在本刊一五五期曾提到，美國壽險業因為投資組合報酬率低於新貨幣報酬率，因此面臨新契約來源無以為繼、舊契約又遭遇大量保單貸款及解約等問題，而在面對資金外流情形下，公司大多數資產值又因為利率上升而下降。面對這些困難以及來自貨幣市場共同基金的競爭，當然對壽險公司及管理階層產生極大的壓力，也亟思改革，而這些改革也造成了一九八○年代，美國壽險業經營策略極大的變化。

面對共同基金的強力競爭，美國有些壽險公司採取以「直接提高保單投資報酬率」的方式來因應，而公司經營風險自然而然也上升了，例如有壽險公司為提升投資報酬率，將大幅比例的資產投資在﹁垃圾債券﹂，這些債券的信用風險較高而收益率也較高，而當景氣反轉，債券發行人無法付出本息，果真成了垃圾債券，此時壽險公司也就只有走向倒閉一途了。

但是面對共同基金競爭的方法，絕不僅只是提高壽險公司本身的投資報酬而承擔投資風險而已。相反的，許多壽險公司以「降低自身的投資風險、提高消費者的投資風險」來因應，同時在商品設計與經營策略也有許多革命性的作法。

大體言之，壽險業的作法可以歸納為幾個方向，即增加保戶保單貸款的成本與提升保單的價值，具體言之有以下四種方法：以交換條件提高保單貸款利率、舊保單換新保單、發行投資型保單及保單區隔。

提升繼續率和保單貸款利率

首先就提升繼續率而言，因為壽險業務所產生的費用大都在取得業務時發生，因此必須靠後續的保費收入來彌補先前所支付的費用，進而產生收益，而繼續率正是衡量這些後續保費收入狀況的指標，一旦繼續率過低，公司勢必虧損。但要提高繼續率則要付出代價，壽險公司在設計保單時，以提高解約費用及給予額外分紅，雙管齊下來因應。

其次在保單貸款利率方面，以往在利率很低且波動不大的情形下，給予保單持有人以低固定利率的保單貸款是一項成本低廉的服務，也可說是壽險的一項重要附加價值。但直到利率大幅上升且波動劇烈時，壽險公司才發現給予保戶以低固定利率的保單貸款已不再是成本低廉的服務；相反的，對舊契約所賦與的低利保單貸款權利已成為壽險公司很大的包袱。

因此，壽險公司不再重蹈覆轍，除了對新契約規定適當的貸款利率，例如採用浮動利率外，也對舊契約保戶提出交換條件，即只要保戶願意修正契約，將之前約定的保單貸款利率提高，保險公司願意支付較高的紅利。

舊保單換新保單，避免差別待遇

在高利率環境下，要維持適當的繼續率，避免低預定利率的舊保單失效，最好的辦法就是給這些舊保單較高的收益，此外，保險公司對新保單所提供的各項服務，若不給予舊保單持有人，同樣也會發生舊保單解約的情形，但是要如何把這些對新客戶所提供的各種優惠給予舊保戶？最快的方法就是把舊保單換新保單。

有些壽險公司允許其代理人在保戶的許可之下，以舊換新，有些公司內部甚至有正式的程序，有系統的為保戶將舊保單換成新保單，使舊保單的保戶也可享有新的優惠，降低其解約的意願。而在此所提到的以舊保單換新保單與我國國內發生保戶在業務員慫恿之下，在壽險公司販售條件較優惠的保單例如預定利率較高時，將舊約解除再另購新約的情形不同，但這並不表示美國壽險業「以舊換新」的策略就無懈可擊。

美國許多壽險公司的業務員以投資型商品的高投資報酬率，引誘保單持有人將有保證利率的傳統壽險轉換成投資型保險商品，但後來市場投資報酬率走低，當初聽壽險業務員的建議，將保單轉換成投資型保險商品的保單持有人蒙受重大虧損，也導致許多糾紛、訴訟相繼產生。

發行投資型保單，接近市場報酬

這一類投資型保單包括變額壽險、萬能壽險及變額萬能壽險等商品。壽險業面對保戶將資金由壽險公司移轉到共同基金的情形下，唯有改善自身的商品來與共同基金競爭，而改善的方向，卻不折不扣地從共同基金的商品特色來著手，例如效法共同基金。

這種作法的好處是，讓投資人在最低成本的條件下，增加投資金額、對投資型保險商品的保單持有人給予「接近」市場報酬率，甚至於壽險公司的商品不僅只效法共同基金的特色而已，還直接將共同基金拿過來，當成壽險公司販售商品的一部份，真是應驗所謂「如果不能打敗敵人，就向你的敵人學習，再不然，就讓你的敵人變成你的同志」。

諷刺的是，這些商品如萬能壽險或變額壽險是早已在市場流通的商品，但推出之時，壽險市場並未面臨資金外流的挑戰。因此，一方面部份公司在推出這些商品時，引起許多爭議，另一方面，這些產品增加公司的經營費用，但卻未必增加公司的收益，因此跟進的壽險公司不多，但是無論如何，當壽險公司面臨資金外流的問題時，這些商品早已在市場上流通，因此對壽險公司的管理階層而言，一點也不會陌生。 

保單區隔，提供不同牌告利率

一九八○年代，壽險公司經營的另一項重大創舉便是保單區隔(segmentation)。在一五五期曾提到，在利率逐步上揚的環境下，壽險公司有許多投資是在低利率的時代下買進，使得所計算的投資報酬率趕不上當時的市場報酬率，而產生資金外流的情形。如果對新開發的各種商品所給予的投資報酬率也遵循相同模式進行，那麼壽險公司所能提供的投資報酬率將一直落在市場報酬率之後，換言之，壽險公司仍然無法取得資金。因此，在作法上，壽險公司須思考如何改變報酬率的計算方式。

保單區隔的著眼點是在如何適當地提供新貨幣報酬率予各年期、不同利率環境及不同性質的壽險保單之中，壽險公司希望能提供新貨幣報酬率來吸引新消費者的加入，而為能提供新貨幣報酬率，勢必將新加入者的資金與原有只能提供投資組合報酬率的資產區隔開來，提供不同的牌告利率，而這樣的區隔作法只在帳面上進行，保險人仍負擔投資風險，與變額壽險中的分離帳戶有所不同。