「什麼！你要去賣保險？算了吧，這年代沒買保險的人應該是稀有動物吧！想做出好業績根本是天方夜譚！」這年頭有心踏入保險市場的人，應該不乏聽到身邊的親朋好友說出類似上述不看好的感想。的確，目前國內的投保率已高達166％，也就是平均一個人手裡都握有約1.7張的保單，但是「平均」數字的背後，則隱藏著可能有人一連買了好多張保單，可是有人卻一張都沒買，更何況，有買也不見得買得對、買得夠！

對於壽險業務員來說，目前已有投保的民眾，未來若是還有再投保的意願，那麼就是極待被二次開發的市場。只是，這樣的消費者大概有多少人呢？最想再增購什麼險種的保單？這些答案可以從「消費者壽險購買行為分析」中一窺究竟！

未來還有1,250萬人想買保險

根據本刊這次的問卷調查，目前國內已有購買保險的比率為78.6％，也就是平均每100個受訪者中，有將近80個人擁有1張以上的壽險保單，這樣的數字與去（2005）年做出的調查結果非常接近，只是在比率上微幅下降了0.88％。

而這些已有購買保險的人，回答未來還會再投保的比率為56.98％，較去年增加了0.74個百分點，也就是平均每1.76位保戶就有一位未來還會再購買保險。至於超過2成到目前都還沒有投保的人，也有47.4％表示未來會再投保，較去年增加了近5個百分點。所以如果以2005年約2,275萬（根據行政院主計處最新統計，至2005年10月底為止，全台人口共2,275.3萬人）的台灣人口換計，則未來還會有1,250萬的人要購買人壽保險，較去年多出了41萬人，是目前國內30萬壽險大軍可極力拓墾的市場。

已投保者想再回鍋的有1,019萬人

觀察歷年來的調查結果，目前已購買保險的消費者未來再投保的比率都高於未投保的人，而已投保的人數又佔了整體人數的近8成，所以在1,250萬潛力消費者族群中「已投保者」人數便高達1,019萬，是「未投保者」潛力消費者人數231萬的4倍多。相較於去（2005）年，「已投保」和「未投保」潛力消費者的差距有拉近了些，因為未投保的潛力消費者今年較去年多出了32萬人，而已投保者則是多出9萬人而已。即使差距拉近，這1,019萬的回鍋族群還是提醒著壽險業務員們，千萬別有了「新人」就忘了「舊人」，應該好好利用機會重溫舊夢一下！

隨著時代急速變遷，國人對保險的消費意識越來越抬頭，而人類壽命的不斷延長，也讓民眾越來越重視退休後的生活水平，因此隨著年齡增長會想再為自己或家人添購多一些保障，種種外在因素都是值得壽險業務員去針對已投保的消費者深入做「二次開發」的關鍵點。到底這些已投保的消費者，他們購買保險的動機與以往是否有了不同？想再投保的理由是什麼？若再投保，最想再買的險種又是什麼？不同消費族群的想法又有哪些差異呢？現在就一起繼續往下看！

若從生老病死來看保險的功能，「生」表示保險可以在日常生活中達到協助儲蓄、理財與節稅的功能；「老」表示退休後，可以仰賴保險過著不愁吃穿的安穩生活；「病」則是保險所能提供的醫療與看護補助；「死」則是靠保險提供的給付讓遺屬及子女的生活費和教育基金不致窘迫；而這些功能，當然也就是消費者想購買保險的主要原因。與去年相比較，這些購買動機的排列順序並未改變，但在勾選率部分則略有消長。

「保障優先」的投保動機依舊遙遙領先

已投保的受訪者購買保險的前3大動機分別是「為意外事故做準備」、「做為醫療費用的準備」及「做為退休養老基金」，其中以「保障」為主的為意外事故及醫療費用做準備這兩大動機，勾選率皆超過6成，分別為66.84％及65.6％，較去年成長了3.87％及5.18％，是增幅最大的兩個選項，至於退休養老的勾選率則為4成5，雖與保障的動機有段差距，但較去年也是成長了約3個百分點。

