文/編輯部 | 2005.11.01 (月刊)

「不會吧！你要投保長期看護險喔？哪那麼衰呀！應該不會有用到的一天吧，要是繳費繳了10年、20年都沒用到，豈不浪費白花花的銀子！」「有終身醫療險、癌症險就夠了，長期看護險沒市場啦！」這樣的觀念對嗎？許多民眾甚至是壽險業務員，由於對長期看護險的不了解，因而產生一些觀念上的偏差。

其實，只要多用心了解一下目前國內長期照護的需求，以及長期看護險的內容，就會發現另一個極待開發的保險處女地。而在目前國內7家推出長期看護險的壽險公司中，也不乏銷售這項商品的高手，讓我們來看看這些高手們是如何向民眾訴求這項新商品？又是運用那些案例做說明的呢？另外，還有學者專家提出解析，為何長期看護險值得買？何以長期看護險能幫未來的生活加分？

吳俊儒：如果媽媽有這張保單就好了！ - 三商美邦建仁營業處   11年保險年資

「我媽媽今年80歲，她從56歲中風至今已24年，當初與女友論及婚嫁時，我的條件就是不能去上班要在家裡照顧我母親。1年多前當看到公司推出長期看護險保單，我就覺得這商品實在是太重要了，我經常在想如果當初媽媽有了這張保單，我和太太肩上的重擔就可以減輕許多了……」。從事保險業務工作11年的吳俊儒，由於自己有切身的體驗，所以談起長期看護險時特別有感受。

對目標客戶的主要訴求方式：

吳俊儒在跟客戶談長期看護險時，都會先用下面的例子做說明。50歲男性投保每月可領10萬元看護金的三商美邦長期看護險，年繳保費是24萬，20年總繳保費480萬，而在給付部分每月可領10萬看護金最長領20年，外加期滿時的360萬療養金，20年下來總共可領2,760萬 ；如果改保相同2,760萬保額20年繳費終身險，則每年保費為134萬，20年下來共要繳2,680萬元。終身險是確定領得到但死後才賠的消極的錢；長看險則雖不確定領得到，但卻是活著時就能有幫助的積極的錢。

「通常只要拿出這個表例加以說明，客戶一下子就懂了。何況還有只要出事往後保費就不用再交的豁免保費規定，這種商品設計實在是太有智慧了！」吳俊儒講話的口氣充滿著十足的信心。他接著又說賣這個商品簡直像如入無人之境，根本沒有競爭者，而他自己去年也因為賣了好幾張高額的長期看護險，而登上公司的高峰。

最後他呼籲所有的保險業務伙伴，不要陷入似是而非的觀念中，像他母親中風也才住院20幾天，醫療險能給的真的很有限，後續長達數十年的看護費用，除了長期看護險，真的沒有任何商品能夠提供足夠的保障。

鄧貴美：你捨得造成子女的負擔嗎？ - 台灣人壽台南分公司前瞻通訊處   18年保險年資

從事保險業已有18年的鄧貴美，因為癱瘓超過40年的「王曉明」就住在她之前服務的轄區內，看著王曉明已過世的父母與現在肩負起照顧責任的姐妹幾十年來所受的煎熬，令鄧貴美深深體會到長期看護保險的重要；另外，她有一位擔任醫生的客戶，其妻因為車禍導致頭部以下全部癱瘓，一躺就是10年，支出的看護及醫療費用早已超過千萬，而這位癱瘓在床的太太即使已喪失行為能力，卻還不忘用她僅可控制的嘴巴，詢問鄧貴美是否可趁年輕就投保長期看護險，因為想替子女購買……周遭的這些案例，堅定了鄧貴美要向所有客戶推薦長期看護險的決心。

對目標客戶的主要訴求方式：

一開始鄧貴美會以例子來向客戶說明，「假設自己不幸發生意外住院7天，醫生說要休息1個月才會康復，那麼出院後的23天怎麼辦才好？」前7天的住院有健保補助，還有醫療險可理賠，但接下來在家休養的23天，若是需要有人隨侍在側照護的話，不但沒有工作收入，還得支出看護費用！這時若有長期看護保險，就可以向保險公司申請理賠。

除了用實際的例子說明外，針對有子女的家庭，鄧貴美會站在父母的立場告訴客戶，父母把全部心力放在子女身上，怎麼捨得讓他們承受父母親未來因有照護需求而造成的負擔！強打親情做為訴求。強調儘早做好長期看護險的規劃，才是愛自己也愛家人的表現。

