標題 來源 類別 發行日期 閱讀權限
~
不放置新聞 --- --- --- ---
>
<
收件人姓名:
收件人Email:
寄件人電話:
新聞 市場動態
從「死都不做保險」到賣保險年薪萬
文/吳易書 | 2006.07.01 (月刊)

是什麼樣的機緣,讓一個原本擁有崇高社會地位的大學講師,決定轉任基層的壽險業務員?這樣的改變,需要多大的決心與勇氣?而又是怎樣的行銷手法,可以在踏入壽險業兩年不到的時間,一次又一次的登上業績高峰?讓我們一起走入南山人壽群立通訊處襄理張雲翔的人生隧道對,一同探究他的人生轉折。

原先立志「死都不做保險」

張雲翔有著國立政治大學金融學系博士學歷,曾在中央大學財金學系及世新大學經濟學系擔任講師,而他有一個交情不錯的朋友,也就是現任南山人壽群立通訊處的區經理鄭志仁。張雲翔說,鄭志仁因為認定他是擔任壽險業務員的料,於是不斷「布局」要增員他進南山,屢邀他參加通訊處或總公司舉辦的各場演講,並鼓勵他考取壽險業務員的執照。「我知道他想邀我進南山,但那時我心裡明白,打死我都不會去賣保險的,還不斷質疑問他『考那證照對我有啥好處?』;但後來想想,我是學金融的,考證照、聽聽演講應該有助學習保險知識,可以跟大學授課內容作結合,且對方又是自己的好朋友,所以最後還是去了。」張雲翔說。

為什麼先前打死都不做壽險業務員工作?張雲翔說,他從小在中部長大,小時候常看到很多保險業務員到家裡來推銷保險,但只要對方一踏進門,他外公就會搶先跟對方說:「你擱欠多少?我給你!麥來這詛咒我死!」,所以他一直認為保險業務員的工作很沒有社會地位,因此不斷告訴自己以後千萬不要踏入這個行業。

一開始抱試試看心態進保險業

但聽過幾次演講,讓張雲翔對於保險業與保險業務員漸漸有了不同看法,再加上又已考取壽險業務員執照,所以在大學兼課的同時,他抱著「試試看」的心態進入南山,一邊教書一邊銷售保單,他還清楚的記得,那一天是93年9月1日。

剛進入南山,張雲翔便搭上南山舉辦的「董事長盃挑戰賽」列車,努力拼業績的結果,讓他以新人之姿,而且還是Part-time賣保單的身分達到月收入20多萬元的佳績。比起在大學兼課的所得,這麼高的收入讓張雲翔陷入深思,他不斷猶豫:「我到底該不該辭去大學的教課工作,專職從事保險?」,畢竟社會大眾是以有崇高社會地位的眼光在看大學講師,但看待保險業務員卻非如此。

經過了2個月的思考,張雲翔決定要在保險業深耕,於是告訴帶他進南山的主管鄭志仁說:「我要專職做保險。」;張雲翔形容,當時鄭志仁十分震驚,還一度懷疑他「頭殼壞掉」,畢竟從一開始的怎麼遊說他進保險業都不肯,到現在篤定地說要專職做保險的態度,是很大的轉變!

告訴自己不要選擇讓別人瞧不起

捨棄原本的工作專職投入保險事業後,張雲翔內心做了一個重大的決定,那就是他要盡一輩子的力量去提升保險業務員的社會形象。因為他認為,雖然跟早期相比,現今保險業務員的社會形象已提升不少,但是保險觀念不足甚至是排斥保險業務員的民眾還是大有人在,所以他下定決心要讓所有人知道保險業是一份有尊嚴的行業,是幫助人的事業。

專職做保險後,有天張雲翔遇到之前他在大學任教時的一位學長,那個學長劈頭就問他:「你沒事講師不幹跑去賣保險幹嘛呀!」,而當時那位學長是個助教且沒有兼課,所以張雲翔立即反問對方,「請問學長你現在平均月收入多少呀?」,學長回他「2萬5呀!」,張雲翔於是接著說,「學長你知道嗎?以我現在的收入,我賺一個月你可能就得賺一年。」,藉以讓學長知道做保險並不可恥,還讓自己擁有高收入。從事保險工作給張雲翔的另一項體認是:沒有人可以瞧不起你,除非你選擇讓人瞧不起!

