文/方雪俐 | 2015.01.01 (月刊)

保險是解決一生中各個不同階段的危險管理需求最重要的工具，台灣民眾已經普遍接受這個觀念。第二十二回「全國消費者壽險購買行為調查」就顯示，台灣二十歲以上的一八五七萬名成年人當中，有大約八成是壽險公司的保戶，換句話說，大約一四七○萬人已投保人壽保險、年金保險、醫療保險、傷害保險等。

為醫療費用做準備 最強烈的投保動機

「做為醫療費用的準備」與前一回調查一樣名列投保原因之首，勾選率達五成七，壽險公司一年賣出近九千萬件的醫療險保單、投保率高達三八○‧五一％，顯示為醫療費用做準備確實是民眾最迫切的保險需求。

投保原因排名第二的「為意外事故做準備」，勾選率也超過五成，二○一三年壽險公司賣出的傷害險保單超過六千萬件、投保率二五八‧二四％，同樣反映了民眾的投保需求。

排名第三的「做為退休養老基金」勾選率從前年成長增加七個百分點之後，這一回又墊高四個百分點，顯示高齡化議題發酵，越來越多人有老年危機意識。

而利率持續低迷，則讓因為要「強迫自己儲蓄」與「投資理財」而投保的民眾各增加約三個百分點。有趣的是，這一回「不好意思拒絕親友的招攬」的勾選率直逼「投資理財」，比前一回增加六成六，近年來各壽險公司大舉增員，而新進人員大多由緣故行銷出發，民眾被親友招攬的機會大增，也使因為不好意思拒絕而投保的人增加。

年輕人最怕意外 雲嘉南保戶最重醫療

各族群因為需求不同，投保動機也顯著不同。以年齡層來看，二十到二十九歲保戶在為意外事故做準備、強迫自己儲蓄的勾選率都居各年齡層之冠，四十到四十九歲保戶為準備醫療費用及為子女儲備教育基金而投保的比例相對較高，而五十歲以上保戶為退休養老及不好意思拒絕親友招攬的勾選率高於其他年齡層。

以居住地來看，大台北地區的保戶有兩成因為不好意思拒絕親友的招攬而投保，勾選率為各地區最高；中彰投地區為意外事故做準備、為子女儲備教育基金而投保的比例高於其他地區，雲嘉南地區的保戶因為醫療費用、投資理財投保者比其他地區多，尤其為醫療費用做準備高出平均值近十個百分點；東部地區保戶則在為子女儲備教育基金的勾選率領先其他地區，因為不好意思拒絕親友的招攬者則最低。

以職業別來看，職業為工者為準備醫療費用而投保的比例最高；商務人士在強迫自己儲蓄、投資理財的勾選率相對較高，考慮稅法的優惠、海外資產配置也都高於其他職業的保戶；務農者為了退休養老基金投保的比例高達五成，不好意思拒絕親友的招攬者高達三成六，兩項都居各職業別之冠；而相對於其他職業，學生為醫療費用準備而投保的比例最低，僅四成四。

三分之一保戶 為退休規劃準備再購

本次調查顯示，二十歲以上保戶有五六‧四％還要加碼保險，換算大約有八百餘萬人有再購計劃。至於再購的動機則「需要其他險種的保障」蟬聯第一，而為退休做規劃這一回躍升第二，顯示在少子化與高齡化的夾擊下，越來越多民眾有預做退休規劃的危機意識，因為有更多收入而打算加碼，排名第三。

不論是想做退休規劃、因為有更多收入、或對家庭的責任加重、原有保單的保障額度不足等而想加碼買保險，都是保戶可以自我察覺的需求變化，而需要其他險種保障、或有較新險種，則保戶必須在獲得相關資訊後才能夠規劃，因此為滿足保戶的需求，壽險公司不僅必須不斷推出新商品，還必須提供民眾便於掌握最新商品資訊的方式或管道，才能夠隨時掌握八百餘萬人的再購契機。

