2年多前才從淡江大學保險系畢業，頂著一張稚嫩的臉龐走出充滿回憶的校園，看在他人眼裡還是社會新鮮人，在短短時間內竟已轉變成為一位言談間充滿自信的壽險顧問，她就是國泰人壽匯豐通訊處華揚推展處的襄理－－林相妤。

保險系是「不小心」填上的志願

雖然媽媽是國泰人壽出色的壽險業務員，但林相妤指自己從來沒想過也要走向保險業。「會考到淡江保險系，是填志願時不小心填到的，放榜時連我自己都嚇了一大跳！」林相妤細細地述說自己進入保險業的因緣。

由於是「不小心」填到的科系，所以放榜後林相妤一直猶豫要不要就讀，但不願意重考的她，最後還是決定前往。林相妤坦言大一時她還是很排斥保險，總認為保險業不會是自己將來要走的路。但隨著接觸保險的時間愈來愈長，也更了解其良善的原意，所以不知不覺中就漸漸喜歡上保險這個行業。

母女倆既是競敵卻也相輔相成

林相妤畢業後跟大多數的社會新鮮人面臨到同樣的就業問題，原本以為選擇壽險業務員一職，同是業務員的媽媽應該會很高興，但她萬萬沒想到媽媽反而以她個性內向，加上壽險業的外勤工作太辛苦，身心恐無法負荷種種理由反對。經過長時間的溝通後，媽媽終於勉強同意讓她試試看，於是林相妤加入當時國泰人壽舉辦的「US專案」，展開充滿挑戰的行銷保險工作。

成為壽險業務員後，林相妤反和媽媽在業績上互相競爭。「我跟我媽在工作上雖是競爭對手，但為了讓我能承接她的客戶，我們倆常常相邀一起拜訪客戶，下了班回到家裡才回復為母女關係。」林相妤笑著說。

醫院與社區都是開發客源的市場

相較於許多業務員找客戶是先從緣故關係著手，林相妤一開始開發客源時則是將目標市場鎖定在仁愛醫院，由於仁愛醫院的團險駐點服務讓她有機會接觸醫護人員與病患，之後更主動要求加入義工團隊。而從小對設計相當有興趣的她，總不忘在特定節日送上自己親手製作的卡片與小禮物，讓病患與醫護人員感到溫馨，病人家屬及醫護人員也在與林相妤的言談當中，漸漸認識到保險的重要性。就這樣，在林相妤的溫馨攻勢下，讓醫護人員或病人都漸漸接受讓她規劃保險。

在醫院開發客戶一段時間後，林相妤將目標轉至住宅社區，利用低利率的壽險房貸為打入社區的工具，之後並協助住戶投保汽機車強制保險與提供報稅服務，慢慢建立起與住戶間的密切關係。而在選擇目標社區時，林相妤是以住戶人數較多且管理較有系統的社區為首選，透過管理委員會進入社區，初期是針對不同社區給予獨特的價格優惠，讓住戶能夠逐步接受她所帶領的業務團隊，最後才慢慢深入社區，順利開發市場。

增員時最愛分享親身經歷

壽險業務員除全力衝刺業績外，透過增員建立團隊也是相當重要的工作。林相妤表示，自己一進入壽險業就很積極地在發展組織，但擔任壽險業務員需要很大的抗壓性，若無法堅持到最後就會功虧一簣，因此她也不諱言初期雖緊鑼密鼓地進行增員工作，但人員的流動率卻很高。

早期林相妤都是透過網路增員，但時間一久她漸漸發現，要訓練一張「白紙」，也就是完全沒有保險概念及行銷經驗的新人相當辛苦，畢竟是一切從零開始，所以後來林相妤索性將增員對象放在保險系所的畢業生，透過校園徵才活動尋找適合的人選，因為她認為他們不但對保險有某種程度的了解，認同保險的程度也較高，訓練起來肯定比較輕鬆。

增員時，林相妤喜歡跟人分享自己最真實的親身經歷，讓初入壽險業新鮮人了解她在保險業一路從零開始成長的過程，如何在短短2年多時間爬升到主管一職等，以自己實際的經驗讓新人懷抱希望。

視被拒絕為常態 客戶SAY YES時還嚇到

現在已是國泰人壽首席團（即頂尖業務員）成員之一的林相妤，談起在保險業耕耘2年多的過程，她表示剛開始當然不免常被客戶拒絕。「我曾經有一段時間多是接觸年紀較輕的客戶，但因為這些人經濟能力不高，購買保單的意願不強，有一度在業績表現並沒有非常亮眼。但我也沒多想，了解原因後，我繼續開發其他對象，最後客戶數逐漸成長，業績就也跟著愈來愈好。」林相妤說。

回憶起被客戶拒絕讓她印象最深刻的情形，林相妤說：「我記得有次新年要送一個客戶新的桌曆，我想說對方辦公室還有其他同事，於是就一次帶了好幾份桌曆前往拜訪。但我沒想到其中有個人竟然認為只送一個桌曆太小氣了，不但把收到的桌曆狠狠摔在地上，還惡言相向！」，對方這個舉動著實讓林相妤嚇壞了，不僅難過得一路哭回家，還怕媽媽心疼而隱忍不說，林相妤坦承這個經驗讓她的信心深受打擊，但她卻從來沒有過放棄的念頭。

林相妤認為開發客戶初期被拒絕是難免的，甚至聽見第一次談成功CASE的客戶說：「好！我要投保。」時，竟還懷疑客戶是不是還沒想清楚，因為她已經將被拒絕視為常態。對於拒絕投保的客戶林相妤也不會放棄，因為她相信在不同的人生階段或環境下，每個人都會產生不同的需求，或許對方目前不需要這張保單，甚或是對業務員不夠信任，並不代表未來他還是不需要、不信任。

世代承襲制可避免孤兒保單

許多人都擔心業務員流動，但林相妤說若是世代承襲，就可以免去此種焦慮，就像她媽媽以後退休，但她會承襲繼續服務保戶一樣，「我以後也要生好幾個小孩，來承接、繼續服務我的客戶。」林相妤說。

除了可以世代承襲方式來持續服務客戶外，若累積客戶數太多無法每人都顧及時，就要開始發展組織，把資源分給新人，除了能維持對客戶的服務外，對新人而言也有現成市場可以開拓。林相妤表示，剛進入壽險業時原本她只要顧好自己就好，但隨著發展組織，就必須把時間作更妥善的分配，才能兼顧新人的教育訓練與客戶服務。

行銷無關口才 個人特色與魅力最重要

從進入保險業開始，林相妤就在心中默默告訴自己，一定要走出一條屬於自己的路，她認為自己的業績能如此亮眼，都要歸功於好運氣與努力。現在的林相妤，除了參加公司舉辦的高峰旅遊外，每年還會固定替自己安排一次國外旅遊，藉由遠離工作環境讓自己有新的想法，思考如何讓自己與其他同仁區隔出不同的特色來行銷。

林相妤建議所有的壽險業務員們，要記得常常把自己與客戶的角色對調，仔細想想如果我是客戶，要的是什麼樣的業務員、服務與商品。「不論是哪個行業的業務行銷，都一定要找出自己的優勢，因為業務行銷與口才沒有絕對關係，最重要的是找出個人的行銷特色與魅力！」林相妤說。