范文謙(Kim Fleming)，加拿大國籍，是正宗金頭髮藍眼珠的外國人，有著英挺的鼻子和一張俊俏的臉龐，將近190公分的身高，讓不少見過他的人都留下深刻的印象，他就是台灣宏利人壽現任的執行副總經理暨業務執行長。范文謙去（94）年6月到台灣宏利人壽擔任執行副總，並於今（95）年初接任業務執行長一職，對此很多人都感到好奇，讓「老外」來率領業務大軍合適嗎？他可以了解台灣的壽險業務員心裡在想什麼嗎？甚少人知道，其實范文謙是擔任壽險業務員出身的，在保險業耕耘的時間已經長達26年。

選擇壽險業是因有彈性工作時間

大學主修企管的范文謙表示，他大學一畢業也面臨到和許多人一樣到底該從事什麼行業的瓶頸與抉擇？他說自己也曾到加拿大許多知名的大企業面試，但是繞了一大圈他才發現，當一個單純的上班族其實並不是他想要的。范文謙的父親是自行創業的中小企業主，雖然工作忙碌但卻可以彈性調配自己的工作時間，盡情發揮長才，讓范文謙相當羨慕，百般思量後，他了解可以自行掌控時間的工作才是他想要的，而壽險業務員的工作剛好能符合他的期望，所以他便毅然決然地到壽險公司擔任業務員。

范文謙坦言，當父母親知道他選擇踏入壽險業後，是有一些失望的，因為他是家裡的獨子，從小父母親給予他最好的栽培，希望他有朝一日能成為一個優秀的律師或醫師，他說其實不論是在哪個國家，只要選擇投入壽險業務工作，多多少少都會面臨家人反對的問題，不過還好范文謙的父母親很開明，最後還是尊重他的決定，讓他選擇自己真正想做的事。

當業務員後學會如何簡化低潮

范文謙表示自己是一個很喜歡接受挑戰的人，而壽險業務的工作也是如此，他時常考驗自己「最高能夠爬到哪裡？」，而面對客戶的拒絕，也刺激他三不五時地要去克服事業上面臨的低潮。「我在壽險行業中學到最重要的課題是如何把低潮最簡化，不斷保持正面的想法。」范文謙說。他不諱言，好幾次遇到困難時他都興起想放棄的念頭，但是每當這個念頭出現時，心裡都會有股聲音說：「不行！因為這是你自己選擇的路，既然選了，就要堅持下去。」

擔任3年壽險業務員工作後，范文謙卻被總公司調派擔任內勤職務，負責通訊處的教育訓練與增員工作，這一做就是20年，後來他發現自己其實還是最熱愛壽險行銷的工作，因此便離開公司自己開了一家保險經紀人公司，繼續從事最愛的行銷工作。之後因為想到亞洲國家看看，就在一個偶然機會下，進入香港亞洲區部的宏利人壽擔任教育訓練工作，1年後被調任到台灣來。

業務員需讓客戶體會到自己的價值

問擔任壽險業務員時遇到的最大困難是什麼，范文謙說，壽險業務員若能提供客戶最合適的需求與最好的服務，自然會得到許多轉介紹的機會，而讓客戶轉介紹對象的這個動作其實並不難，真正困難的是業務員該如何讓客戶深感自己提供的服務是最頂尖的、最有價值的，能帶給客戶最實質的助益，且前提下業務員也必須建立自信心。范文謙說他曾看過一幅漫畫，內容是將壽險業務員和滿清十大酷刑的刑具擺放在一起，這顯現台灣民眾對於壽險業務員仍存在著負面觀感，而這也是業務員須力求突破的地方。

