民國90年6月27日當立法院傳來三讀通過「金融控股公司法」，並於當年11月1日起開始實施的消息，各個金融機構無不摩拳擦掌，為成立金融控股公司、多角化經營以達綜效積極做準備。目前市場上已有14家大型金控公司，據了解臺灣銀行、合作金庫也有意要在今(96)年成立金控，屆時16家金控要在台灣金融市場生存，其競爭之激烈可想而知。

面對各家金控來勢洶洶的競爭，以國內壽險龍頭國泰人壽為主體的國泰金控，旗下子公司版圖齊全，一直以來經營成效良好，唯獨去（95）年在金融界因卡債風暴叫苦連天情形下，旗下國泰世華銀行也受雙卡波及年度虧損34億元，幸好其他子公司表現不俗，讓國泰金控去年盈餘仍能以109.6億守住百億元大關，在14家金控中排名第3。

找出企業強項 創造獨特優勢

國泰金控是如何運作，讓旗下子公司資源都能充分利用？國泰金控策略長李長庚表示，大家對金控公司都存有「金控什麼都要會、什麼都要賣、什麼都很行」的迷思，他說國泰金控在剛開始時也曾有這種迷思，想要建構保險、銀行、證券與投信等子公司每個都很出色的金控，實際操作後才發現真的沒有能耐讓每個旗下子公司都成為各行業的佼佼者，因為管理者在時間有限情況下很難面面俱到、兼顧每個子公司。

不過他說每家金控公司旗下的子公司都涵蓋許多金融商品，各家在經營過程中也可逐漸摸索出自己比別人更好、更出色的部分，因此有的金控以銀行為主、有的以證券為主，有的則以保險為主，國泰金控則以國泰人壽與國泰世華銀行為雙核心。李長庚說：「在金控成立後我們發現，國泰金控在壽險、銀行這兩個部分可以做得比別人好，能夠創造獨特的優勢，或許單一商品無法贏過競爭對手，但只要周邊平台建立完成，所有商品放上平台後，藉由金控整體資源、商品組合下，就可提供與眾不同的服務，因此國泰金就往這兩大部分去發展。」。

要為龐大資金找尋更好出路

國泰金控年度盈餘能守住百億元大關，國泰人壽功不可沒，而近幾年來國內各壽險公司深受利差損所苦，無不積極為手中的龐大資金找尋更好出路，期望減輕利差損，其中，攸關保險業高達近7兆元的資金運用，在海外投資部分是否能從35％上限的規定提高至50％的保險法修正案，去年在立法院審議時一波三折，但直到該會期結束皆未能三讀通過，令業者扼腕。為什麼保險業這麼積極想要提高海外投資的比例、而不願將資金留在國內？

對此李長庚表示，只要在國內可以找到好的投資工具，有合理的報酬率，又能符合資金運用流動性、安全性與收益性的三大原則，相信沒有一家企業願意遠渡重洋跑到國外去尋找投資標的。但近年來因為國內資金過剩，符合需求的投資標的也較少，對於手中握有龐大資金的壽險業而言，不論是為了減少利差損或追求公司盈餘增加，都希望能往國外尋找適合的投資標的。「因為保險業的資金9成以上是屬於保戶的，未來也必須對保戶履行承諾，保戶既然把錢交給保險公司，保險公司就有責任與義務要盡一切可能做好資金運用，確保客戶的權益」李長庚接著補充說。

要放慢腳步 謹慎銷售投資型商品

近幾年投資型保單在國內掀起熱潮，95年壽險業新契約保費收入中投資型保單佔48.07％，有些公司甚至只賣投資型商品，其中，國泰人壽投資型佔率近5成，然而就在各家公司積極搶攻投資型保險市場的同時，卻傳出國泰人壽對於投資型商品的銷售要踩煞車，談及此問題，李長庚笑著回答說：「這是個美麗的錯誤，其實國泰人壽不是像報章雜誌上報導不鼓勵業務員賣投資型保單，只是我們在經營上採取比較謹慎的處理流程罷了。」原來國泰從銷售投資型保單開始，除了業務部隊打前鋒外，還會有內勤人員透過電話與客戶聯繫，確認客戶真的都了解投資型保單，只是後來部分媒體知道這些作業流程之後，就被誤述為國泰要對投資型保單急踩煞車。