鄧貴美舉台灣人壽的商品為例，以一個30歲的男性投保20年期、保額為100萬元來說，一年只要繳40,590元的保費，那麼20年約繳納80萬元（40,590元×20年＝811,800）的保費。若這名男性在50歲時失能需看護，經過3個月等待期確定仍失能後，那麼台灣人壽會先給付保額20％的長期看護療養金20萬元與每半年會給一次的保額12％長期看護保險金12萬元（100萬×20％＋100萬×12％＝32萬），之後每半年會再給付一次長期看護保險金（一年是24萬）直至過世；若這名男性失能20年後於70歲過世，還可領100萬元的終身保障保險金，總計可領到600萬元的保險金（20萬＋20年×24萬＋100萬）！

如果這名男性保單未到期就提早失能，未繳的保費還可豁免，相關給付仍可請領。此外，假設這名男性一直到75歲都未發生失能狀況，但因為年老長生病住院，那麼每次住院還可請領保額0.25％的老年住院給付2,500元，只不過這筆錢在其死亡後須從死亡保險金中扣除。

游順龍：花200萬養個一定回饋500萬的兒子 - 南山人壽羅東直轄  17年保險年資

一踏入保險業就待在南山至今已17年多的游順龍，自從一年前公司推出長期看護保險後，就把這張保單當做主力商品銷售，目前已成為全南山最會招攬長期看護保險的壽險顧問。

家住宜蘭鄉下的游順龍，因看到周遭不少親友及保戶的父母因中風臥床，常為了照顧人員的聘請與照顧費用的問題，造成家裡極大的困擾與負擔，而他自己也因工作關係常跑醫院，才知道原來除了老年人會有長期照護的需求外，因工作或車禍等意外導致須長期復健的臥床年輕人，更是超乎一般人想像的多。因此，公司一推出這種商品他就好像遇到救星一樣，逢人便介紹。

對目標客戶的主要訴求方式：

通常游順龍會先問客戶「如果發生需要被長期照護時，誰來照顧呢？」。配偶嗎？現在離婚率那麼高，吵起架來更是不擇手段，配偶能照顧多久呢？兒女嗎？現代人孩子生得少，稍有成就的又都往國外跑，能與父母同住有幾人呢？看看台灣有多少獨居老人就知道了；冀望政府嗎？政府自身都難保了！

接著他又會問：養個孩子到20歲至少500萬跑不掉，但孩子長大了能回饋多少呢？不要回來拿養老金就不錯了！但如果現在每年花10萬塊養個孩子，20年下來最多花200萬，但這個孩子將來一定能回饋500萬 ，這樣的孩子你要不要養？

游順龍以南山的長期看護險商品舉例說明。30歲男性若投保20年繳費、500萬保額的南山長期看護終身健康保險，每年保費約10萬多。將來萬一因傷病發生「需要長期看護」時，若計分量表達250分，則可領：

一次先領60萬（500萬×12％）看護療養金。

• 每月再領5萬（500萬×1％）看護保險金，領到總額500萬用完。
• 將來身故時，還可再領500萬保額扣除已領取保險金的部分。

總之，不論如何絕對能回饋500萬，請問這個保險兒子是不是值得養呢？

至於，針對這張保單沒有解約金，無法貸款或領解約金一事，在許多業務員覺得這是銷售的一大障礙，但游順龍卻說「這樣的設計太棒了，因為沒有解約金所以保費能比別家便宜，最重要的是因為沒有解約金，所以不會因為孩子需要錢而將保單解掉，或把錢貸光，這樣一來反而能夠確保被保險人的權益，這樣的設計真是太棒了！」

潘則芳：繳28萬保費許你往後50年1200萬看護費  - 保誠人壽金泰通訊處  12年保險年資

保險年資已有12年的保誠人壽資深協理潘則芳，一直認為長期看護險對保險業來說是既非熱銷也非賺錢的險種，但是民眾卻能靠著購買這張保單達到「鰥寡孤獨廢疾者皆有所養」的境界，所以她才會毅然決然地投入行銷長期看護險保單。最後她發現，在勸說民眾購買保單時，已非單單的行銷，反倒是一種教育民眾導正投保觀念的使命感！潘則芳說，相較於失能險的賠付需與工作能力的喪失與否掛勾，長期看護險保單就顯得單純多了，人人都該有兩張以上！

