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新聞 市場動態
大聲告訴客戶:這就是你需要的!
文/魏喬怡 | 2002.09.01 (月刊)

「科技始終來自人性,成交總在需求之後。」對於一個從研發工程師出身、每年可帶領公司創下二億元業績的米迪亞數位科技公司執行副總經理施建新來說,「沒有賣不出去的產品,只有客戶不需要的產品。」施建新道。

過去,施建新的設計理念是追求完美,然而,當一個工程師走出實驗室進入市場後,讓施建新改變了想法:「再完美、功能再強大的商品,客戶不會用或是用不著,都是廢物。」一個犀利卻寫實的體悟。

施建新接著隨手列出一排不被市場接受的PDA,「你看,像這台可摺疊的PDA,還可一八○度旋轉,可是這麼重你拿在手上打字可以拿幾秒?而且可摺疊的功能根本是多餘的。」還有,「請你跟我這樣做。」施建新把一台PDA拿到耳邊,「誰會拿著PDA講電話?就算有,能拿多久?」簡單的比喻,卻一語道破理論與實用之間的差距。

他抓得住需求!

施建新的行銷方式很強勢,卻沒什麼話術,「我只告訴客戶:你需要什麼。其他的什麼都不必說。」施建新道。「我總是清楚知道user要什麼。」見客戶前總是會做詳細研究的施建新自信地說。對客戶需求精確的掌握是這種行銷方式的關鍵,「對汽車業務員,我不需要告訴他其他功能,我只要告訴他:我的PDA能做到3D模擬實境,能讓你的客戶馬上從各種角度看車子,還可以算貸款利率!」施建新開始舉例。

「對號子裡的阿桑,我敢告訴他:衛星導航、行事例與PC同步的功能你都不需要啦!我的PDA看股票清楚又有彩色,還可看雙向K線圖,你要的就是這台!」施建新有力地說。「對保險業務員來說,需要絕對性的擴充功能與強大的儲存空間,可插卡式的Casio PDA就符合這樣的需求,要藍芽傳輸保單時就換一張藍芽卡,需要簡報時就換簡報卡,上車時還可換一張衛星導航卡。」施建新從容指出插槽的方便性。

施建新從不隨客戶的問題而轉。「最重要的是今天到客戶面前,是因為你知道他需要什麼!」施建新道。知道了這點,即使客戶嫌東嫌西時也不怕。施建新曾在醫院推過主動式螢幕的PDA,「有客戶會問:主動式螢幕在室外看不到怎麼辦?我就問他:請問醫院是室內還是室外?既然主要活動範圍是室內,室外看不看得到重要嗎?」施建新總是有辦法讓客戶把焦點回歸到自己的需求。

他懂得Feeling的掌握!

行銷是什麼?施建新認為就是一種「物超所值」感的掌握。行銷到最後,完全不在於價格問題而是超值的感覺:「為什麼我的東西比較貴客戶還是願意買?因為他放心日後有人服務。」施建新指出。「一台機器就是一個責任。」施建新道。

事實上,銷售來自同理心,施建新提到像自己買保險的考量很簡單,「你不用告訴我一大堆商品,你只要幫我解決我最擔心的事:家人的生活、公司的永續經營。我需要的是,今天我右手斷了可以有三億元的理賠,若不幸死了能有十億元,大家找到一個match點就能成交。你也不用每天噓寒問暖,最重要的是每次我上飛機時有人記得幫我加保、老婆住院時有人記得幫我申請理賠。」做事不拖泥帶水的施建新阿莎力地說。

創新又不易被取代

「對user來說,其實換哪一種品牌都一樣,因為功能其實都大同小異,重要的是你是不是能創造出一種東西,而且又不易被抄襲複製。」簡單說,「就是讓你的客戶知道:他要的是什麼、他會用到的功能有哪些,而且這是別家沒有的,你就贏了!」這是施建新屢戰屢勝的致勝秘訣。

 

 

 

 




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