憑著二張6年期儲蓄壽險，中華郵政在今(95)年前9個月就締造了332億元新契約保費收入的業績，比去(94)年整年度的305億與前(93)年的318億元都還要多，創下郵政壽險歷史新高紀錄。如果以國內29家壽險公司來看，今年前9個月中華郵政的保費收入，僅次於國泰、南山與新光人壽，排名第4，但若將郵局還不能銷售的投資型商品保費排除，那麼中華郵政就成了國內壽險業的龍頭，到今年9月底傳統壽險新契約保費收入比國泰還多出22多億元。這對於去年7月15日才上任的郵政壽險處處長陳仁傑而言，也算是交出一張漂亮的成績單。究竟陳仁傑如何領導郵政壽險處，又推行了哪些政策，能讓業績得以創下新紀錄？

適當的激勵 同仁業績成長2倍

在中華郵政奉獻超過35個年頭的陳仁傑，在92年到彰化郵局擔任經理時，當年度彰化郵局銷售保單的成績就達該公司第2名，93、94年更是連續兩年高居全國之冠，業績嚇嚇叫，陳仁傑功不可沒。

談及過去帶領彰化郵局衝出好成績的祕訣，陳仁傑表示，在92年公司化以前，員工受到的保障較多，也養成只要把現有事情做好，額外、需要花心力的工作較不會主動去執行的習慣，但在公司化後，對外的競爭力就變得很重要。要提升競爭力就必須先調整員工的心態，陳仁傑認為領導者一定要把公司指定的任務向員工說明清楚，讓員工有心理準備，也能清楚努力的目標。

除了讓員工們清楚任務與目標外，陳仁傑認為主管更應該要恩威並重，在嚴格要求的同時，也要能夠創造員工們的感動，例如若有局內同仁成績優異，分行經理就必須給予鼓勵，表現對他們努力與辛苦的肯定，以維持同仁們行銷的熱情。陳仁傑舉了一個他在彰化郵局當經理時的例子，「當時有位表現很好的同仁生日，我約了一群同事，帶著蛋糕、花束直接衝到她家去一起慶生，那位同仁非常感動的告訴我：『經理，為了你我拼死也甘願』，隔年她的業績就成長了2倍，所以要知道如何將員工潛能激發出來。」陳仁傑表示。

運用20／80法則 集中火力發揮最大效果

激勵固然重要，但也要用在對的人身上才能發揮最大的效果，陳仁傑對此就有一套自己的方式，他認為在時間、金錢、體力都有限情況下，管理學上的20／80法則就可派上用場，也就是20％的銷售高手可以創造80％的業績，他說：「這個法則我試了很多分局，結果都很管用，有的局那20％的銷售高手甚至還可創造85％的業績。找出關鍵人物，否則就像散彈打鳥、毫無目標效果就很差。」。所以身為主管要提升業績就必須要曉得銷售高手是哪些人，掌握到重要人物，就會創造好成績，他說因為優秀人才受重視後會激發更高的榮譽感，再辛苦也會心甘情願的去衝刺，因此若能好好鼓勵績優同仁，原本業績只有5千萬的有時甚至會進步到1億。

對於其他80％的同仁，陳仁傑認為他們因為行銷能力較弱，甚至可能並非打從心裡認同保險商品，即使強迫效果也不佳，可能還會惹來抱怨。所以陳仁傑說：「只要鼓勵他們把份內工作做好，提升郵局的形象，做加分的動作就好，行有餘力再做保險商品的銷售，不需要強迫。」。

數據管理 確實掌握業績達成進度

由於曾帶領彰化郵局創造出亮眼的業績，因此陳仁傑去年升任壽險處大家長後，就開始犧牲假日到各責任中心做專題演講，分享他的成功經驗。除了傳授過去的經驗外，陳仁傑還利用一個月一次的業務會報時間，邀請表現較好的幾個主管到會中現身說法，分享如何帶領團隊把業績做好的經驗，讓參加會議的主管可以學習。對於業績比較落後的分局，會在發出開會通知前請他們提出補救措施的書面報告，而且開會通知會發給所有的支局，讓每個局都知道表現好與不好的是哪些支局，自然而然就會產生不能夠大意、目標一定要完成的壓力。

