被《財星》（Fortune）雜誌譽為20世紀最佳經理人的傑克‧威爾許（Jack Welch）說，他年輕時找到「對的人」的機率是50％，但後來最多也只能做到75％。而他有70％的時間，其實是在發掘、考核及培養人才，因為人才是企業致勝的關鍵！

一個公司需要適才適任的負責人，在適當的經營位置上，持續提供經理人發展的機會，以提高他們的領導力與溝通技巧。經理人在管理業務單位時，也如同經營自己的公司，必須清楚掌握自身增員的能力、組織發展的潛力、人員的定著率、業務人員的銷售能力，而且要知道，這些其實都環環相扣。

高定著率的好處

高定著率能為組織帶來哪些好處？可以大致歸納如下：

◎可穩定人心：

在穩定的工作環境中，同仁才能在穩定中求發展，繼而提升客戶服務。

◎是最好的活廣告：

公司或通訊處可以砸下大筆鈔票拍廣告或宣傳造勢，卻未必能收立竿見影之效。但通訊處的人員定著率高，反而能夠為同仁、客戶、公司贏得好聲譽。

◎讓增員更為容易：

高定著率代表通訊處體質好、人員及業績穩定。如此一來，通訊處成功增員的機會自然較高，也會被視為可提供新人願景與指導的良師益友。

誰能留下？

定著率關乎組織發展規模大小，是恆常不變的定律；人才延攬不易，卻經常不預期地流失，也是讓許多主管備感困擾的問題。身為主管，你可曾思考過，其實早在增員選才的過程中，就已經決定誰會留下？可曾分析過留下來的人，又具備哪些特質？

在增員過程中，新人的人格特質，是主管應該首先考量的因素。此外，主管也應該捫心自問，是否了解新人的學經歷背景、現況與對未來期待？是否經過深入面談、了解新人的銷售潛能、創業精神、自我管理能力、學習能力、個人道德與操守、人際關係技巧……？

而新人與主管之間的關係，也會直接且深遠地影響到該名新人對工作的滿意程度，並直接影響到組織內的人員定著率。

銜接訓練的重要性

LIMRA曾研究如何提昇定著率這個議題。研究結果顯示：高生產力及高人員定著率的通訊處，通常訓練工作做得比較好，業務員也相信，公司希望他們在專業上，能夠有所成長。反之，低定著率的通訊處，往往不重視訓練，以致於業務員無法得到完整或優質的訓練。

因此，必須落實銜接訓練，才能讓業務員達到其收入與公司業績的需求，增進其專業知識並建正確的工作態度。而培養出熟練的行銷技巧，業務員也才能夠自給自足。

無論新進同仁或是經驗豐富的資深同仁，訓練都很重要。如果業務員不願在繁忙的行程中，排出在職訓練的時間，通常會漸漸喪失他們的生產力。

主管的職責

在這種情況下，主管該怎麼做呢？可以歸納如下：

一、建立良好的組織文化

文化是一群人思想、行為、語言、習慣的總和。主管應該以身作則，所謂「上行下效」，主管的言行、態度與價值觀，在在會影響組員。

二、具有診斷能力

主管必須及早發現所屬組員的作業問題，例如：技巧不足、情緒起伏或習慣不良等，然後及時加以輔導，避免人員流失。

三、對於績效表現優良的新組員，規劃進一步的發展目標

例如提高FYC額度、保單件數及增員人數等，以拓展組員在事業上的深度與廣度。

四、自我提升

主管需不斷自我成長、提升個人能力，才能服眾，才能帶人又帶心，才能提升整體團隊素質。

影響業務人員定著的因素很多，要留住人才，最好的方法，就是留住他的心。而要留住人才的心，又莫過於好好地照顧他、培養他。

組織發展與員工前途，息息相關，為了留住人才，主管也必須要構築願景、凝聚共識，讓大家有共同追求的目標。掌握住這些可控制的因素，必定能有效提昇定著率。