而其他包括「強迫儲蓄」、「投資理財」、「籌備子女教育基金」及「節稅」等其他動機，勾選率則是由1成至2成多不等，但是若與去年的勾選率相較，「不好意思拒絕親友的招攬」的比率減少了3.43％，比前（2004）年更是滑落了6.07％，可見「人情保單」已越來越沒落，畢竟現今的保險行銷方式相較於早期，更重視專業與需求，絕非單單人情就可以成就的。

另外，「考慮稅法的優惠」的勾選率為12.59％，較去年與前年分別成長了2.31％及3.17％，但是因為今年有個稅法新規定上路－－「最低稅負制」，將保險的節稅功能做了翻修，受益人與要保人非屬同一人的人壽保險及年金保險，其受益人受領的保險給付均列入基本所得額中計算基本稅額課稅，所以用保險來節稅的勾選率，在明（2007）年所做的調查中是否會因此受到大幅影響，值得後續觀察。

女性準備醫療費及儲蓄動機高於男性

若從基本資料來分析已投保受訪者的投保動機可以發現，女性在多項投保動機的勾選率都比男性高，雖然在受訪者中女性的佔率較男性稍微高些，但是在「做為醫療費用的準備」及「強迫自己儲蓄」這兩項動機，女性的勾選率明顯較男性超出許多，其中醫療費用這項勾選率在去年女性也是高出男性甚多，但去年也高出許多的「為子女儲備教育基金」動機，今年差距反而不若「強迫自己儲蓄」多，這可能與女性的「不婚族」逐漸增多有關；而男性今年勾選的情況和去年相同，也是在「投資理財」與「不好意思拒絕親友招攬」這兩項勾選率高過女性。

至於在不同的年齡層部分，「31－40歲」、「41－50歲」及「51歲以上」的前3大投保動機與整體受訪者的排序相同，僅有「21－30歲」這個年齡層，除了保障為主的前2大動機外，「強迫自己儲蓄」的勾選率高於其他選項，而這與此年齡層收入較不穩定正好不謀而合，畢竟想投資理財也要先有「財」才能「理」，免得弄個不好變成「財」不理你。

台北民眾重保障意識高 未婚者重儲蓄

而以地區來看，「大台北地區」在為醫療費用及意外事故做準備這兩個動機的勾選率則是突破7成，是所有地區中最高的，顯見台北居民重視保險的「保障」功能更甚於其他地區的居民。而在職業部分，務農的受訪者最主要的投保動機是為醫療費用做準備，勾選率飆高到9成；而年紀較輕、身體狀況較佳的學生族群，在「強迫自己儲蓄」的勾選率則高於「為醫療費用做準備」。

至於「未婚」的受訪者在「強迫自己儲蓄」的勾選率則是高於「已婚者」，而「為子女儲備教育基金」更不用說了，「已婚者」的勾選率整整超出「未婚者」一大截。而收入越高的受訪者對於保險的保障功能則是越認同，在為醫療費用及意外事故做準備的選項勾選率都很高，其中收入15萬元以上的受訪者勾選率更是高達100％。

20－30歲的大台北未婚族 是想再投保的最佳潛力族群

如果進一步做交叉分析，發現在受訪者的7項基本資料（包括性別、年齡、居住地、職業、學歷、婚姻及收入）中，與「未來是否再投保」具顯著相關者有年齡、居住地、職業、學歷與婚姻5項。從這5項資料的交叉分析可發現，「20－30歲、大台北地區、學生、研究所以上及未婚」與「51歲以上、高屏地區、農、高中(職)含以下及已婚」分別是最想買保險與最不想買保險的兩大族群。相較於去年，今年的交叉分析結果僅在「職業」選項與去年不同，去年最想買的職業除了學生外還多了服務業，而最不想買的則是家庭主婦及自由業。