對目標客戶的主要訴求方式：

對於不婚的民眾，潘則芳在推銷保單時會直接說，「必須把自己的『後事』照顧好才能有單身的權利！否則人的壽命不斷延長，年老時罹患不會馬上壽終正寢的慢性疾病，那可是只能孤苦的拖磨一輩子！」

若對象是年紀較長且有兒女的顧客，潘則芳會說，「趁有餘力時先替自己將來打算，免得老了拖累子女。年老住院醫療險有賠，但出院後的照顧卻是『爺爺不疼、奶奶不愛、健保不管』，因為醫療險只賠住院部份。」

對於有年長父母的顧客，潘則芳則說，「可以兄弟姊妹合起來出錢替父母買保單，與其說是照顧父母後半輩子，不如說是解決自己以後的問題；況且現在湊保費是小事，以後花大錢付看護費就是大事了！」

潘則芳舉例說，以保誠的長期看護險保單來看，1年繳14,000元的保費，在以後發生需要看護的情形時，可以每月給付1萬元，2年繳28,000元的保費則是每月給付    2萬元。假設有一名20歲的妙齡女子，在繳了10年每年28,000元的保費後發生意外失能（30歲），那麼往後保誠就必須每個月支付她2萬元費用，一直到她到往生為止；若她活到80歲才往生，那麼她等於就是用   28萬的保費（繳了10年所以是28,000元×10年）換來1,200萬的照護費（失能後活了50年所以是50年×12個月×2萬元）！付出去的保費不但完全沒有白費，反而還相當值得。

潘則芳強調，相較於有些保險公司在賠付條款上附加失能對象必須符合一定的條件，保誠的賠付條款可說是最寬鬆的了，只要符合規定的6項失能狀態中的任3項以上，就可以請領保險金，也不易衍生失能定義上的爭議。況且透過良好的看護，失能者往後或許還有康復的機會，因為長期看護險不只是消極的減少損失，還是積極的讓失能者擁有一線重生希望。

張翠瑛：繼癌症險後，最有價值的保單！- 國華人壽鼎盛營業處  12年保險年資

從護理工作轉戰保險業已有12年的張翠瑛，因看過許多無法自理生活的病人，不但承受病痛，家屬也身心俱疲，事後更面臨龐大的費用重擔，讓她比其他業務員更能了解長期看護的重要。另外，隨處可見外勞推著坐在輪椅上的老人到公園散步，張翠瑛認為往後幾十年老年人口會飆漲，真的非常需要長期看護險提供保障。

對目標客戶的主要訴求方式：

首先，張翠瑛會以實際的數據告訴客戶人口老化與生育率逐漸下降的情形，例如台灣每對夫妻生1.2個小孩卻要養1.66老人。而目前台灣老年人口比例為9%，高於全球的平均7%，顯示未來醫學進步、人類壽命延長，「死亡」反而不可怕，「活著」沒人照顧才最悲慘。

接著，對於已擁有醫療險保單的客戶，張翠瑛會提醒他們，醫療險雖然可提供住院時的保障，但總會有出院的一天，萬一出院後仍需有人幫忙打理生活，出院後的生活該怎辦？而且究竟是出院時間長還是住院時間長？讓客戶思考長期看護保險的重要性。

另外，若客戶有「萬一自己這輩子都很幸運，沒有長期看護的需要，保費不就白繳？」的疑問時，張翠瑛會解釋，如果真的很幸運都沒有長期看護需要，那麼公司還有身故保險金，可以當成是壽險，而且雖然死亡給付有上限，但是長期看護保險金是無上限的。也就是說只要一有長期看護的需求，保險公司會一直給付到110歲。

最後，張翠瑛還會跟客戶強調，被保險人是否符合需長期看護資格，是採用醫學上的巴氏量表，相較於只用文字概括定義符合的資格，會有較公正、客觀的標準，也能減少日後理賠糾紛的產生。

