以綠底金字作為公司MARK的合作金庫銀行，讓人即使是站在遠方也能輕易看見這塊閃亮的招牌。去(94)年12月20日，合作金庫百分之百轉投資而成立的合作金庫保險經紀人公司，由合庫副總經理劉振樂擔任合庫保經董事長，鐘瀛民擔任總經理，正式進軍銀行保險市場。

看好國內銀保市場 合庫保經誕生

合作金庫在92年中旬曾因參與投資「禾庫保險經紀人公司」取得40％股權，而禾庫保經93年的經紀人費用收入也已經達2億多元，只是後來因公司治理發生問題，雙方合作關係才沒繼續維持。不過合作金庫相當看好國內銀行保險市場的發展潛力，所以決定成立一家百分之百轉投資的保險經紀人公司。

當時投資禾庫保經時，劉振樂即是董事，且由鐘瀛民擔任副總經理，好幾次劉振樂在董事會上聽到鐘瀛民發表治理報告，發現鐘瀛民對保險非常了解，因此合庫保經成立時就向合庫極力推薦聘請鐘瀛民擔任總經理一職。

今年5月晉身為分行數最多的銀行

今(95)年5月1日合作金庫將正式與農民銀行合併，合併後原本擁有180家分行的合庫將再增加110家，合計約可達到將近300家分行，成為國內分行最多的銀行；而人力方面也將由6千多位增加至約8千位，屆時無論在業務、人力及客戶群都相當可觀。為承作銀行保險業務，劉振樂說：「我們在去年11月上旬成立財富管理部，就是要讓產品的尋找、行銷規劃、目標訂立、執行及考核能事先有系列的管理。」。

因擁有數量龐大的員工與客戶群，所以教育訓練對合庫而言十分重要，對此劉振樂說：「在教育訓練方面，除合庫原本就有的研訓中心外，還有年度訓練計劃。合庫保經從成立到現在不曉得已經訓練過多少個班次的員工，訓練內容包括產品的講析及行銷技巧的提升等，相信假以時日行員在行銷技巧方面一定會大幅度提升。」。

充份訓練 對行員賣保險有信心

為讓合庫行員在短時間就能了解保險商品並開始招攬作業，劉振樂表示目前已聘請12位經驗豐富的保險顧問(IC)負責訓練行員，「合併農民銀行後，規劃要增加到20位IC；雖然行員負責的業務範圍相當廣泛，但他們對保險商品並不了解，透過這些實務經驗豐富IC的傳道授業，相信行員對保險商品的了解與銷售技巧都會有相當程度的提升。」。說起這些規劃劉振樂顯得信心滿滿。

合庫的行員們對於要銷售保險商品，又是什麼樣的反應呢？劉振樂說：「因為在保險商品上架前都有充份的訓練，讓行員對商品都有一定程度的了解，因此他們幾乎都能夠接受。」至於在銷售過程中若接獲客戶的建議或規定不合理的反應事項時又該怎麼做？劉振樂表示，面對客戶要求改進的事項或建議，合庫保經會先檢討是否可自行改善，如果是保險公司的問題，也會與保險公司溝通改善，以符合客戶的需求。

與佳迪福人壽已有策略聯盟共識

目前合庫保經與法商佳迪福人壽雙方已有策略聯盟的共識，由佳迪福人壽提供保險商品，但若佳迪福人壽提供的商品種類有限，就會找其他家保險公司提供。在29家壽險公司中，為何會選擇佳迪福人壽為策略聯盟的對象呢？劉振樂回答說：「當初選擇策略聯盟對象時考慮了很多層面，主要認為外商公司在某些管理與產品層面上會比國內公司好，所以希望透過與佳迪福策略聯盟來提升產品的開發能力、行銷技巧與國際知名度。當然，也希望策略聯盟的對象能夠參與投資合庫保經。」。

另外，劉振樂也表示，雖然市場上有很多外商壽險公司，但為了不與其他同業找相同對象，且對方又要是具國際知名度、對合庫有加分作用的保險公司，所以認為佳迪福人壽是最適合策略聯盟的對象。

合庫保經因為去年底才剛成立，且直到今年2月20日保險商品才正式上架，目前架上擁有的2個保險商品分別是利率變動型壽險與傳統儲蓄險，劉振樂表示，合庫保經在商品銷售上將有階段性，初期會以儲蓄險商品為主攻，之後再陸續推出不同性質的商品供客戶挑選。

銷售保險 行員與理專一起來

擁有眾多行員與400位理專的合庫保經，在保險商品的銷售上又是如何分配？對此，劉振樂說：「基本上若是簡單型的商品，像傳統儲蓄型壽險，就會開放給擁有業務員證照的行員銷售；但若是較複雜的商品例如投資型保單，由於客戶要自行承受投資風險，就會由理財專員負責向客戶解說並銷售。」。

目前合作金庫全台有3個理專以上的理財旗艦店共有4個，而有理專替客戶服務的理財專區至去年底止則有46個。為讓更多客戶能夠享受理專的服務，劉振樂說，「今年初我們特別針對未設理財專區的營業單位進行問卷調查，了解各營業單位設置理財專區的意願，結果約有48處有此意願，所以財富管理部的同仁會陸續到全省營業單位實地勘查，若有適當的空間都會增設理財專區。」。

今年經紀人費用收入要達到4億元

談到合庫保經的經營理念，劉振樂精神抖擻地說：「就是主動、靈活與創新！」，不但要主動走出營業單位拜訪客戶了解需求，也要主動提供好商品；其次則是要打破過去公營銀行所帶給人的太保守觀念，不論是組織運作、行銷理念或產品開發都要靈活；最後則是在各方面都不斷創新。而劉振樂也表示，要落實這3個理念的確需要時間慢慢累積，讓企業理念能夠深植每位同仁的內心並付諸實行。

儘管成立才不久，但劉振樂對合庫保經的期望很高，他表示今年經紀人費用收入的目標就要達到4億元。除業績表現外，他也勉勵所有同仁，要腳踏實地將各自負責的工作做好，同心協力擦亮合庫保經的招牌，讓客戶不論從哪一方面評估都有好的評價。