一個營業處或是個人業績量的表現，取決於每天接觸客戶「數量的多寡」以及與客戶「溝通的深度」。其中，「溝通的深度」是重要的關鍵所在，但是如果和客戶的關係不夠，無法達到一定的親密程度，往往難以達到深度的溝通。以下的方程式，是換算成功利源的方法，我們不妨稱之為「神奇的賺錢方程式」。

神奇的賺錢方程式: 客戶數量×關係親密程度=$$$

這個公式的神奇因子在於「關係親密程度」。要如何獲得致勝因子，唯有動手去做一些可以「讓客戶在心裡、在腦子裡會時常想起你，而且想到的都是一種肯定的感覺」的事情。若能如此，客戶繼續選擇你以及願意為你轉介紹的機率便會大為提升；相對地，你能從中取得利潤的機會也會大幅增加。

關心不能只掛在嘴上

「關心」是與客戶建立親密關係的開始，「關心客戶」不能只掛在嘴上，而是必須採取實際的行動，讓客戶真實感受到你的關心。但可惜的是，不少保險從業人員，比較關心的還是自己的業績。業務員當然有業績壓力，如果你心裡總是期待「客戶趕快將錢從口袋裡掏出來，多跟我買一些保險」，那麼客戶感受到的，一定是你散發出來的感覺——業績壓力引起的焦急與不安（我絕對相信「相由心生」這句話）。

這樣的業務員，很難真正深入客戶的心，因此，他想到的你，只會是一個「一天到晚只想賣保險給我的業務員」。一旦留下這種印象給客戶，對你絕對沒有任何好處；而且，如此一來，你便永遠無法再與客戶建立「夠親密」的關係，那麼你說你的荷包能不受影響嗎？

這樣做才能讓客戶對你「死忠」

為掌握上述的神奇因子，你需要的是開展能讓客戶對你「死忠」的策略，讓客戶不僅不會離你而去，而且還會像為你打仗一般，成為你的助力。你可以從以下的建議著手。

◎增加溝通頻率

一個月至少必須和客戶溝通一次，見面比打電話有效，打電話又比寄資料或卡片有用；你得運用各種溝通管道，讓你的名字不斷地出現在客戶身邊，至少做到當客戶需要你時，馬上知道該如何儘快找到你。

尤其針對已經成為你的客戶的人，更不容許輕忽與他們溝通的頻率，這些已經接受你的客戶，潛藏無限商機，透過他們的介紹產生的推薦力量，比你自己單打獨鬥要省力許多。

另外，有效果及回應的溝通才算溝通，不痛不癢的接觸，得到的往往是無關緊要的回應，甚至相應不理，所以在溝通或拜訪客戶時，一定要清楚、明確、不囉唆地表達你想透露的訊息，才能達到預期效果。

◎適時展現專業

現代人信任專業、相信專家，例如你會告訴醫生有關身體的真實情形、你會讓會計師或銀行了解你真正的財務狀況、你得告訴律師事實的真相，他才有辦法提供有利於你的法律諮詢。人們會對真正的專家坦白真正的狀況。

同理，消費者也會選擇一位他信任的保險專家，來處理有關保險的任何事情，包括介紹親朋好友給這位保險專家，以解決他們的所有保險問題。

所以，你得適時地在客戶面前展現你的專業，一旦你在客戶面前擁有無可取代的地位，而且這樣的親密程度無人能及於你時，你便是一個所向無敵的保險顧問了。所以，你選擇的是當一位專家或只是個業務員呢？

◎創造擁護者

唯有站在客戶的立場，真正關心客戶，客戶才有可能擁護你。看看一些政治人物、影星、歌星的支持者，就能體會擁護者的力量有多恐怖。

同樣的，你也有辦法創造自己專屬的擁護者，不過這是需要一些技巧的，例如不斷以佐證資料及實際行動，來證明你或你的公司有多麼為客戶著想，而且諸如大眾媒體等外部資訊所能提供的佐證效能，往往優於公司內部的自製資訊，因此，聰明的從業人員應該懂得如何適時地自我推介，讓客戶能更清楚你的努力。

另一項可獲得客戶擁護的技巧，是將已確立並為大眾推崇的從業理念付諸行動，並求獲致最佳成果，以證明你在這個行業是個很努力、很成功的人。

◎與客戶同步成長

任何關係要想長久，雙方的良性互動是必要的，而在與客戶建立親密關係方面，也不例外。你可以依工作及自我進修之便，與客戶分享你蒐集到的資訊，並刻意製造話題，與客戶討論，共同成長。客戶在進行保險理財規劃的同時，發現自己還有其他方面的長進，相信對你的看法與友誼會有意想不到的加分效果。

記住，價格不是消費者購買的唯一因素

業務朋友經常容易陷入「客戶哪裡來」的迷思，殊不知若能掌握客戶親密關係的神奇因子，則即使客戶數量增加速度較慢，發揮出來的效果也是無可限量的。更何況關係親密程度這項決定性因子，不僅與收入有關，也與客戶數量息息相關；每個客戶背後的力量，一傳十，十傳百，這樣不斷傳衍下去，你可掌握的市場絕對無可限量。只是這樣的力量往往被你忽略卻不自知。

所以，在市場看似不景氣、價格因素更甚從前的今天，你更應該努力地與客戶建立起良好的親密關係。畢竟價格不是消費者購買保險時的唯一選擇因素，通常買保險最擔心找不到人服務，而且會保險DIY的消費者也不多，所以你能做的，便是盡心盡力地讓客戶對你死忠，讓價錢的重要性在他們心中顯得微乎其微，如此你的神奇方程式才能發揮最大效能，不是嗎？