對ING安泰而言，今年是非常特別的一年，除在3月起改制為子公司外，高層人士的異動也是重大變革。2月才來台接掌兵符的行銷暨業務營運發展副執行長李博思(Bas Lichter)，就是高層異動之一。這位來自荷蘭的業務統帥，要如何快速融入台灣的壽險文化？帶領近萬名ING安泰的業務大軍，在競爭激烈的壽險市場中交出漂亮成績單？

ING集團鼓勵創新的精神 讓李博思奉獻15年

深邃的輪廓、藍色大眼以及開朗的笑容是荷蘭籍李博思給人的第一印象，15年前取得碩士學位後，便進入ING集團工作至今，當時身為儲備幹部的李博思必須在各部門輪調、企劃不同的專案，讓他有機會學習培養各方面的能力。

李博思認為ING集團一直都在成長，規模也已到達一定水準，但卻仍不斷鼓勵創新，這也是他至今尚在ING賣命的原因。

為能快速上手  每天工時長達12個小時

ING安泰在台灣壽險市場表現名列前茅，當李博思得知要到台灣接任副執行長時是否擔心對陌生環境無法適應？對此，李博思表示一點也不會，加上到台灣後不但受到溫暖的歡迎，整個公司不論是人或環境都很好，他對於能與友善、專業的同仁共事感到非常愉快。

即使已擁有豐富的業務管理經驗，但李博思為能在最短時間內上手，來台後每天工作時間幾乎長達12個小時，這是他之前在歐洲工作鮮少有過的經驗，不過他表示會慢慢適應，另外，對於相當重視家庭的李博思而言，做好時間管理與分配，兼顧事業與家庭是他最重要的功課。

高層異動 上半年有效保費仍較去年成長8％

今年初前總裁潘燊昌與總經理陳丕耀相繼離開，新任總經理韋立俊及副執行長李博思上任，對ING安泰內、外勤員工的影響為何？對此，李博思說：「兩位高階主管的離開，對任何公司而言都是一個大的變動，但ING安泰大多數的同仁都能以正面態度來面對，這從今年前兩季有效保費收入達602億，較去年同期成長8％就可看出，業務同仁是對ING安泰忠誠，而非對特定的個人，就像我自己也一樣，忠誠都是因為公司。」。

李博思回憶起剛到台灣ING安泰時，幾乎整整花了2、3個月的時間拜訪各業務單位，傾聽業務員內心的話，並讓他們了解自己是坦率誠實的主管，言出必行，取得業務員的信任以建立良好關係。因此，李博思認為ING安泰業務員在人事變動時不但沒受到影響，業績上也交出漂亮的成績單，所有的同仁都應該為自己感到驕傲。

親自聆聽業務員心聲 盼能加強溝通

為激勵、了解業務員，李博思在時間允許下都會儘量親自到行銷的第一線，讓業務員們知道現階段的業務目標與焦點應放在哪？李博思表示很喜歡到業務單位去挑戰業務員行銷的各種想法，並讓他們知道哪裡不對勁、如何改進以及公司滿意哪些表現……等，最後更不能忘記設定目標，期勉他們能夠達成。

然而，到業務員單位去做激勵時，是否常因語言隔閡造成與業務員溝通困難？李博思坦承現在溝通大多還是需要有翻譯人員做為中間橋樑，但他認為全世界的業務員目的都是在追求業績，反而讓溝通變得很簡單，不會造成太大的問題。

另外，今年5月ING安泰在南韓首爾舉行業務傑出同仁表揚大會上，首位外籍總經理韋立俊（John Wylie）和李博思也都入境隨俗，分別以何仙姑及呂洞賓的造型出場，秉持過往台灣ING安泰高峰會的變裝傳統。對於當天的表演，李博思感到非常新鮮，這是他第一次為所有業務員做的激勵表演，「雖然看起來有點好笑，不過一方面可以激勵業務員，還能藉此更了解中國文化，一舉兩得。」李博思笑著說。

