在美國有效契約保額排名第一的壽險公司——大都會人壽（MetLife），來台灣設立分公司已有十三年多的時間了，不過可能還是有許多台灣民眾，甚至壽險從業人員，都還不知道這家外商壽險分公司的「背景」來頭不小，相信這與該公司保守、穩健經營的風格有很大的關係。

而目前擔任美國大都會人壽台灣分公司總舵手的王天運，在美國留學、工作將近三十年後，接手台灣分公司總經理職位已有三年多的時間，藉由這次的專訪，他也提供了個人對於美國保險市場，以及台灣外商保險業者對經營的看法。

百餘歲的美國大企業 國際市場上的年輕人

十三年前MetLife來台成立壽險分公司時，已有一百一十七歲了，而台灣及韓國是MetLife第一個跨出美國領域的壽險分公司，因此可以說MetLife是一個國際化腳步相當晚的壽險集團，而王天運也不諱言的表示，「MetLife的確是國際保險市場上的年輕人」。

保守、穩健、持續專注於壽險本業，是MetLife的主要經營特色，就在這樣的經營特色下造就了該集團三千多億的總管理資產、三百二十多億的總保費，以及三千三百多萬的保戶與四萬五千名員工的穩固基礎。

而去年甫由「相互保險公司」型態轉為「股份有限公司」的MetLife，為達成二○一○年有一億保戶的目標，未來發展的主力便是拓展國際市場，而亞洲保險市場更是該集團主要攻城掠地的重點地區。

不過，要想在十年內增加六千多萬保戶的確不是一件簡單的事，因此王天運表示該公司除了積極研擬各相關的內部成長計劃之外，目前也正透過購併仲介機構的協助，希望能盡快找到經營理念相近、並同意將經營管理權全數讓出的合夥對象。

為服務客戶而賣保險

而美國壽險市場最值得台灣學習之處為何呢？王天運第一個指出的便是「資產管理」，他認為目前在許多新興國家的壽險業者，對本身資產的認知仍有很大的差距，也就是在做資金投資運用時，並沒有將自己的錢或保戶的錢劃分得很清楚，更遑論以保戶需求做為資產管理的考量，而這些相關的措施，在曾經受過教訓的美國保險市場，已有一套非常完整的制度，且已做得相當徹底。

另外，美國壽險市場的客戶服務觀念，也是王天運認為值得台灣本土公司學習的地方。不過王天運也藉此表示，他的確也見證了台灣本土公司在這方面的轉變，尤其從國內超大型壽險公司的領導作風及相關措施，可以很明顯的看出在客戶服務方面的觀念及態度，都有很大的改善。

而美國所謂的客戶服務，全然是以客戶的需求為主，而不是所謂的「靠交情」或「人情保」，也就是「為了客戶服務而賣保險」，與人情保所謂的「為了賣保險而賣保險」是有很大的不同，也是值得本國壽險業者學習的地方。

低利率的隱憂

至於目前最令本國壽險業者擔憂的問題，便是市場利率與有效契約的保證利率的差距越來越大，是否會造成將來清償能力的威脅，沒有太多人敢抱以太大的信心。不過這對外商保險公司的威脅並不是太大，主要還是因為外商壽險公司累積的有效契約基礎還不算太多。

不過，王天運表示國內保險業缺乏長期投資工具，將是讓該問題雪上加霜原因之一。雖然有些業者希望藉由成立金融控股公司的方式，將壽險公司的風險分散到控股公司下的其他事業體，但他認為這應該只是把問題「分化」，並沒有解決問題。

儘管仍無法提供如何解決國內利率持續下跌的解套方法，但王天運仍以美國的經驗指出，目前朝低利率保單的方向是正確的，在美國早已沒有所謂高預定利率的保單了！

本土的危機，外商的契機？

此外王天運也表示，開發非傳統保險市場也將是業者在低利率的背景下，尋找出路的另一個方向。而這對外商業者而言，更是一個異軍突起的機會。因為在傳統市場裡，不論是消費習慣、商品型態或行銷通路，都已被本國壽險公司完全引導了；至於非傳統型市場現在才正要開始，而且這方面外商業者的集團母公司都早已有相當的經驗。

另外，還有一個相當值得開發的市場便是「退休規劃」，王天運嚴肅的指出，事實上這是工業化國家必須要面對的問題，如果不能及早提供安排，到時將會產生許多社會問題，而他認為退休規劃這塊領域，由壽險業來承做是最適當不過的了。

在台灣當前低利率的環境下，是否將引發本國業者的危機，而造就外商業者的契機，的確是一個相當值得觀察的現象，而從保險超級強國的壽險經驗裡，不也透露了一些解套的蛛絲馬跡？