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新聞 人壽保險
壽險公司有新歡 忘舊愛?
文/穆震宇 | 2010.05.01 (月刊)

二○○八年一場襲捲全球的金融風暴,雖然對國內的利率環境造成重創,卻也意外助長銀行保險成為壽險業的通路明星,使得包含傳統保經代在內的業務員部隊相形失色。

從壽險公會的統計數據來看,今(二○一○)年第一季透過銀行保險收進的新契約保費達一八五九.四億元,占整體新契約保費的六十八.三%,保費收入較去年同期成長四○%,保費占率也比去年同期的五十九.五%,多出近九個百分點。

反觀業務員通路在今年首季的表現,新契約保費收入七七四.五億元,只占整體壽險業的二十八.四%,即使加上傳統保經代的六十六.一億元,兩通路的新契約保費占率合計也僅達三成。

類定存保單熱銷 銀行是最大推手

就商品面而言,幾乎已被當作定存替代品的利率變動型年金,今年第一季就賣出了四三五.五億元,占整體新契約保費四○%,若再加計六年期養老險及利變壽險等儲蓄色彩較重的保單,比重恐怕已超過七成,而這些類定存保險商品的銷售主力就是銀行。

錠嵂保經總經理李淑芬直言,壽險公司為了搶奪銀行通路,競相推出類定存保單。她說,這類短年期躉繳商品雖然可以刺激壽險業績快速成長,但無法成為業者穩定的保費收入來源,不符合壽險業的長期資金運用需求,對累積公司資產也沒有幫助。

李淑芬指出,銀行行員把銷售重點全部放在保單利率的比較,至於保險的保障功能,以及業務員的專業與服務則全被丟在一邊。一旦銷售人員沒有把商品性質解釋清楚,很容易會讓客戶誤以為是定存而引發後續糾紛。

保險代理人公會副理事長謝海財指出,金管會雖然在「保險業招攬及核保理賠辦法」中明令業務員不得以錯價、放佣或其他不當折減保費的方式招攬保險,但另一方面,消費者只要向銀行保經代購買保險,就可以在該銀行享有定存利率限時加碼的優惠,他質疑,難道這種銷售手法不是另一種形式的放佣嗎?

銀行保險重儲蓄 死亡保障偏低

保險經紀人公會副理事長王信力也有感而發的說,金管會近年來大力推動提高國人死亡保障方案,二○○五年底新契約平均保額為七○.○四萬元、二○○七年好不容易成長到九十八.九七萬元,卻在銀行保險保費占率超過傳統業務部隊的二○○八年,新契約平均保額同時掉到剩下六十七.○九萬元。他說,國內壽險業從此又進入死亡保障不足的黑暗時期。

此外,根據保發中心統計,二○○八年國人共繳了近二兆元的壽險保費,同年度的保險給付就達一.一兆元,但每位死亡保戶的平均給付卻只有六○.九萬元。王信力指出,保險公司現在所做的與銀行的存放款無異,提供的商品利率甚至更高,幾乎沒有利差益可言,不但使自己陷入經營危機,同時也失去保險業提供國人保障的意義。

多元行銷通路 是壽險業趨勢

針對經代業者的疑慮,致理技術學院保險金融管理系主任陳瑞、壽險公會理事長賴本隊皆回應表示,發展多元行銷通路是壽險業必然的趨勢。陳瑞說,國外大型再保險公司都有針對銀行保經代做過專文報導,也都不約而同對銀行保險潮流表達支持。

賴本隊認為,站在壽險公司的經營立場,發展單一行銷通路的風險實在太大,不論是業務員、傳統保經代、銀行、還是電話行銷,都是不可或缺的銷售管道。其中,有些傳統保經代公司的業績不遜於中型壽險公司,更是各家壽險公司爭相合作的對象。

賴本隊強調,每個通路都有不同的特性,傳統業務部隊接受的教育訓練較紮實,因此具備銷售複雜保險商品的能力,也知道如何針對客戶屬性量身規劃保險保障。相較之下,銀行保經代在這方面的專業素養就比較不足,除非由金控、銀行對自家業務員或行員做深入的教育訓練,否則幾乎無法銷售結構較為複雜的壽險商品。

對於壽險業透過銀行保險通路大肆銷售利變年金,賴本隊不諱言表示,這種現象的確令人詬病。他說,一旦資產負債配置能力不夠,或者投資績效不佳,這些在短期內就要兌現的保險給付,勢必會對壽險公司的資金流動性造成莫大負擔。

銀行保險 無法滿足客製化市場

華銀保代總經理蘇志誠表示,二○○八年金融海嘯重挫投資市場,在國內發展僅十數年的銀行保險,新契約保費占率反而一舉超越稱霸行銷通路四、五十年的傳統業務員,究其原因,主要為國人理財觀念的普及化。但他強調,民眾理財觀念興起,受惠的對象絕對不只有銀行保經代,以傳統業務員為主的保經代公司也受益不少。

蘇志誠說,銀行保險以大眾化行銷手法取勝,但保險商品客製化的需求仍在。許多研究報告也指出,銀行保經代已逐步走向分眾化市場,不過要走到客製化階段又是一條漫長的路。相形之下,針對客戶需求規劃保險保障,本來就是傳統業務員的強項,因此,業務部隊在壽險市場仍有相當大的發展空間。

保代公會理事長許文通也認為,銀行保險的比重雖高,但大多靠類似定存的短年期躉繳保單撐場面,相較之下,傳統業務員通路卻是以銷售長年期保單穩紮穩打取勝,即使單一年度的保費比重不高,但乘上保單年期後,保費收入仍不容小覷。更重要的是,長年期保單的利潤貢獻度也遠超過短年期躉繳商品,因此業務員要對自己有信心,不要妄自菲薄。

保單利率偏高 保險局緊盯

對於銀行保險的發展,保險局長黃天牧認為傳統保經代及業務員要用平常心看待。他說,當消費者有需求,相關通路自然應運而生。他認為,銷售通路本身沒有好不好之別,必須要從商品特質、消費者需求、期待的服務等方面來看每個通路所扮演的角色。

黃天牧說,在所有金融機構中,國人對銀行的信任度較高。因此,當利率走低、傳統保單保費愈來愈貴,能夠及時還本的利變型商品與短年期養老險在銀行通路熱賣也就不足為奇。

不過,保險局當然不會放任市場不管。黃天牧指出,當壽險公司提供給保戶的報酬率偏高,保險局就會要求業者,針對保單利潤的計算基礎提出合理解釋。他強調,資本適足率未達法定標準的問題保險公司,保險局更會緊盯。

躉繳保費膨風 新契約計算方式要改

針對部分壽險公司靠躉繳保費衝市占率的做法,黃天牧表示,躉繳保單大多被保戶拿來當作短期資產配置工具,壽險業者無法長期持有,若全數計入當年度新契約保費收入,恐怕有誤導消費者之嫌,已請壽險公會重新研究排名計算方式。另外,有關利變型商品的保單解約費用過低、違約期過短,都會助長保費在短期內產生流動的問題,保險局也已經準備要著手進行檢討。

此外,黃天牧也強調,身為保險業最高主管機關,保險局在使用法律賦予的權力及影響力時,拿捏的分寸很重要,必須相當謹慎小心,否則影響保險業甚至整個金融市場的發展,恐怕也不是保險業者所期待。

 

 

 

 




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