一家企業之所以會成功，因素很多，包括設備、技術、人才及領導人的遠見等都是，其中，被多數企業視為最重要資產的人才，更是扮演舉足輕重的角色。然而，該如何把人的潛能與價值發揮到極致，更是所有企業領導者與主管必學的課題之一。

企管大師詹姆柯林斯（Jim Collins）發現，企業想要從優秀變成卓越的首要關鍵就是「先找對人」！對的人會發揮正面向上的影響力，在團隊中形成良性競爭，且對的人只要給予對的訓練、協助排除邁向成功道路上的障礙，身為主管就能擁有充裕的時間，好好策劃如何帶領團隊創造高績效。

選對人 是決定人員留存的第一道關鍵

以壽險業務員為例，個人的行銷能力固然重要，但單打獨鬥所能發揮的影響力與成果總是有限，若能藉由組織的發展，培養旗下的業務員共同打拼，整體的力量才會強大也才能分享整個組織的成果，但若沒有好的訓練勢必造成人才的脫落，同時若沒有經過選才的訓練，也是資源的浪費。仔細想一想，那些準備增員的對象都具備在壽險事業發展的特質嗎？

研究調查顯示，「賺不到錢」、「缺乏客戶來源」、「缺乏業務特質」是業務員脫落的三項主因。前二者，可以藉由訓練與輔導獲得改善，但唯有「缺乏業務特質」所涉及的就業性向問題，是訓練與輔導都難以解決的。

職場中的六、七年級生，有極旺盛的企圖心想快速成功，但如果主觀性的否定壽險這個產業或發現自己不具備銷售特質，那麼脫落是可預期的；因此，在培訓新進業務員，為其紮根前，必須先認定何謂「人才」？因此「選對人」，是決定新進業務員能否留存的第一道關鍵。

根據美國壽險行銷研究協會（以下簡稱LIMRA）的研究報告指出，影響一位壽險業務員能否定著的關鍵因素，在不同時間點原因也都不同，其中影響新進業務員能否定著的關鍵因素，剛開始時就是「選才」，而第2年開始是教育訓練，第3年後則與公司資源是否充足有關。

如果新人在進入壽險業之前，就能夠事先清楚知道壽險行銷工作的內容及特性，甚至了解可能面臨的困難，就可以先評估自己能否勝任？對主管及通訊處而言，亦可觀察其人格特質是否適合從事業務工作。

落實選才 可減少「因了解而分開」的憾事

在LIMRA針對業務員所做的「招募與甄選」調查結果發現，擁有高生產力與高定著率的通訊處，都是運用一套結構完善且系統化的「增員選才」程序來甄選新人，並透過在通訊處的「工作體驗」觀察新人是否適任。唯有重視「選才」，客觀評估被增員者的適任與否，新進人員才可能定著。如同行銷須累積一定的拜訪量後，才能有一定的成交量般，大量增員，透過一定的系統篩選或一次又一次的面談，才能謹慎選才，真正落實甄選程序，找到適任新人。

為了落實「選才」的觀念，許多壽險公司已開始推動步驟化的甄選流程，其中不少壽險公司更引進科學化的適性測驗工具，透過資料進行分析比對，產生個人化的客觀評估報告，藉以評量被增員者在壽險業的成功機會，篩選缺乏業務特質的被增員者，進而發掘具備業務特質的伙伴，才能有效進行新人的招募、甄選、面談、培訓等工作，改變過去運用經驗法則增員，容易造成新人定著率低的情形，活動量管理可有效率的找到既能創造業績，又不會造成主管及通訊處困擾的事業夥伴，亦可減少「因了解而分開」的遺憾發生！

新人教育訓練 應著眼於紮根並培養對公司的認同感

壽險市場競爭激烈，增員的困難度亦相對提高，如何讓好不容易招募進來的新人永久定著下來，更是各家壽險公司努力的重點。協助新進業務員，在他們加入壽險業的初期，便紮下良好的行銷基礎與工作習慣，才能達到定著的主要目的。

「選才」是影響業務員留存與產能表現的重要因素，卻也是在組織發展初期，最容易被忽略的。因為增員的主要成本不在通訊處，而在保險公司本身。因此，兼顧公司成本及通訊處組織發展，教育訓練的規劃重點應著眼於「紮根」，務求讓新人認同壽險事業及公司，凝聚向心力，養成良好的工作習慣，進而提升其銷售技能，並在短期內獲致銷售保單的契機，才是壽險的永續經營之道。

想要留住人才

從個人、主管到通訊處都很重要

想要透過教育訓練，協助業務員獲得穩定的銷售量，以下是關鍵重點：

1. 新人KASH（知識、態度、技巧、習慣）建立

●知識與態度（Knowledge、Attitude）

具備壽險業的專業知識及對行銷工作的認知。

●技巧（Skill）

新進業務員離開壽險市場的原因，往往來自缺乏準客戶名單，因此要協助新進業務員找出緣故市場，並給予建立準客戶名單的觀念與方法，督促其完成，讓新人學習開發緣故市場的技巧。

●習慣（Habit）

有計畫且規律的業務活動是壽險事業成功的關鍵。根據LIMRA統計報告指出，只要在任職後6個月內養成良好的工作習慣，持續穩定銷售達一定數量的保單，其3年後的每年平均保單銷售件數會高達上百件之多，充分顯示養成持續不斷行銷習慣的重要性。

2. 主管輔導與陪同

在新進業務員的最初黃金的90天，主管扮演著舉足輕重的角色，而最有效的輔導方式便是個別指導及實地陪同，業務主管必須進行績效診斷及培育活動，觀察新人的行銷狀況並提供示範與指導，如同教練一般，展現輔導效益。

3. 通訊處銜接訓練

通訊處就是新人在工作上密不可分的「家」，家中氣氛，乃至家庭教育，在在影響著新人未來的發展。新人於公司接受制式課程訓練，回家後若沒有複習，便會產生斷層。因此通訊處應強化商品及行銷技巧的實戰經驗，提供新人不斷演練的機會，在客戶面前自然熟能生巧。

選對人  做對事 三贏局面不遠矣！

「人，是壽險公司最大資產！」，期許自己在壽險事業的激烈競爭中更上一層樓，除了做好壽險行銷外，增員與組織發展，是不變的成功定律。透過謹慎選才「選對人」，搭配專業訓練「做對事」，在嚴謹的「選才、育才」的過程中，自能讓新進業務員定著，而壽險公司亦能創造「高業績、高件數、高定著」三高的局面！