知道客戶在哪裡固然很重要，但是在競爭如此激烈的壽險市場，如何搶先一步接觸到準客戶或客戶，更是重要。而是否知道捷徑則是先抵達的關鍵。

在金融整合的時代下，不只商品、服務多元化，就連通往客戶，也有多條大道可以選擇。但你知道，怎麼從中挑選捷徑嗎？

捷徑一 舊路新鋪，招來舊雨新知

根據IBM全球金融事業群商業價值機構總監Vikram Lund從美國十七年的金融產業經驗中發現，在金融整合的時代，重新開發既有的客戶，從他們的身上再發掘新的需求與市場是必然的趨勢。因此在金融整合時代中找尋通往客戶的捷徑時，千萬不能忽略「舊客戶」所能帶來的市場效益。

重新開發既有的舊客戶主要目的有二，一是每一位客戶對於金融服務的需求都是多樣化的，且隨著人生階段的不同而須做調整。在業務員憑藉專業獲得客戶的信任下，很容易完成第二筆、第三筆……交易；另一方面，透過既有客戶口碑的建立，在「吃好逗相報」的心態下，很容易會有「轉介紹」的客源。透過這種管道獲得的客戶，通常信任感的建立比較容易，再加上多元化的商品、全方位的服務，自然不怕沒有為客戶服務的機會。

捷徑二 創意行銷，開創無限商機

在習慣了傳統壽險市場的行銷後，許多壽險業務人員已經失去了思考的「創意」，忽略了隨著市場大環境在改變的同時，以往沒有市場的客戶群，現在可能已經是個潛在的大客戶。

舉例來說，在以往農業社會的環境下，以耕田為生的農人可能不是壽險業務員心目中可以開發的理想客戶。但是隨著時代社會的改變，以往傳統的耕作方式已經發展為精緻農業，越來越多傳統的農夫也開始將農地有系統的規劃轉變成為觀光果園或休閒農場，並以「企業」的經營方式在管理。對於這些「轉型」的農夫來說，完整的風險保障、解決稅務問題，甚至是財產規劃等資產管理計劃，可能就是他們所迫切需要的。

諸如此類的市場，只要壽險業務人員發揮點「創意」去思考，無限的商機將可以被開創出來。

捷徑三 異業合作，客戶省時、業務員省力

為達到像金融集團或金融控股公司般擁有資源共享、交叉行銷管道的好處，壽險業務人員可以透過與其他異業合作，將其他金融商品需求的客戶轉介紹給異業合作的伙伴，除了可以提升自己的附加價值外，對於被服務的客戶來說，也提供了解決問題的管道。

例如壽險業務人員與車商、產險公司及銀行等異業合作，遇有買汽車需求的客戶，不但可以轉介給合作的車商，連帶車體損失險、任意責任險等產險需求、汽車貸款的貸款業務，都可以透過異業間的合作，提供客戶完整的服務。而原本單純要買車的客戶可以省去東奔西跑的麻煩找產險公司、銀行來解決自己的需求。

這種異業間互相轉介有其他需求客戶的做法，對客戶而言，可省下不少尋求各項服務的時間；對壽險業務人員來說，則可以增加客源，省掉像無頭蒼蠅般找客戶的力氣。

捷徑四 免費服務，歡迎「試吃」

金融服務業賣的是一份「服務」，服務如果做得好，客戶自然會不請自來。而如果「服務」能夠像「食物」一樣提供免費「試吃」，那麼客戶自然就有機會親自體會服務，一旦吃得「順口」，以後自然會有服務的機會。

除了可以主動幫親友好友解決勞健保問題、協助鄰居申報所得稅及健保IC卡的換發外，藉由社區活動免費幫民眾做保單義診，或聯合健診中心到公司團體舉辦健康說明會做職團服務等，也都是讓消費者感受到壽險業務人員「優質」服務的開始。

「散彈打鳥」縱然能夠「瞎貓碰到死耗子」，但是如何瞄準目標，百發百中才是有效率的市場開發。

你已經選定通往客戶的康莊捷徑了嗎？別猶豫，勇敢地向前衝吧！