「小珍呀！買你們公司的分紅保單，我能分到多少紅？會比買投資型保單賺更多嗎？……」「阿宏呀！分紅保單和不分紅保單到底有什麼不同？哪一種比較適合我呢？」明年起，相信這會是許多消費者購買保險時可能提出的問題。

強制分紅保單今年底將走入歷史

財政部已宣布強制分紅保單只能賣到今年底，今年起，壽險公司可陸續推出分紅或不分紅保單。因此，明年起，市場上將出現分紅保單、不分紅保單與投資型保單三分天下的局面。

保戶得分享保險公司經營績效的分紅保單在國外已行之有年，但國內則是今年下半年才有宏利、宏泰、紐約及中國人壽等壽險公司陸續推出，因此，別說是消費者，就連業務員對分紅保單也是一知半解。傳統的壽險保單，分紅標準統一由主管機關訂定，是按照同業的死亡經驗分配死差及依四家行庫二年期利率水準分配利差，與保險公司實際的經營績效無關，所以，業務員銷售保單時，若沒有跟客戶說明紅利的計算方式，或許問題與糾紛不大，尤其近幾年利率大幅下跌，幾乎沒有利差益可分，因此也不會有業務員誇大紅利招攬保險的情況發生。但是明年起，壽險保單的分紅方式有了重大的改變，不管是分紅或不分紅，業務員的詳盡說明，就顯得相當重要。

究竟新的分紅保單，與過去的強制分紅保單或投資型保單有什麼差別？在分紅保單與不分紅保單之間，客戶該如何選擇？業務員在銷售時又該注意哪些問題？面對即將來臨的變革，本刊邀集各壽險公司推薦的菁英代表，一起來研討。

不分紅保單保費便宜約二成

所謂的「不分紅保單」顧名思義是指不參與保險公司紅利分配的保險單，由於沒有紅利的回饋，所以在保費的計算上，會採用與實際經驗較接近的數值，因而保費會比較便宜。以目前市面上所推出的不分紅保單來看，利率水準大約是三％左右，死亡率則以第四回經驗生命表為標準。平均來看，不分紅保單會比分紅保單便宜十五％到二十％左右。強制分紅保單與分紅保單最大的差別，在於強制分紅保單是依照主管機關的規定公式，將當年度可能產生的利差益及死差益回饋給保戶；而分紅保單則打破以往強制且齊頭式平等的分紅方式，改為依該保險公司經營分紅保單的績效分紅給保戶。

分紅保單是投資保險公司

由於分紅保單與投資型保單都含有投資的成分，所以容易被拿來做比較。其實，兩者差異很大。投資型保單投資成分很重，除了保障之外，保戶透過保險公司，將資金連結到市場上的投資標的，能獲得多少投資報酬，完全看所連結投資標的的績效而定。而分紅保單的投資成分少很多，它的主要訴求仍舊是保險，只是因為保險公司為降低經營風險，所以採取較保守的因素估計保費，一段時間之後，再將經營該險種所可能產生的盈餘，回饋給被保險人。因此，投資型保單並非投資保險公司，而是透過保險公司做投資，所有盈虧都由保戶自行承擔；分紅保單則可說是投資保險公司，績效好的公司，保戶紅利就分得多，但最差就是保戶沒有紅利可分，並不會有虧損的情況產生。

分紅保單只是分紅方式做了改變，本質上仍是傳統的壽險保單，但在壽險公司及媒體過度炒作下，容易造成消費者對分紅保單產生誤解。宏泰人壽綜合企劃部經理李士達便表示，有些已上市的分紅保單，因壽險公司及其行銷人員過度強調「分紅」，才讓消費者誤以為它是另一種投資型商品。

