「需求分析」是近來許多壽險業務員開始朗朗上口的一個新名詞，不過，對宏利人壽資深處經理陳白姿來說，教客戶以需求為出發點去分析規劃保單，是她早在十一年前一進入壽險市場就開始的堅持。

也就因一路走來都是如此明確專業的形象，去年投資型商品才剛開始在台灣問世，今年三月份陳白姿就奪得宏利人壽投資型保單銷售天后的后冠，而且不管從件數還是保費來看，都無人能出其右。除了一股「不服輸」的內心動力，在實際銷售運作上，陳白姿有哪些精妙的策略？

預做準備搶得先機

有句話說：「機會像小偷，來時靜悄悄，去時損失慘重。」因此，為了充份掌握機會，陳白姿總是讓自己隨時做好準備，等待時機的來臨。「在投資型商品尚未在台灣問世時，我就已開始學習投資型商品的銷售，另外我們公司也安排我們去香港上了五天四夜投資型保單的課程，充份了解投資型保單的基本架構和概念，這對我後來在投資型保單銷售方面有非常大的幫助。」陳白姿道。

甚至，在還沒開始賣投資型商品時，陳白姿就已開始向客戶釋出相關的訊息，跟客戶談談對投資型保單的觀念，先投石問路試探市場的反應。「預做準備是決勝的關鍵。」陳白姿這麼認為。

市場區隔各個擊破

除了率先考取證照、提早儲備自己在投資型保單的銷售實力等熱身動作之外，「明確的市場規劃是第二個重點。」陳白姿指出。擔任公司種子講師的陳白姿，當初為了幫業務員做訓練，身先士卒跑遍各種年齡層的市場，不管是從緣故還是從陌生開發、透過各種管道去接近市場，也因此熟知各種市場的反應及解決的方式。

陳白姿將客戶大致分為老、中、青三個年齡層，「一般來說，三十歲左右的族群，也就是大學畢業後剛工作個三、五年的這一族群，對投資型保單的接受度都蠻高的。」陳白姿指出。另外，陳白姿個人還特別鎖定開發五人以上公司的中小企業主或中階幹部。「這些人通常處於家庭責任較重的階段，例如有房貸未了、孩子教育、生活費的壓力，因此對風險規劃觀念較能感同深受。」陳白姿道。

投資型保險是保險不是投資

為了避免日後客戶因對投資型保險有不當的期望而產生理賠糾紛，因此，不管是面對哪種市場，陳白姿開宗明義一定會跟客戶強調一個重要的觀念：投資型保險是保險不是投資。「當客戶的家庭財務狀況是零風險的時候，才能再談到投資創富。」陳白姿認為。

「我們一定要讓客戶了解到，它其實是一個保險商品，因為如果要談投資，客戶去買基金、股票就好了，為何要買投資型保險？所以，一開始一定是先從需求保障談起，我會跟客戶說明，投資型保險的靈活度、優勢在哪裡，基本上這是個當你需要保障時就可調高保障、當你沒錢時可以減低預算、當你有多餘的錢時可以拿來投資創富的一個理財工具，而且同一個戶頭可節省許多成本。」陳白姿道。「這樣的商品，對於想要有保障又要做到資產配置的人來說，真的是個很好的理財工具。」陳白姿強調。

過去當了十年公務員，現在卻搖身一變成為保險銷售高手的陳白姿，一直以來就是用「愛與關懷」的態度來面對挫折與壓力，「在這裡快樂做才做得久，重複做、堅持做沒有不成功的。」陳白姿認為。另外，她特別強調：厚植銷售實力是很重要的。「唯有自己有銷售的實力，未來才有能力、有時間領導夥伴邁向成功。」陳白姿道。