另外，每週發表的數據也是陳仁傑用以管理業績的工具之一，他說壽險處每星期都會公布各個郵局的業績排名(達成率)及前100大銷售高手的名單，他上任後還多增加了每週進步率一欄，主要是因為若光看年度累積業績，名次排序大致上不會有太大的變動，但若有每週進步率的排名，就可讓一些進步率很高但總業績擠不進排行榜的單位，也能因進步率高出現在榜單上而受到鼓勵。陳仁傑表示，週報表的用意是要讓每個支局的經理能了解、掌握局裡的所有狀況，也就是所謂的數據管理。

據點多、員工年資長 都是郵政壽險的優勢

目前遍佈全台1315個據點、2萬多名擁有壽險業務員資格的員工，都是郵政壽險能做出好成績的關鍵，陳仁傑表示由於櫃檯人員要辦理的業務太多，因此大多只能提供商品DM並留下聯絡方式，再利用下班去拜訪客戶，以後如果能在工作上做個分配，把保險銷售工作獨立出來處理，應該可以做得更好，對客戶的服務更周全。而除了人員、據點多外，陳仁傑還說：「在郵局櫃員服務年資高達30年以上的大有人在，對附近居民的情況都一清二楚，包括哪個人生小孩？哪個家庭怎麼樣？……只要建立良好的關係，想要賣保單也就容易多了。」。

陳仁傑上任後也把郵局在92年開始舉辦的高峰表揚大會名額由30人一口氣增加到100名，他說希望能有更多人受到表揚與肯定，畢竟要在2萬多名中擠進100名也是相當不容易的事。

是否開放經代人通路尚在評估中

郵政壽險今年已滿71年，比起其他壽險公司的歷史都來得悠久，但受限於法令規定，仍不能銷售年金險及投資型等商品，目前推出的商品僅7個主約、1個附約，包括儲蓄險、定期壽險與傷害險。陳仁傑表示雖然簡易壽險法已修法通過中華郵政得銷售醫療險，但因與公會、其他公司有「在免稅期間不增加新險種」的約定，所以現階段壽險處並沒有推出健康險，但從97年郵政壽險就要開始課營業稅，屆時是否會推出，陳仁傑表示還需要再進行評估。

陳仁傑上任後也積極推行修法，目前已成功爭取到保險經紀人、代理人通路的開放，接下來他要爭取的就是擴大業務險種範圍，另外在資金運用上也希望藉由修法，放寬郵政壽險得以投資「辦理主管機關核准之專案運用及公共投資」與「投資保險相關事業」二項。對於法令已開放的經代人通路，陳仁傑表示目前正在評估中，未來若確定要與經代業合作也必須透過公開招標的程序，對於許多經代業因郵政壽險佣金低所以興趣缺缺一事，陳仁傑則呼籲經代人不要只看佣金，應該還要考慮合作所帶來的無形利益。

至11月初  已達成年度目標135％

雖然中華郵政的業務繁多，但就營業收入一年約3,200多億元，光是壽險就有2,000多億元佔了67％，郵政壽險處在中華郵政公司的地位與重要性可見一斑。對於升任後郵政壽險每年都有3、4百億元的業績，陳仁傑是如何做到呢？他表示每年都會視當地人口數、當地郵局員工數、儲金結存多寡、郵局的局數等4個客觀的數據來分配責任額，並替各個責任中心訂定年度目標，不過他說目標每年都會歸零重新分配，不會有今年業績目標一定比去年訂得還高的壓力存在，也就是今年的努力不會成為明年的負擔，好讓各單位都能全力衝刺。

陳仁傑表示，訂定目標後還必須透過配套政策與激勵方式協助各責任中心能順利達成，因此他一上任就把以往都是集中在年底幾個月做短期競賽的業務競賽規則拉長為一整年，倡導「一開始就不落後」，再加上妥善運用數據管理、適時創造銷售高手的感動，使得截至今年11月初郵政壽險的業績就已達全年度目標的135％，成效卓著。對於目前郵政壽險的表現，陳仁傑認為還有進步空間，雖然目前能銷售的險種仍有限，但他會帶領所有的同仁就現有商品持續努力，讓郵政壽險越來越茁壯。