舉例來說，40歲的張君投保國華人壽保額為10萬元的長期看護終身保險，繳費20年期，每年所需繳交的金額為31,550元。萬一張君發生意外或因疾病需長期看護時，保險公司每年會給付10萬元的長期看護保險金，且若張君一直到95歲仍生存，保險公司還會給付2倍的保險金額(10萬×2＝20萬)做為祝壽保險金。只不過若被保險人領取長期看護保險金死亡後，其後續領取的死亡給付要扣除先前已領取的長期看護保險金部份。因此假設張君在保險期間內已領取50萬的長期看護保險金，當他死亡且無未到期保費時，還可向保險公司申請保額10倍保險金（100萬元）扣除已給付的長期看護保險金50萬元，總計50萬元的身故保險金。

蔡春美：不想再有擦身而過的遺憾…… - 國泰人壽  14年保險年資

蔡春美於民國80年進入國泰人壽任職，至今已有14年的保險年資。國泰在87年時推出長期看護險保單，而這份新保單一推出就讓蔡春美大力推薦客戶購買。原來83年時，蔡春美的公公因為中風造成半身癱瘓，生活均需仰賴他人照料，家中前後請了3個外勞負責照護；不幸的是，公公中風隔年，蔡春美的父親因為職業災害受傷，總共動了4次截肢手術，最後還罹患了帕金森氏症，長期臥病在床……

一夕之間，蔡春美的兩個父親都成了失能者。公公與父親在連續臥床5、6年後便雙雙離世，這期間耗費的醫療與照護成本高達200多萬，讓蔡春美與家人感到心力交瘁。這就是為何在國泰推出長期看護險後蔡春美會感到親切的原因，因為她有與這份保單擦身而過的遺憾，不禁感嘆：「如果能早點推出就好了！」。

對目標客戶的主要訴求方式：

在向客戶推薦長期看護險時，蔡春美一定不忘舉自己的兩個父親皆因失能帶給家裡龐大的身心壓力及經濟負擔的例子告訴客戶，「你永遠不知道下一秒鐘你會發生什麼，以前沒發生不代表以後也不會發生」。此外，「王曉明」的案例也是蔡春美最常拿來說明的例子，「如果那時有這種商品，王曉明的父母親也知道購買的話，就不需耗盡家產照護她40多年了！」

蔡春美常直接以「國泰松柏長期看護終身壽險」這份保單為例作解釋：以一個30歲的男性投保20年期、保額為100萬元來說，他一年只要繳37,900元的保費，那麼20年約繳納76萬元（37,900元×20年＝758,000元）的保費。若這名男性在50歲時失能需看護，那麼國泰會先給付保額30％的「長期看護復健保險金」共30萬元（100萬元×30％），之後再每半年給付一次保額10％共10萬元的「長期看護保險金」（100萬元×10％，1年是20萬）直至過世；若這名男性失能20年後過世，還可領100萬元的終身保障保險金，總計可領到530萬元的保險金（30萬＋20年×20萬＋100萬）！如果這名男性保單未到期就提早失能，未繳的保費還可豁免。

不認同長期看護險的民眾多半會說，「應該沒那麼倒楣吧？而且如果繳了20年都沒出事，那不賠死了！」這時蔡春美會說，如果這名30歲男性一直未發生失能情況，那麼過世時還是有筆100萬元的終身保障可以留給家人，未嘗不好，更何況沒有人會希望自己將來有天會失能！

林如珊：長期看顧保護傘 陪伴你到老  - 新光人壽士林通訊處百齡收費處  5年保險年資

被問到為何想賣長期看護險，淡江大學保險系畢業後就進入新光人壽工作，至今已有5年保險年資的林如珊，回憶起剛踏入保險業沒多久，某天姨丈與朋友用餐飲酒時突然中風，造成左半身麻痺無法動彈，幾乎喪失語言能力，阿姨不得已一肩扛起照護重擔，在精神與經濟上承受很大的折磨。

林如珊看到阿姨照護姨丈的辛苦，心想如果早點告訴他們可以透過購買長期看護險來轉嫁風險的話該有多好；且在奶奶療養的安養院中，不但有老人，還有因為意外或疾病而住進安養院的青少年，讓她更加心疼；再加上民眾常誤以為有健保就足夠了，殊不知很多項目健保均不給付。因此，為了不再讓遺憾發生，她才不斷提醒客戶長期看護險的重要性。