賣分紅保單最怕誇大紅利

銷售分紅保單，最怕的就是業務員誇大紅利，以前國內壽險業就曾發生不少類似的糾紛。南山人壽教育訓練部經理傅麗英表示，強制分紅保單剛推出時，有些業務員過份強調紅利給付，甚至自製印有「高報酬率」的宣傳單吸引消費者，造成許多保戶購買後，因預期紅利和實際差距甚遠而引發糾紛。加上國外有許多分紅保單糾紛的前車之鑑，「所以業務員無論販售何種類型的保單，都必須秉持誠信原則為客戶介紹，宣傳單的印製也必須通過公司審核且印有公司編碼才可以發放。」統一安聯人壽區經理郭明家補充道。

對此，財政部也明文規定，業者在銷售分紅保單時，應以醒目字體，在銷售文件、保險單面頁及保險單條款的明顯處說明：「保單紅利部分非本保單的保證給付項目，本公司不保證給付金額」；同樣地，若是不分紅保單，也必須載明「本保險為不分紅保單，不參加紅利分配，並無紅利給付項目。」

分紅、不分紅該如何選？

面對分紅、不分紅及投資型三種保單，該如何幫客戶規劃適合的保單呢？郭明家表示，「為客戶規劃保險時，還是要回歸需求面來探討，先做需求分析，再為客戶量身訂做一份合適的保單，分紅與否應該不是最主要的考量。」傅麗英則建議，對於短期內需要高保障但預算不高的消費者，可選擇保費較低廉的不分紅保單，因為短期內利率變化幅度較小，消費者不用擔心將來利率反轉而吃虧的問題。

而在分紅保單與投資型保單中，消費者又該如何選擇？宏利人壽市場部經理熊士釗表示，「希望在保障之餘，能有額外獲利機會，卻對琳瑯滿目的基金不了解、或無暇注意基金漲跌、或無法承受投資變成負值的消費者，分紅保單是不錯的選擇；至於投資自主性強且能接受盈虧自負的消費者，則可購買投資型保單。」

分紅保單是「穩賺不賠」

對於市面上，有家公司的分紅保單打出「穩賺不賠」的廣告訴求，與會來賓都表示，紅利是無法保證的。如果未來利率持續探底、保險公司的經營績效不佳時，是有可能面臨無紅可分的窘境，到時候就可能引發保戶對「穩賺」承諾的質疑，而產生的爭議。對此，李士達表示，業務員在銷售時應以保障為出發，切忌以「紅利」為誘因吸引消費者，客戶若能接受規劃的保額及保費，再告訴客戶分紅保單有機會分紅，這樣既可解決往後可能衍生的糾紛，也能先顧及客戶的保險需求。

雖然紅利計算方式有了改變，但提供給保戶的給付方式仍然維持原有的現金給付、抵繳保費、儲存生息及購買增額繳清保險等四種。保戶選擇哪種較適合呢？傅麗英認為，因為國人目前的保額偏低，所以用紅利來提高保額的「購買增額繳清保險」的方式，是蠻合適的選擇。

分紅與否應非投保重點

至於未來各公司保單趨勢為何？郭明家說，根據他的了解，統一安聯未來並不打算推出分紅、不分紅保單，主力商品還是投資型保單。他也對目前有些業務員趁著強制分紅保單停賣，鼓吹客戶搶跟這波停賣風潮，等到明年分紅保單接軌後，很有可能再遊說客戶解約買分紅保單，破壞壽險市場機制的問題感到憂心。而傅麗英則表示，未來南山也會以投資型保單為主力商品。

熊士釗則預期，未來壽險市場，不分紅與分紅保單將佔六成，其中以分紅保單居多，而投資型保單佔四成。

但宏泰人壽的李士達卻有不同的見解，他表示，「宏泰人壽是屬於穩健型的壽險公司，因此在不讓客戶承擔虧損風險的考量下，會選擇以分紅保單為明年度的主力商品。」事實上，每家公司都有不同的考量與策略，也有保險公司的分紅保單已送審通過，但卻不急於推出，主要是仍在觀望同業與市場動態。

其實，不管各家保險公司的商品策略為何，與會來賓都表示，公司的商品策略還是需要隨市場機制調整，而業務員也應改變行銷模式，以需求導向來為客戶規劃保單，而不是單純地用分紅與否來做商品銷售。