年輕人加碼意願最高 務農者意願最低

本次調查顯示，已投保的一四七○萬人當中，有五六‧四％亦即大約八二九萬人未來還要再買保險，其中男女性比例相當。

以年齡層來看，加碼意願最高的是二十到二十九歲的年輕人，高達七成，比平均值高出一成三，這個年齡層的保戶擁有的保障種類與額度相對較少，再購意願較高，對壽險業而言是最具開發潛力的再購市場；五十歲以上的保戶再購意願則相對最低，僅四成三。

就居住地區來看，東部地區的居民再購意願最高，達八成五，意願最低的與前一回一樣是桃竹苗僅四成六；以職業別分析，學生再購意願最高，達七成，務農者最低，僅二成九；就學歷別來看，具研究所以上學歷者再購意願最高，有六成二，國中及以下最低僅四成一；以婚姻狀況區分，未婚者六成一有再購意願高於已婚者的五成四；以收入分析，無經常性收入者再購意願最高，達六成。

醫療險蟬聯再購人氣王 長看險異軍突起

至於有再購計劃的保戶最想加碼的險種，與往年一樣由「醫療保險」拔得頭籌。歷次調查顯示，為醫療費用做準備不只是近六成保戶投保的原因，在再購時，仍然是保戶最熱衷的保險。

二○一三年台灣民眾持有的醫療險保單雖然高達八八九四萬張，平均每人持有三‧八張以上，不過其實仍有許多民眾並未投保醫療險。以身份證歸戶可以顯示，持有醫療險主力商品日額型保單的民眾僅約五成。換句話說有一半的台灣人並未投保日額型醫療險，且年齡越大的民眾投保率越低，六十到六十四歲的民眾投保率不到四成，六十五歲以上的民眾更降到一成三。而二○一二年醫療險給付九一○萬人次，總金額八九四億元，平均每件不到一萬元，不論保障覆蓋的範圍或保障額度都不足，也難怪醫療保險能夠蟬聯再購人氣王。

死亡險蟬聯再購人氣第二名，二○一二年壽險公司的身故給付共十四萬四千四四五件，總給付金額為七九八億元，平均每件僅五十五萬元，即使身故者可能不只投保一張死亡險，且可能大都有其他社會保險給付，但保障額度仍然偏低，但本回調查，死亡險雖排名第二但再購人氣降低七點五個百分點，保戶在加強保險保障的意願不升反降，值得長期呼籲民眾提高保額的保險主管機關憂心。

本回再購人氣保險調查比較特殊的是，前一回排名人氣再購商品第五的年金保險，這一回上升到第三，勾選率達三成八，呼應了高達三分一的保戶因為想做退休規劃而要再買保險，且越來越多民眾了解年金保險是退休規劃的首選。因為年齡越大，投保壽險的保費越貴，且多數保單的投保年齡限制在六十五歲或七十歲，台灣二六○萬名六十五歲以上民眾都可能因為超過投保年齡限制，或體況不符核保標準而無法投保壽險，即使買得到，保費通常十分昂貴。投保年金保險則年紀越大保費越低廉，且不會有體況門檻，對這些民眾而言是僅剩的唯一選擇。

另外，長期看護險首次名列再購族熱門商品排行榜，平均大約五人就有一人再投保時最想要買長看險，部份業者這兩年的賣力推廣，在民眾心中埋下的種子即將開花結果。

商機不是問題 客戶忠誠度是關鍵

若以超過八百萬名保戶有加碼計劃推估，想再買醫療險的就有近四百萬人，想加碼死亡保險、年金保險的保戶也超過三百萬人，另外有超過二百萬人想要再投保癌症保險、還本型壽險、傷害險與投資型保險，可見壽險公司現有的保戶有再購計劃者不只人數可觀，想添購的商品種類也不少。

本回調查顯示有超過一半的保戶有再購各種保險的意願，而六成五的保戶再次投保時會選擇自己原來的業務員。業務員若能以服務態度與專業知識贏得客戶的忠誠度，那麼當保戶再購時，業務自然就水到渠成。