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新聞 市場動態
夏銘賢:「一百億」就是我的目標
文/陳淑惠 | 2002.09.01 (月刊)

宏泰人壽從三年前成立以來,首位總經理楊諭傑已完成階段性任務,而今年七月接棒的夏銘賢,將如何運用其在壽險業三十年的豐富經歷,為宏泰人壽完成另一個更具挑戰性的目標?且看本刊總編輯與夏銘賢專訪的詳細報導。(以下本刊總編輯江朝峰簡稱江,宏泰人壽總經理夏銘賢簡稱夏)

未來市場還有一片天

江:夏總經理您對壽險市場這幾年以來的變化,有什麼樣的看法?

夏:從我進這個行業以來今年剛好滿三十年,期間一同經歷了幾個壽險市場的繁榮及困頓時期,直到目前為止,雖然整體投保率已超過一百,但我對未來整個市場的發展仍然抱持樂觀的看法。

尤其,目前平均保額仍普遍偏低的情況下,市場還是有很大的發展空間,而且國人常以日本為仿效的對象,我認為在同樣是東方社會的族群及人文背景下,要達到和他們一樣高的投保率還是有可能的。

江:這幾年壽險商品的演變非常快速,您認為在國外佔有非常重要地位而我國尚未真正發展的年金保險,未來有可能出現明顯的成長嗎?

夏:事實上,國人已逐漸重視到退休的規劃問題,不過能不能將這樣的需求引導到年金保險,仍須仰賴壽險業務員的招攬及說明。當然不可否認的,佣金率的確是另一個關鍵的因素。但是未來勞基法退休金的制度,如採可攜式的國民年金方式,應該會引發商業年金的需求。

保險應回歸三大基本主軸

江:最近兩岸之間保險的互動關係也有了很大的變化,不曉得您的看法如何?

夏:嚴格說起來,兩岸保險業的互動應該可以追溯從九三年起,每年舉辦一次的海峽兩岸保險學術研討會,當然這一年來的互動情形更加頻繁,現在應該每天都有兩岸的保險人士到對岸做拜訪或交流的活動。而且以大陸對我國保險人才的需求情況來看,所有產業應該屬保險業的人才交流最成功了。

江:另外,大陸保險業最近兩年在投資型商品上投注非常多的心力,您對這樣的發展方式有什麼樣的觀察?

夏:我認為保險商品應該還是要回到保障、理財、節稅的三大主軸上,尤其當民眾在基本的保障還未達到一定的水準時,貿然將投資型保險推給保戶,等於是把風險丟給客戶,這樣的作法應該不是一種好的發展方式。

業務員應朝專業及精緻化發展

江:最近國內金融市場陸續有金控集團成立的消息,您認為這對壽險市場會有什麼樣的影響?

夏:目前為止,整個演變尚未明朗化,感覺上都像在邊走邊學的階段。不過有些民眾會認為金控旗下的壽險公司會比較穩,事實上,大多數的壽險公司原本背後都已經有集團、關係企業及股東的支持。以我們公司而言,老闆、股東們都相當重視財務穩健的情形,因此我們只要專注在業務上的發展,而不必煩惱那些問題。

江:您對壽險業務員未來的發展有什麼樣的建議?

夏:如果從消費者的收入面做區隔,在民眾投保率逐漸增加以及銀行保代快速成長的情況下,收入在最底層的這一塊民眾,大致上都已有了保險;而月收入在六萬多到十五萬元的中產階級,雖然是目前壽險業務員可以加強的領域,但是對新進的業務員而言並不容易;至於收入最高一層的民眾,對一般業務員而言則是可遇不可求。因此,從這個角度來看,業務員未來的發展應該是要更精緻化及專業化。

找出最適當的行銷組合

江:宏泰人壽在未來的業務發展上有什麼樣的計劃?

夏:過去這三年以來,我們一直有個明確的方向就是將所有的業務線開出來,因此目前為止除了早期僅有的直營部隊,我們也已經發展了經代人的通路、銀行保險的通路,以及call center的行銷系統,接下來我們還會擴展網路行銷,並將在這五個主要的業務線上做好成本控制的規劃,以及找出最適當的組合,以期在長期合作的關係下,與市場需求變化做最密切的配合。

江:商品發展上的策略又是如何?

夏:老實說,這一方面雖然我有我自己的想法,但我還是希望同仁能夠大家一起集思廣益、腦力激盪,將各自所掌握的市場訊息、動脈,結合到整個商品發展的策略上,而不是完全由公司主導商品的行銷策略,如此一來業務體系的自發性也會更高。

三年內完成年保費收入一百億

江:宏泰人壽如何落實「真心奉待」的企業標竿?

夏:從每一個階層的同仁,用心經營「客戶」的心態上落實,首先每一個人都要清楚的了解自己的客戶是誰,例如第一線業務人員的客戶當然是保戶;而內勤人員的客戶則除了保戶之外,另一個層面便是業務人員;而對當總經理的我來說,所有的員工、保戶都是我的客戶。了解了客戶的定義後,才能進一步深入了解客戶的需求,進而提供他們所需要的服務。

雖然講起來很廣泛,但我們確實在許多方面努力做好這樣的目標,舉凡輔銷品的設計、教育訓練的內容,以及客服中心服務人員的訓練等等,我們都不斷的在落實,尤其客服中心人員「只說Yes,沒有No」的觀念調整,以及相關問題的反映更是我們努力追求的目標之一。

江:未來您給自己什麼樣的期許?

夏:對於一家新的壽險公司而言,初期的規模經濟很重要,平均而言,年保費收入需達一百億元才有這樣的規模,而且新契約與有效契約的比例最好是三比七,或至少不低於四比六的結構,才能達到損益兩平。而我給自己的目標就是三年內達到這個水準。當然穩健的經營才是最根本的,因此未來我們將以紮實的步伐,就像砌磚蓋房子一樣,一磚一瓦的累積起實力,如同我們老闆所說——做好、做久、做大。

 

 

 

 




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