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新聞 市場動態
產品區隔才能跳出價格戰
文/魏喬怡 | 2002.08.01 (月刊)

如果你問苟澎生這個專業旅遊玩家:「澳洲有什麼好玩的?」他會先問你:「你喜歡玩什麼?」苟澎生認為,「行銷過程中,最重要的就是先充份了解你有什麼產品,發掘適合的市場,再透過不斷地溝通,修正客戶們的需求,最後包裝組合出來的產品就會是買方、賣方都滿意的產品。」在澳洲旅遊局有九年豐富經驗、持續不斷將澳洲行程引進國內的台灣區經理苟澎生道。「給客戶一套旅遊行程不難,但要給客戶一趟回味無窮的旅程可就不容易。」苟澎生有感而發。

開發新市場,數字洩商機

不過,近年來由於天災人禍頻傳,九一一、華航空難等事件,讓許多人萌生暫時「避避風頭」的想法而降低了長程旅遊的意願,再加上經濟不景氣的影響,旅遊業可說是一再面臨雪上加霜的打擊。因此,要突破困境就看誰能找尋到新的市場。當然,這就得取決於對市場變動的敏銳度。

經過一番市場觀察及調查,苟澎生分析道:「台灣自一九八○年至二○○一年,已有超過一百三十萬人次造訪澳洲,二○○一年赴澳洲的人次將近二十萬人,尤其是年輕族群到澳洲旅遊更有逐步成長的趨勢。因此近二年來年輕族群是我們鎖定的重點客層之一。」另外,「打從一九九七年開始,我們就發現許多以業務單位為重的企業、公司,例如保險業、直銷業、汽車業等行業為了剌激業績、凝聚向心力、開拓員工國際視野,而興起一陣獎勵旅遊的風氣,根據統計,獎勵旅遊近年來約佔赴澳總人數的五%,且持續成長中。」苟澎生指出。

找出優勢競爭點

嗅到了市場商機,就要開始找出自身商品最能切入市場的優勢,針對客層族群不同的需要來規劃最適合的商品。舉例來說,「對年輕族群而言,就適合中、短程、高活動量的行程,因此在行程的設計上就可以多一些沙灘運動、泛舟、快艇等戶外活動,而由於年輕人消費力較低,在各景點與住宿地之間就要搭配得宜,取得一個最舒適的距離,讓客戶以最優惠的經費享受最好的品質。」苟澎生表示。

至於在面對獎勵旅遊的客群時,苟澎生常被問到一個問題:「全世界這麼大,為何選澳洲?」。由於對澳洲瞭如指掌,苟澎生像提到自己的孩子一樣興奮,馬上如數家珍地道出自己產品的特色:「澳洲是個獎勵旅遊業發達的地方,不僅各主要城市都有充足、專業的會議旅館設施,也充份整合全澳洲各種資源,您想過在世界聞名的雪梨歌劇院內舉辦主題晚宴、在黃金海岸的海洋世界與海豚共進早餐嗎?」

創造令客戶感動與驚喜的服務

以獎勵旅遊的客戶來說,「這趟旅程最重要的目的是幫助企業達到凝聚員工向心力、獎勵達到企業目標的人士。因此『量身訂做』、『無限驚喜』是最重要的二項特質。」如何做到量身訂做?「重點不在於請世界級樂團表演,而是透過跟客戶充份溝通後,藉由各種既有創意又能突顯企業文化的饗宴、活動營造出讓員工感動的氣氛。」苟澎生道。那麼無限驚喜又是什麼?

「例如有次我們安排人員從直升機跳下時,同時拉下一句具企業精神的布幕;又或者是晚宴安排在深山幽谷中,天上掛滿星斗,地上是火炬小徑,樹上還有彈豎琴的天使,讓人彷彿置身綠野仙蹤的場景之中……」苟澎生生動地描述。

深度了解商品才能憾動客戶

也因為苟澎生對自己的商品深度的了解,配合著客戶的需求,加上源源不絕的創意奇想,才能為客戶創造出一次次的驚喜與感動。苟澎生深切認為:「想在現今旅遊市場一片價格戰的生態下生存,不是做出自己的產品區隔,就是淪為價格戰,你選擇哪一種?」苟澎生道。

 

 

 

 




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