規劃的商品，因此台灣宏利人壽也拜集團當地市場經驗所賜，成功地將指數連結型遞延年金推出。事實上，據他所了解，十年前台灣就已經有同業對這一類的商品很有興趣了，只是不曉得要從什麼地方切入、也不曉得怎麼送審，才延宕了這麼久。

CFA是最專業的從業人員

而關於行銷通路方面加拿大可以說幾乎靠Distribution Broker（獨立經紀人）來賣保險，他們除了提供保險訊息之外，也提供財務、會計等方面的諮詢服務。何達德表示，其實台灣也逐漸走向這個方式，這也是他認為台灣跟歐美保險市場逐漸相近的地方之一。

何達德進一步表示，在加拿大，成為專業保險經紀人之前必須先取得CFA（Certified Financial Advisor）執照，而加拿大的CFA便可以說相當於英國保險市場目前流行的IFA（Iudividual Financial Advisor）。看來，全方位的專業認證在未來已是一種不可避免的趨勢。

RBC是一套不錯的風險評估制度

至於在經營管理方面，何達德直言的表示，台灣保險業者在財務管理及風險管理方面並未成熟，例如在估算利潤或相關風險時，仍以古老的方式在計算，感覺好像還在沒有電腦的時代一樣，因此他表示即使從台灣的保險統計年報或相關機構的數據，仍無法看出各家保險公司實際的狀況，以及到底有什麼問題。同時他認為，這也可以反映出業者對危機處理的看法及能力。

而何達德也了解台灣政府已漸漸意識到用古老的方式來運作是不對的，因此他認為保險法將RBC（風險性資產制度）的觀念放進去是正確的，儘管有些業者不太喜歡這個制度，但他表示的確有這必要，如此一來便可以讓公司經營的好與壞攤在檯面上了。

精算師貴在精不在多

而台灣的保險市場還可以從哪些地方加以改善，以加快發展的速度？關於這麼一個大方向的問題，何達德以十多年國際保險市場的經驗，提出了幾項建議。首先，持續地進行商品的研究創新是無庸置疑的；其次，他建議相關單位應多做一些調查，像是風險評估的功能，好讓保險公司經營得好壞可以更清楚；第三，他認為台灣保險市場的精算師還是不夠，雖然他也知道一位合格精算師的培訓至少要十年，的確是急不來的事，但他也很納悶台灣人的數學不錯，為什麼精算人才會如此欠缺？

不過何達德強調，精算師的主要重點是在了解風險，因此並不一定要有很多位，但必須都很專精，如果以大規模的保險公司而言，三到四位應該是必要的。

儘管本身屬於澳洲籍，但是何達德對加拿大及台灣保險市場的觀察，可說是相當深入。