隨著金融控股公司、銀行證券保險代理人的陸續成立，市場似乎宣告著金融整合的時代已經正式來臨。在結合銀行、保險、證券等理財工具的時代中，過去只提供客戶保險服務的傳統業務員，未來生存的環境勢必會越來越嚴苛。

在競爭激烈的環境中，「適者生存、不適者淘汰」是大自然不變的演化原則。在環境劇變後的台灣壽險市場，儼然就是一場殘酷的生存遊戲，而「我要活下去！」則是許多業務員心中的吶喊。但在同樣的環境下，有人能處變不驚、處之泰然，有人卻驚慌失措，不知所以然。究竟業務員該如何應對，才能再創行銷的新契機？

隨機應變以時間換取空間，整合既有業務蓄勢待發

保單預定利率在經過數度的調降之後，保費已相對提高不少，加上台灣地區的投保率逼近一五○％，業務員要開發新客戶已不如以前輕鬆、容易。而佣金率的下降，收入可能隨之減少，更是讓不少業務員在這艱困的過渡時期中，覺得摸不著頭緒、看不到未來……

實際上，每個業務員或單位遇到的問題都相同，只是有人能找到契機，有人卻陷入危機。而為因應業務員的收入及生存空間可能受到的衝擊，部分積極的業務單位採取「以時間換取空間」的做法，並充分地自我做準備，以蓄勢待發之態，等待機會的來臨。這些做法包括：

◎ 鼓勵客戶採月繳或季繳的方式繳交保費，以避免業務員的業績與收入落差太大。

◎ 不追求FYP的表現，而重視新契約件數的成交。因為在未來佣金平準化實施之後，保單件數越多的人，所受到的影響越少。

◎ 增加佣金每年固定、保費低廉的意外險行銷比重，除了可降低業務員的挫折感、提高存活率之外，也可以有多一點的時間發展組織。

◎ 積極招募素質好的業務新人，並降低獎勵門檻，讓新人「敢夢也敢追」。

◎ 深耕既有客戶，除持續保持連絡與關懷之外，也改以幫客戶做「資產規劃」的角色，在客戶心中建立「顧問」形象。

業務單位採取這些具體且實際的做法，不僅能讓大多數的業務員渡過目前市場的艱困時期，新血的注入以及良好的客戶關係管理，更是日後能把握機會成功的最大本錢。

有知識才專業、肯服務就有業務，確認「深度」與「廣度」的轉型方法

在目前正在變的壽險市場，很多人認為，業務員唯有「轉型」，才能順利地生存下去。只是該如何將「轉型」二個字化為實際的行動，卻是讓不少人頭痛。

事實上有很多業務員都容易陷入一個「轉型」的迷失，認為轉型一定要保險、稅務、投資、理財……等十八般武藝樣樣精通，殊不知其實更專精於原本的專業就是一種轉型。除了加強保險本身包括產壽險、公勞農健保等專業知識外，在行銷方面，由以往的商品導向（什麼商品佣金高就推薦什麼商品給客戶的方式），轉變為以客戶的需求為導向，從客戶的保障缺口與需求分析來規劃保單，都是增加專業「深度」的轉型方法。

當然在金融、資訊整合的時代中，壽險業務員能夠提供客戶理財的全方位服務，確實可以創造更多的行銷空間。但是要達成這樣的目標並非一蹴可及，除了藉由資訊閱讀、課業修習等方式持續學習之外，透過「teamwork」的方式，籌組一個集結各領域專家的「智囊團」，業務員扮演服務客戶窗口的角色，也是另一個既省力又有效率而能提昇專業「廣度」的轉型方法。

架構金字塔的學習路徑，行銷再造新業務

業務員要生存，最重要的是能將東西賣出去。因此對壽險業務員來說，包括行銷前的商品內容、結構；行銷過程中的溝通技巧、需求分析、與客戶的互動；以及行銷後的客戶服務、理賠程序及醫療保健等基本功課，都是一切學習的開始。尤其對剛從事壽險行銷工作的新人來說，這些「基本學分」更是格外重要。如果在這些基本工作都尚未準備好前，就越級地將學習重心放在投資、理財等其他進階課程，甚至貿然地開始行銷，不但是本末倒置的做法，事實上也很容易陣亡。

另外業務員面對林林總總所要學習的東西，如何在順序上做適當的排序與取捨，而將有限的時間發揮最大的效用呢？根據多位資歷豐富的壽險公司主管表示，業務員如能依據理財金字塔的架構，將學習的事物做以下的排序，是最能獲得事半功倍的成效。

◎ 保險專業知識：由於風險保障是理財最基本的條件，也是保險業務員優於銀行等理財人員的專業。因此壽險業務員在面對銀行、證券等各路人馬的競爭，如何保有產壽險、社會保險等方面的專業優勢更顯重要。

◎ 投資、理財規劃：根據過來人的建議，業務員可以藉由準備投資型保險的資格測驗中，先建立投資理財的基本觀念，搭配債券、基金等較穩健型的投資工具開始學習，包括操作模式、稅法優惠以及與保險的組合搭配。因為在目前投資環境不佳的情況下，保守型的投資、理財工具較易派上用場。

◎ 稅務、信託規劃：在有能力幫客戶保障風險、投資理財後，接下來就是要幫客戶做資產保全，因此稅務規劃、遺產規劃乃至信託，才是接下來要準備修習的課題。

山不轉路轉、路不轉人轉，業務員要撥雲見日，從失望找尋希望

在這個看似利空多於利多的市場中，業務員與其自哀自憐地胡思亂想，倒不如發揮「撥雲見日、從失望中找尋希望」的積極態度，找尋努力的方向與明確的目標前進。以保險金課稅的消息來說，積極、樂觀的業務員會順勢利用這樣的消息，在該政策實施前搶下高額保單的市場；另一方面，也會積極地對稅法、信託等做進一步研究。除了研究出保險金課稅後的稅務規劃方向外，藉由保險與信託的搭配，再尋找出其他的優勢所在。

不過對消極、激進的業務員來說，這可能會是個天大的壞消息。等不及冷靜地分析政策的實施對自己的影響有多大？應該要如何提前因應與準備等問題，就人云亦云地跟著大家抱怨東抱怨西，甚至衝動地去連署、抗議。等到情緒漸漸平靜之後，才發現自己的目標市場都是藍領階級的客戶，該政策的實施對自己根本沒有太大的影響，這豈不是杞人憂天、庸人自擾。

與其浪費時間、鑽牛角尖地去想那些可能無法改變的事實，倒不如坦然、樂觀地去面對。就如同銀行、證券等通路的興起，有人會因競爭壓力而感到無力，卻也有人因感受到保險市場活絡而充滿動力。難怪有人說：「積極的人永遠看到希望，消極的人只會感到失望。」

對沒有目的地的船任何風向都是逆風，目標堅定存亡端看態度與做法而已

在越慌亂的時代，勝利者越容易出線，正當大家焦頭爛額、不知所措的時候，能即時穩住陣腳、設定目標，捉住方向的人，就能夠跑在前方。

對於一艘沒有目的地的船來說，任何風向的風都不會是順風，唯有確定了自己要走的路，才能拉起風帆借力前進。而如果業務員確信自己要在壽險市場繼續存活下去，由於生存、淘汰只在一線間，端看業務員在面臨問題時的態度與做法是如何而已。