200多名保戶皆是緣故關係

雖然踏入南山的時間只有1年10個月,但是張雲翔的業績表現卻十分亮眼,不但在93年度獲得董事長盃挑戰賽一般會員資格,還是94年度南山亞太保險極峰會議代表(全國業務代表組第2名)、94年度南山 ILP CLUB 競賽個人組鑽石會員、94年度南山董事長盃競賽全國主任組第2名及95年度南山加拿大極峰會議代表(全國主任組第4名)等,而他目前雖只累積約200名的保戶,卻能月領逾50萬元,年薪至少600萬元,比一些主管級的業務員收入還優渥,到底是怎麼辦到的?

事實上,張雲翔的200多名保戶可說幾乎是緣故關係而來,不是透過陌生開發,而這全歸功於他廣泛的人脈與客戶的協助轉介紹,行銷對象就算不是原先就認識的朋友,也至少都是有點頭之交的商店老闆等。除了客戶的轉介紹幫了很大的忙,200多名保戶能讓他年收入600萬元主要也是他將CASE做大;舉例來說,張雲翔大學時有參加社團活動,在社團裡除認識了自己學校各科系的同學、學長姐,也認識不少他校的學生,而當時社團裡認識的那些醫學系及法律系的學生,目前多已成為有高收入的醫師及律師,投保金額自然會比一般上班族來得高。

博士光環在行銷時加分不少

張雲翔的客戶多具有收入高、學歷高及年紀輕的特質,而透過這些人轉介紹的客戶特質也相去不遠,鎖定這些具有較高風險承受度的族群,張雲翔在行銷保障型商品的同時,更不忘鼓勵客戶購買具有獲利性質的投資型保單,自然而然做大每一個CASE,如此一來就算客戶數不多,依舊可以擁有高佣金收入。

張雲翔說,要讓客戶轉介紹的秘訣無他,除了服務要好以外,最重要的就是要讓對方感覺到自己真的很專業,而這點對於原本學金融、稅法及具有博士學歷的他自然加分不少,利用「保障+投資+節稅」三管道來替客戶規劃保單,果然很受歡迎!只是壽險業務員要如何提升自己的專業呢?張雲翔表示,業務員在專業的提升上可以分成兩個面向來看,第一個面向是要讓客戶感覺自己的行銷是打從心底為他好,如此才能取得客戶基本的情感信任;另外一個面向才是專業知識的提升,例如在替客戶規劃基本保障的同時,還能教他如何投資理財。

為達成夢想 期許自己好還要更好

還沒踏進職場之前,張雲翔認定自己這輩子絕不會從事的工作就是教職(小時候被老師用藤條打手心,所以印象不好)跟保險,但至今他從事過的工作卻剛巧就是這兩項,讓他深感人不能太鐵齒,他還自娛說:「害我現在每天都看著鏡子說:『我絕對不要娶林志玲!』。」,此話一出總是逗得旁人大笑。當初踏入自己最排斥的保險業只是想「試試看」,但沒想到現在反成了最驕傲的事業在經營,讓張雲翔有很深的感觸,而他現在最常跟剛進入保險業的夥伴說的一句話就是:「試試看沒有錯,但沒卯足全力做就錯了!」;朝著「要帶未來的老婆、小孩環遊世界」的夢想邁進,張雲翔期許自己,好還要更好!








編輯推薦
人壽保險
全國14張兒童專屬保單大探索
還記得自己的第一張保單什麼時候買的嗎?有些人是在踏出校園成為社會新鮮人有了收入後,才為自己買了...
退休規劃
樂單族要人陪 不妨讓保險做伴侶
你知道樂單族嗎?單身不再與「敗犬」、「孤單寂寞覺得冷」畫上等號,而是可以享受一個人,快樂生活!寧缺勿...
退休規劃
拒當老病族
退休後不必朝九晚五或為工作辛苦忙碌的日子令人嚮往,但真正離開職場,不再有來自工作的收入之後,能夠逍遙...