其中在年齡方面，高達6成7的20－30歲及6成的31－40歲族群表示未來會再投保；而51歲以上族群則有近5成5明白表示未來不會再購買保險。另外，在居住地區部份，約6成6的大台北居民與6成的東部及外島地區居民表示未來會再投保；近5成2的高屏地區居民則表示未來不會再購買保險。在職業方面，6成8的學生及約6成6的從商業者說會再投保；6成的務農工作者則表示未來不會再買壽險。學歷方面則顯示出學歷越高者會再投保比率越高，研究所以上學歷者未來再投保比率高達7成2、高中（職）以下則是將近5成說未來不再投保了。婚姻狀況，有6成7的未婚族說未來會再投保；4成7的已婚族則不會再買壽險。

從這項分析，可明顯看出「年輕族群」依舊是未來的最佳潛力股，且又以學歷越高、且未婚者為最，所以未來壽險業無論在客戶開發與增員上，走年輕化路線已是不可或缺，而在行銷手法上更是要推陳出新才能迎合新新人類的想法。

「需要其他險種」是老客戶再投保的主因

高達1,019萬個已買壽險的消費者表明自己未來會再投保，那麼這些「老」客戶未來想再投保的動機及最想添購的險種為何，國內的30萬壽險大軍則有必要好好了解一下，在進行二次開發時才能在行銷手法加分。統計結果顯示，有超過5成的舊保戶表示是「需要其他險種」所以要再投保、勾選率達51.35％，較去年減少1.5％；這項動機在往年的調查結果也一直高居首位，顯示在人生的不同階段都會有不同的需求，不是有投保就好，最重要的是必須隨時檢視自己的保單，在適當的時機添購合宜的商品。

至於排名第2與第3的投保動機與去年同樣都是「保單額度不足」及「有更多收入」，勾選率分別為37.88％、增加2.81％，及31.35％、減少0.94％。而在「對家庭的責任加重」這個選項，勾選率則較去年增加5.45％，並勝過「有較新的保險商品」選項的佔率，成為第4高。

分析完投保的動機，再來看看老客戶在投保時最想購買的險種有哪些。已投保者最想再添購的前3大險種分別為醫療險、癌症險及年金險，勾選率分別為53.4％、42.65％及40.76％，和去年排序相同，若與去年勾選率相較，醫療險及保障意外事故造成的殘廢或死亡的傷害險增幅最大，顯示國人對保險的主要功能－－保障，有逐漸重視的情況，是很讓人期待的現象。

至於癌症險的勾選率則為42.65％，較去年減少3.35個百分點，是減幅最大的選項，但偏偏癌症已蟬聯國人前10大死因的首位多年，所以國人對於投保癌症險實有多再加強的必要，尤其是家族中有癌症病史的消費者，更是忽略不得。其餘包括死亡險 39.18％、生死合險與意外險均是36.18％及投資型保險32.54％的勾選率。

不同的職業和年齡層在想添購的險種上也有顯著的差異，以職業別來區分，軍公教、從商者、服務業、自由業及家庭主婦第一想添購的險種均為醫療險，務農者及從事工業者則是較想買死亡險，至於學生族群則是鍾情生死合險。若再以各年齡層區分最想買的前4大險種，可以發現各年齡層中最想買的第1個險種都是醫療險，顯示國人均已意識到健保提供的給付大大不足，唯有透過加碼商業醫療險，才能應付迫切的醫療需求。

除了醫療險外，20－30歲族群分別還想添購癌症險、生死合險及年金險，31－40歲則是癌症險、死亡險及年金險，41－50歲則為年金險、死亡險及意外險，51歲以上則是癌症險及年金險並列第2，其次才是意外險。

果然 舊愛還是最美

對於壽險業務員來說，開發陌生客戶是最棘手的一件事，但是看完本文的分析後，是不是有種「舊愛還是最美」的感受呢？畢竟有投保過的消費者相較於沒有投保經驗的民眾而言，對保險的認同度肯定是比較高，而且對於壽險業務員的排斥感也相對較低。而這1,019萬名想再投保的老客戶，無非也是在警示壽險從業人員，不要賣了保單後就不見蹤影，要隨時與客戶保持聯繫，並在不同階段適時提供保戶合宜的保險商品，唯有這樣行銷保險的路才能越走越寬廣！