退休型保險商品 將是ING安泰下一波潮流

台灣壽險市場成熟了嗎？未來最具發展潛力又是哪一類的商品？擁有豐富國際經驗的李博思表示，從台灣保險滲透度是全球最高的指標來看，確實是一個成熟的保險市場，但就保額而言，卻比其他國家低了許多，這也是目前保險公司發展業務的機會。李博思進一步表示，保險商品關係保險公司對每一位保戶一輩子的承諾，因此，保險公司必須保證在未來二、三十年後仍能維持財務能力，這也是為什麼ING安泰在保證型商品部分會保守處理，為的就是要實現二、三十年後公司還存在並具有給付保險金能力的承諾。目前ING安泰保費收入仍以傳統型商品佔的比例較高，李博思表示未來銷售策略會逐漸走向投資風險由保戶自行承擔的投資型商品。

李博思認為隨著人類壽命延長，民眾開始關心65歲後的退休後生活，因此，退休計劃相關的保險商品將會是下一波的潮流，而保險公司就要扮演幫助消費者了解並提供規劃退休商品的角色。

傳統業務員仍是ING安泰的核心通路

對於壽險市場多元化的行銷管道，李博思表示傳統的業務部隊仍是ING安泰的核心通路，因為較複雜的投資型或退休型保險商品，都需要經由業務員詳細解說、提供建議及服務。另外，銀行保險也是目前ING積極發展的通路，主要是因為有些客戶偏好較透明、簡單的商品，李博思說：「就像前陣子與台新保代合作推出的大四喜專案，就提供消費者每月繳交保費三千、六千兩種選擇，將4種險種結合在一起，此種較簡易的商品就非常適合銀行通路，不同屬性的商品應透過不同的通路來銷售。」。

不過，李博思也表示，通路發展的決定權在保戶，舉例來說，如果十年後保戶嫌一切手續太繁雜，甚至只想要在超級市場挑選合適的保險商品，我們就必須為保戶開創超級市場的通路。也就是說，客戶想要在哪買保險，ING安泰就會在那裡！

全方位專業顧問是未來趨勢

在競爭激烈的台灣壽險市場，李博思如何帶領ING安泰邁向下一個里程碑？李博思說，他來不是要告訴9千多位業務員怎麼做，因為從亮眼的業績表現就可看出業務同仁們早就知道該如何進行，「一方面我會盡力融入台灣文化與環境，同時也將利用我過去的國際經驗，貢獻ING安泰一些想法與價值。想要在競爭激烈的市場脫穎而出就必須與眾不同，因此，未來商品、通路、行銷等各方面的創新是我們要持續努力的目標！」李博思說。

李博思對於ING安泰的核心通路，即現有的9千多名業務員的期望，就是希望業務員在銷售商品時，看到的不只是眼前的利益，而是提供未來真正能為客戶帶來價值的商品，李博思說：「未來ING安泰將加強業務員的教育訓練，幫助他們看到客戶的需求，進而成為專業顧問式的業務員。」。另外，李博思認為未來的業務員素質只會愈來愈高，不再只專注於保險商品，包括退休、財務等多方面都要了解，他說：「成為全方位的顧問，是每位想要踏入壽險業務工作的人必須要有的認知」。

最常被問「你結婚了嗎？」

來台約7個月的李博思，最不習慣台灣又熱又溼的天氣，因此能不待在室外他就盡量避免，但對於台灣的美食，李博思則是讚不絕口，尤其對海鮮更是情有獨鍾。

高大、挺拔的李博思，每到通訊處總是引起一陣騷動，尤其是演講完開放給業務員Q&A時，常有女性業務員搶著舉手詢問：「Are you married？」，剛開始他總是不好意思回答，不過隨著詢問的人愈來愈多，現在只要開放Q&A，他總不會忘記先申明：「I am married！」。