多數人或許會有這樣的經驗，走進銀行，想要存筆定額存款，卻被理財專員請到貴賓室，才坐定理專就開始介紹許多比定存利息還優惠的海內外基金或債券投資，並表示連保險都可量身訂做。不過話題繞了一大圈，耗掉一個下午，不但定存沒辦成，連銀行理專賣的保險與壽險公司業務員賣的有什麼不一樣都不知道，萬一發生理賠糾紛，該找銀行或是保險公司也都搞不清楚！

金控成立 銀行賣保險一定行？

民國91年金控公司成立後，帶動銀行、證券和保險等金融業的整合風氣，銀行成立保險代理人公司也隨之蔚為風潮。銀行保代憑著服務據點多、形象好及了解客戶的財務狀況等優勢，成為保險公司十分重要的行銷通路；許多銀行也紛紛培養行員或召募理財專員加入保險銷售行列。現在民眾只要跑趟銀行，除了存、提款，不論買保險甚或做投資，都可一次購足。

但是這股「銀行什麼都賣」的風潮，已有學者專家開始提出質疑。認為雖然民眾到銀行可以一次滿足所有財務的規劃，但是究竟有沒有切合民眾的需求，還是一個相當大的問號。

淡江大學商學院院長胡宜仁在11月6日播出的「理財保險大家談」電視節目中，就以他有次赴銀行原本是想辦存款，卻被一位理專半強迫地行銷其他金融商品，且由於這位理專對介紹的金融商品無深入認識，所以最後他還是只選擇辦理定存的親身經歷表達看法。胡宜仁說，「首先，理專應先瞭解上門顧客的期待是什麼，除此之外，對於自家銀行銷售的商品也要能對顧客詳細介紹。」他也表示，未來銀行如果可以提升理專的教育訓練品質，和發展銀行保險的專業保單，銀行保險一定可以越做越好。

銀行、壽險業務員 主銷售商品大不同

事實上，壽險業務員也已對銀行賣保險這件事感到威脅。從業務員人數來看，93年底壽險代理人公司的業務員數已達4.7萬人，佔全體的15％，也就是平均每8個壽險業務員中，就有1位是來自代理人公司；從保費收入來看，93年底壽險代理人創造的保費收入佔全體壽險保費收入12％，與3年前相比成長近13倍。

同時擁有傳統業務員和銀行保代通路的三商美邦人壽，其副總經理兼發言人潘建志對銀行賣保險的前景也給予肯定。他指歐洲有6成的保單是銀行賣出去的，美國則有3至4成，「假使教育訓練體制完善，加上法令允許，未來銀行通路在國內保險行銷上將扮演重要角色。」

在壽險公司服務了12年之後轉換跑道，現任第一銀行轉投資成立的第一保險代理人公司總經理的吳鴻麟則認為，目前銀行成立的保代公司，業務員多從保險公司轉任，無論專業知識或行銷方式，都在水準之上，無形中亦提升了保代公司在壽險市場的影響力，也讓民眾多了一條選購保險的管道。但是在販售的保險商品區隔上，吳鴻麟不諱言地指出，通常銀行會銷售性質偏向理財規劃型的保險商品，例如年金保險，而傳統業務員的通路則多以銷售保障型保險商品為主。胡宜仁也觀察發現，目前銀行販售的保險還是以短年期保單為多數，長年期保單多數則仍由壽險業務員賣出。

向銀行買保險 有理賠糾紛怎麼辦？

雖然說向銀行買的保險商品，多屬短年期、較簡單的保單，但萬一發生理賠糾紛，保戶到底應該找賣出保單的銀行、保代公司處理，還是向推出這張保單的保險公司請求協助？

針對上述問題，潘建志表示，從理賠的角度來看，不論是從銀行或壽險業務員通路賣出的保單，保險公司應會一視同仁；因此找賣出的保代公司或推出的保險公司申訴都可以。

吳鴻麟則強調，透過銀行銷售的保單，一般而言繼續率高且解約率低，再加上銀行客戶的財務風險低，詐騙保險金的可能性也較小，所以保險公司對從銀行投保的保單在核保上限制較寬鬆。但是若發生理賠糾紛，吳鴻麟表示金管會已做出指示，要求各家銀行成立專責處理保險理賠糾紛的單位，他相信日後向銀行買保險，民眾將可以更放心。

胡宜仁則對金管會雖已要求各家銀行成立專責處理保險糾紛的單位，但實際上各家銀行卻沒有遵守的情況提出呼籲，期盼國內銀行能更積極成立處理糾紛的專責單位，他也認為藉由主管機關公布理賠糾紛的相關數據，能給予國人更多、更好的選擇空間。