對目標客戶的主要訴求方式：

首先，林如珊會以大學同學年輕時就曾經多次中風的實際例子，告訴客戶不只老年人才有長期看護的需求，許多年輕人也可能因意外或疾病導致長期臥病在床、生活無法自理的情形。

另外並引用實際數據資料告訴客戶，65歲以上的老年人每21人就有1人需要長期看護，且在生育率逐年下降、人口持續老化的情形下，長期看護的重要性不可小覷。

最後還舉出實例，以某客戶的婆婆長期臥病在床需人照護，不到幾年照護費就花了2、300萬的驚人數據，告知客戶若家中有人有長期看護需求，要付出的經濟成本將有多重，一般家庭根本負荷不了。

林如珊舉例說，假設一名40歲女性購買新光的長期看護險，繳費年期20年，保額為100萬元，每年所需繳交的保費約為50,600元；未來被保險人若需長期看護時，保險公司會依等級給付長期看護保險金，分別為第1級每月2萬、第2級每月1.5萬與第3級每月1萬，持續給付至被保險人經醫生診斷已不需長期看護為止。

若這名女性屬第1級，需長期看護的時間為10年，則保險公司給付金額就達240萬  (2萬×12月×10年＝240萬)。但假設被保險人很幸運都沒有需長期看護的情形直到往生，或繳費未期滿即意外身故時，保險公司也會給付100萬元的死亡給付並退還未到期保費。

郝充仁：中產階級可考慮購買長期看護險  - 淡江大學保險系系主任兼所長 郝充仁

關於國內長期照護的需求問題，淡江大學保險系主任郝充仁表示，國內現行的照護模式，其實居家照護是最理想的，因為需花費的醫療成本較少，只是因傳統家庭結構的改變常使得照護人力不足；至於機構式照護因所費不貲，又非一般家庭所能負擔；最後只剩社區式照護還有推廣空間。

郝充仁指出，以國內有高達數十萬需要長期照護人口來看，現可利用的社會資源的確略嫌不足，但不足的部分其實可透過資源的整合與轉換來補充。舉例來說，社區式照護在推廣上會遇到人力不足問題，如果培訓中年婦女成為照護人力，不但可解決人手問題，還可降低中高齡失業率；此外，一些急速沒落的地區醫院或基層診所也可將其轉型為長期照護中心，避免醫療資源浪費。

然而計畫趕不上變化，資源的整合與轉換需長時間進行，跟不上人口老化的速度。所以郝充仁建議，民眾最後還是得回歸到儲蓄跟買保險，為自己的將來做準備，其中購買長期看護險就是預防未來恐有長期照護需求最好的風險管理。郝充仁說，長期看護險叫好不叫座，民眾年輕時雖有能力購買但因危機意識不足未考慮，等到年齡增長欲購買時，卻又因保費太貴或需加費承保而無經濟能力，故還有賴保險業務員的推廣，其中有經濟能力的中產階級更需提早做準備。

吳淑瓊：政府應將長期看護納入社會保險體系  - 台灣大學衛生政策與管理研究所教授兼所長　吳淑瓊

台灣大學衛生政策與管理研究所教授兼所長吳淑瓊指出，國內現行的照護模式，以居家照護較普遍，社區式照護發展因為較晚，所以申請情形不踴躍；至於機構式照護雖「量」漸漸足夠，但是「質」的方面卻有待加強。目前老人安養機構重建中的床數約有12,000床，未來會逐漸有更多的空間供給民眾，只是國內安養機構的環境讓人不敢恭維，因為各機構入住費用不一，便宜的入住費往往帶來很差的環境品質。

如果在社會所能供給及政府能給予的補助均有限的情形下，民眾透過買保險來補足缺口，效果好不好呢？吳淑瓊認為，民眾透過購買長期看護險來預防以後可能有需要人照護的風險也是個方法，但是最好的模式還是政府將民眾未來因有長期看護需求而需耗費的經濟成本，納入社會保險的體系中，有了社會保險制度當後盾，民眾再透過購買商業保險當防護網，才是最理想的境界。

吳淑瓊表示，目前市面上販售的長期看護險商品，往往必須等到被保險人已經失能到非常嚴重的情形時才有理賠，因此對民眾的吸引力不夠，民眾在年輕時因為有其他經濟開銷加上保險觀念不足，通常不會想購買，等到年老時發現有需求時，又礙於經濟狀況而買不起。況且長期照護最不可或缺的是服務，但保險只有現金給付，現金是否能安然受用到有照護需求者身上也是個問題。