| 2013.07.01 (季刊)

保險四大通路，業務員、銀行、保經代、直效行銷

填大學志願的時候，除了選讀符合興趣的科系之外，肯定也會比較各學校同一系所的教學方向、師資、硬體資源、地理位置等，優先填入喜歡的學校，例如，想讀應用英文系、注重外國老師比重的學生，肯定不會將教學方向偏文學理論、以國內師資為主的英文系放在志願前面，做保險也是這樣。

做保險除了常見的業務員通路外，銀行、保經代以及直效行銷近幾年都發展的不錯，按各公司通路策略的不同，每一種通路占公司業績的比率也不盡相同，另外，各種通路可銷售的商品、對象，甚至管理規則的限制也都有差異，按照自己的喜好與性格，選擇不同的通路，才能適得其所，一展所長。

2012年壽險公司的新契約保費收入合計1兆1,903.86億元，其中，來自於傳統業務員的佔39％、銀行56％、直效行效1％，來自經代業的則佔4％；而2013年1～5月這四個通路的比重，傳統業務員佔44％、銀行51％、直效行效1％，經代業則佔4％，各公司狀況詳附表。

業務員與銀行通路比拼，難分高下

近幾年來，銀行保險蓬勃發展，從2009年起新契約保費收入就超過業務員通路，兩者競爭激烈，不分軒輊，不過，這兩者在登錄、銷售險種、客源都有些不同。

業務員是直屬於壽險公司的銷售部隊，而銀行則大多透過登錄在旗下保經代公司的理專銷售保單，就管轄範圍而言，壽險公司的政策會直接影響業務員銷售，但除了專屬銀行通路外，壽險公司只能透過銀行將理念傳達給理專，而且需要銀行配合才能順利執行商品策略、教育訓練等。

除非有額外兼職，否則大多數的業務員只銷售自家壽險商品，或是配合公司政策考取產險證照，銷售產險公司的健康險、傷害險與車險等產險保單，而銀行理專主要替客戶做理財規劃，只要考取相關證照，即可同時銷售基金、保險、信用卡、貸款、存款等商品。

銀行理專銷售的保險商品多以容易說明、理財性質濃厚的險種為主，並具有繳費年期短、保費貴、入門門檻較高的特色，例如利變型保單、美元保單、儲蓄險、增額壽險等，除了專屬保經代以外，可以銷售多家壽險公司商品。由於理專服務的客戶大多為高資產族，因此新契約保費收入相當可觀，也是部份壽險公司角逐新契約保費收入排名的重要利器。

不過，隨著主管機關拉高短年期保單責任準備金利率、加重保險公司經營短年期商品成本，已有不少壽險公司改變銀行通路策略，如提高銀行銷售保障型險種比重，或降低銀行通路經營比重等。

業務員銷售的保險商品則比較偏重保障性質濃厚、結構較為複雜的商品，例如一般壽險、意外險、醫療險、長期照護保險、年金險等，隨著高齡社會議題發燒，退休規劃保險也是壽險業務員近幾年來積極搶攻的市場。

就金融商品銷售面而言，銀行理專較廣泛，但是，從銷售保險的專業深度來看，業務員則較為吃香。

經代人蓬勃發展，一年暴增七千人

壽險公會統計顯示，截至2013年5月底，隸屬於保險經紀人的業務員有7萬7,725人，保險代理人則約5萬6,276人，兩者相加約占壽險業務員人數4成2。

隨著銀行保險蓬勃發展，加上保險輔助人市場逐漸成熟，保險經紀人的人數成長相當可觀，光是2012年～2013年間就淨增加7千多人，同時期壽險公司業務員人數僅淨增加１千多人。

保險經紀人與保險代理人都是保險輔助人的一種，前者是基於被保險人利益，洽定保險契約或提供相關服務，可視為消費者代表，後者則是根據代理契約或授權書，向保險公司收取費用，並代理經營業務的人，可說是保險公司代表。

保險經紀人、保險代理人可同時與多家壽險公司簽訂契約，從中挑選出適合消費者的保險商品作為規劃，不過，日前金管會修訂保經代管理規則，嚴格規範保險代理人只能擇一代理產險或壽險公司，不得跨業兼營。

與壽險公司業務員相比，經代人優勢在於手中同時握有多家保險商品，消費者選擇較多，值得注意的是，代理權或是商品銷售權都是年年續約，倘若壽險公司中斷合約，經代人就無法持續銷售該公司商品、維持產品豐富度，且不利保險經紀人後續替消費者向該公司爭取保險相關權益，因此，選擇穩定經營、信用良好的保經代公司較能長久發展。

受到主管機關要求保經代公司不能轉單掛件，必須提撥保證金、投保責任保險、設立稽核制度等影響，中、小型保經代公司經營成本越來越高，逐漸向大型保經公司靠攏、合併，朝企業化經營發展，制度越臻完整，旗下業務員的培訓、佣金與福利制度也越來越好，是做保險不錯的選擇。

電話行銷，宅女也能搶業績

電話行銷是近幾年來頗受壽險公司重視的通路之一，也是直效行銷的主軸，雖然目前僅占整體壽險新契約保費收入1％，但仍是許多壽險公司的命脈。

電銷通路的設置成本較高，因此主要以壽險公司成立為主，保經代人較少，薪資制度主要以底薪加獎金為主，多享有勞、健保等福利，相對的，保險公司也會要求電銷人員達成一定的通話數、成交金額等，力求業績收入與成本打平。

電話行銷顧名思義，就是透過電話銷售保險商品，電銷人員通常只要「宅」在辦公室打電話就可做保險，不必在外奔波，整個銷售、成交的過程都在電話中進行，消費者也不必於紙本上簽名，因此電話必須全程錄音，以保障消費者權益。

與其他四大通路不同的是，由於電話行銷不會與客戶面對面，行銷名單也是由公司提供，而非自行開發，往往需要在短短幾分鐘內讓客戶對商品感興趣，才有辦法成交，具有短期促成的特色，另外，由於不必當面接觸客戶，相較於其他會與客戶碰面的通路，比較難與客戶深交。