至於從事業務工作時，范文謙是如何建立自信心，如何讓客戶了解到自己對客戶來說是有價值的？范文謙說，有次客戶因為意外喪生，他拿著理賠支票去見客戶的妻子兒女，當他雙手奉上理賠支票時，客戶妻子眼眶淚水直打轉的畫面讓他永生難忘，那一幕使他驚覺，所謂業務員能提供給客戶的有價值的事，不就莫過於此？這和幫客戶做完善的保險規劃，讓客戶能過著有尊嚴的退休生活；使不幸殘廢的客戶，後半輩子生活費用無虞的道理都是一樣的。

不斷提醒同仁加入壽險業的初衷

當過20年的通訊處主管，范文謙體認到，除了激勵同仁不斷向前衝刺以外，主管最大的職責還在於不斷提醒同仁，當初他們決定進入壽險業的初衷是什麼？他表示，一個盡責的主管必須要能夠清楚明白自己旗下每個部屬有什麼想法，有什麼願景，當初選擇進入壽險行業的理由等，一旦同仁面臨工作瓶頸，主管就必須協助他們解決問題，並不斷提醒他們當初之所以選擇壽險業的理由，范文謙表示單純的激勵效果是短暫的，但真心誠意的關心及時時提醒，才能感動他們並因而願意長期奮鬥。

「在我看來，不論是在哪個國家，壽險業務員其實都有著相同的特質。」，當被問及帶領台灣的壽險業務員與國外的壽險業務員有什麼不同時，范文謙笑著說。他還說接任宏利人壽的業務執行長不久，他在對各通訊處的主管們發表過多場演講後，就有主管對他說：「KIM，我覺得你真的很了解我們。」，讓他心裡非常感動。范文謙表示，根據他的觀察，台灣對壽險業務員的教育訓練有過於偏重理論的現象，目前宏利訓練業務員是以專業的財務規劃為目標，他表示他會嚴格把關將業務員的訓練著重在實務面，而最讓他自豪的是宏利實際參與教育訓練的主管其實都有著豐厚的業務經驗，所以在實質的業務員訓練上有著很大的幫助。

業務員必須不斷提升自己的專業

范文謙表示，事實上台灣壽險市場的成熟度與加拿大其實是不相上下的，但相較於加拿大，台灣的壽險市場卻還有更大的成長空間，因為台灣的人口老化速度居於世界第二，僅次於日本，所以資產配置與退休規劃對民眾而言是很重要的課題，壽險公司相對地需提供更多類型的商品來因應，另一層面，壽險業務員將朝向精兵制，市場上對壽險業務員的專業性將有更嚴格的要求，所以業務員面臨最大的挑戰是如何將自己提升到更高階層，例如考取專業的證照等。

要成為一個優秀的壽險業務員，范文謙認為必須擁有決心、夢想與熱情這三大特質，他形容，從事壽險業務員一職就像是在發展自己的事業一樣，所以相較之下，一位成功的中小企業主所擁有的特質，其實與一位優秀的壽險業務員相去不遠。他認為或許一個擁有外向活潑個性的業務員會善於與客戶接觸，但真正的成功者，還是不外乎內心要擁有一股渴望成功的熱情。

有信心帶領同仁達到業績目標

由於不會說中文，宏利員工與范文謙溝通都必須使用英文，而為了讓自己更融入台灣生活，拉近與部屬的關係，范文謙一個星期要上3堂中文課，但因為公務繁忙，常讓他「缺課」嚴重，往往一個星期才報到一次，宏利員工更常私下虧他，「副總學了這麼久的中文，怎麼最流利的一句話還是『早』呀！」，讓范文謙十分不好意思，發憤要學會「ㄅㄆㄇ」，用流利的中文與同仁溝通。

今年宏利人壽的業務目標是FYC達到3億2,800萬元，問范文謙會不會備感壓力，他不加思索的回答說「不會！因為我很有信心。現在非常期待年底時慶祝達到業績目標那刻的到來。」，最後，范文謙送給每位想加入壽險行業及已經在壽險業奮鬥的人一句話－－「You Can Control Your Attitude！（你是可以控制你的態度的！）」，別讓自己處於低潮太久，用正面的想法與心情面對工作。