至於當初為何會對投資型保單採取較為謹慎的處理流程，李長庚表示，過去保戶買了一張預定利率6％或3％的保單後，就習慣以後的二、三十年都是固定利率收益，這也是保戶長期對保險公司的印象。但現在因為賣很多投資型保單，保單價值隨時都在變動，比起固定利率的傳統保單來說，投資型保單可能幾年後就獲利30％，但也有可能是賠20％，如果保戶沒有這樣的認知，就很容易產生問題，這對保戶與公司長久建立的良好關係傷害很大，所以對投資型商品的行銷，要很小心謹慎。

重視保戶權益 更珍惜公司名譽

那麼國泰人壽要如何謹慎經營投資型保險？如何確認客戶都了解投資型商品的風險？李長庚表示國泰人壽大概是國內唯一在銷售投資型保單時有這麼多道手續的公司，除了在業務員行銷規範上嚴格要求要詳細說明商品特性、費用率、投資盈虧自負外，對於成交的投資型保件，幾乎每一張後勤單位都還會以電話跟保戶確認是否真的完全了解，並提醒保戶如果不滿意想退件還可把握10天的契約撤銷期。李長庚表示之所以要設售後流程，主要就是要提醒保戶購買投資型保單有風險存在，因為如果保戶不了解的話，投資有賺錢還沒什麼問題，萬一發生損失客訴就會一堆，這對保險公司是很大的傷害。

李長庚再次強調並非不鼓勵賣投資型保單，只是要在銷售流程、技術上做得更嚴謹，他說從許多國家銷售投資型保單的經驗來看，在保戶完全了解這個商品前會有一個過渡期，因此若沒有較為嚴謹的處理、確認流程，就容易發生問題，國泰非常重視保戶的權益，更珍惜辛苦建立起來的名譽。

只要符合客戶需求的 都會盡力去做

針對國泰金控兩大主軸間的合作問題，李長庚表示因為都是國泰金控的員工，無論在教育訓練或客戶品質與客戶服務上都較能掌握，因此到目前為止這種雙核心架構的運作模式很好，未來仍會著重在雙方的合作上。至於行銷通路，他說國泰人壽仍會以傳統業務部隊及國泰世華銀行通路來行銷，唯一要繼續努力的就是讓這二個行銷通路如何更嚴謹、效率化。

而就國泰人壽未來商品發展，李長庚則說：「壽險公司必須因應客戶的結構與需求調整商品策略，規模較大的公司，雖然在行銷時會有重點商品，但還是要兼顧每個族群，比較難像規模小的公司可以只鎖定在某個市場。」，另外，李長庚也表示，在國泰金控成立時就已做好隨時面對競爭的準備，所以並不擔心金控家數再增加的問題。

對於近年來各金融機構不斷採行併購或其他方式擴充企業版圖的做法，目前旗下已有壽險、銀行、產險、證券、創業投資與管理顧問等子公司的國泰金控，是否也會採取相同的模式？

李長庚認為這要看消費者的需求而定，因為行銷必須站在客戶立場思考，要看客戶需要國泰提供什麼樣的服務，在台灣甚至整個亞洲投資理財市場發展過程中，有哪個部分是消費者需求較為迫切的，只要客戶有需要，國泰金控不管是透過擴增、內部成長或併購等方式，都會盡力去做以符合消費者的需求。

對外謹慎布局亞洲市場

對內積極尋找結盟對象

在國內市場已站穩腳步的國泰金控，更進一步放眼亞洲市場，94年4月23日國泰人壽與大陸東方航空集團在上海合資成立「國泰人壽」，成為台灣壽險業在中國大陸成立子公司的首例，目前在江蘇、浙江也各有一家壽險分公司，而銀行與產險則設有辦事處，還在等執照核發；至於越南則已有國泰世華銀行，壽險也正尚待核准，李長庚表示其他地區也會將原經營規模加以擴張，國泰能做的就是把該準備的事項做好，至於何時能正式營業就非國泰金所能掌握。

除了金控版圖的亞洲布局外，國泰金控今年初也在台灣找上中華電信異業結盟，李長庚表示，中華電信員工與客戶數都與國泰金旗鼓相當，透過電信與金融的資源共享，可發揮綜效，而且國泰金與中華電信雙方可互補不會產生衝突，將為客戶與員工帶來更多好處，他也強調雖然雙方握有的客戶數都很龐大，但基於個人資料保護法，不會有交換客戶資料的情形，客戶不須擔心，且未來國泰金控仍會持續尋找合適的異業結盟對象，讓客戶與員工享有更多權益。