為了因應市場利率不斷下降，各家壽險公司紛紛在去（九十一）年底前陸續停售預定利率二˙五％以上的保單。而在民眾預期保費即將調漲的心理下，也掀起了一波末代保單的熱賣高潮。

在保單停售效應發酵的同時，悲觀的業務員開始擔心保單停售效應會不會是「利多出盡」？而樂觀、積極的業務員則早已做好了萬全的準備，要迎接二○○三年的到來。究竟新的一年壽險業務員的行銷新主張是什麼？心態上該做哪些調整呢？且聽美商宏利人壽資深處經理任孝玲、中誠保險經紀人公司經理吳美雲、三商美邦人壽經理林樹熙以及台灣人壽處經理廖金山等四位頂尖高手的寶貴意見……。

九十二年壽險市場變化多

在全新的一年來臨前，為什麼就已經有很多人抱持著悲觀的態度，預期九十二年對業務員來說可能是個「歹年冬」？從事壽險業十餘年的林樹熙認為，「由於保單預定利率的調降，不僅保費因而變貴了，經營者為壓低保費的變動幅度以避免消費者過度反感，更只有降低佣金率。因此業務員在同樣的業績量下，收入卻可能相對減少了。此外，保險金定額免稅的趨勢，減少了許多消費者壽險節稅規劃的誘因；而金控公司的相繼成立，金融機構跨業經營的趨勢，也造成了部份業務員的壓力。」

但廖金山樂觀的表示，「事實上，佣金率變低對業務員的影響大過於保費變貴，因此業務員的心態若能提早調整，在其他人還在杞人憂天時就開始衝刺，反倒是一枝獨秀的好時機；而投資型保險商品的推出，增加了保險的彈性，也多了投資理財的切入點，因此增員對象將可更多。」

而不認為保費調高對業務員是項利空的任孝玲表示，「相較於傳統型保險商品，投資型保險保費的調漲幅度不高，因此新的一年是銷售該商品的好時機。而行銷投資型商品對業務員來說，有強迫學習、自我提升的效果，再加上景氣不好還是有新生兒出生，保障型商品還是有一定的需求，因此新的一年依舊充滿希望。」

對此，吳美雲則深表贊同的說道：「壽險業務員必須時時提醒自己，客戶所面臨的人身風險並不會因為任何原因而減少，因此保險需求是隨時存在的。此外，投資理財、信託觀念的興起則有助於把保險的路帶開，對業務員來說切入點更多；對客戶而言，保險也不再狹隘地僅侷限於保障而已。而保險金課稅勢在必行幾成定局，與其自怨自憐，業務員何不趁著話題被炒熱的同時，把握機會衝刺業績？」

保單停賣效應 間接提升保戶的觀念

幾波的保單停賣效應之後，不僅讓懂得把握時機的業務員創造業績、調整心態，事實上部份效應也在客戶身上開始漸漸發酵。林樹熙就表示，「許多原本沒有保險觀念、不相信市場利率會持續下探的客戶，在經歷了這一、兩年保費的調漲，再加上報章雜誌的密集報導後，已經漸漸地懂得適時的檢視、調整自己的保障。」

任孝玲也認為，「市場利率沒有回漲的趨勢客戶確實感受到了，因此近幾次的保單利率調降，真的讓業務員行銷時省下不少力氣，可以說『有出擊就有收獲』，做不好的人只能歸咎於『懶』。」吳美雲則補充說道：「也因為保單太容易賣了，許多業務員忽略了客戶的真正需求、忘記了要持續學習。經過市場『適者生存、不適者淘汰』的競爭法則之後，對保險公司、業務員應該都是件好消息。」

新的一年業務員機會仍多

面對新的一年到來，廖金山認為壽險業務員還有很多的機會可以把握。「例如信託觀念雖已逐漸興起，但許多客戶群卻都未被開發。且很多業務員都知道節稅規劃的重要，但是真正了解的人卻很少；此外，未來未滿十四歲兒童的保額上限可能調高到二百萬元，推算下來兒童保單市場空間可能相對擴增一倍。還有雖然很多客戶跟他談到保險時都會說『沒預算』，但是跟他談到理財就『有需求』，這種『保障有限、理財無限』的利基點，都是業務員行銷的新主張。」廖金山樂觀的說。

吳美雲認為，新的一年，業務員的行銷將回歸到保險需求的基本面。「由於保單預定利率持續下跌已是不爭的事實，因此行銷時更應回歸到保障需求，而不應再以強調利率為主。保障方面的需求滿足之後，再導入投資型商品的概念，會是更好的規劃建議。不過要提醒的是，銷售投資型商品除了專業證照的取得外，正確觀念的建立與風險告知等都應該特別留意，別讓還沒有做大的餅，就被保險糾紛給破壞了。」吳美雲語重心長的說道。

擅於拓展投資型保險的任孝玲則表示：「新的一年是業務員充實專業知識的好時機，在大環境的逼迫下，不學習的業務員終會被淘汰。一般客戶對傳統型保單的架構已越來越清楚，因此業務員行銷時千萬不要批評，甚至誘導客戶解約，以免造成反效果。只要切入點對、引導得當，沒有賣不出去的商品，只有不會賣的Sales。」

市場永遠留給有準備的人

為因應充滿不確定的一年，林樹熙和單位的業務員從去年年中就開始規劃了。「為了避免新的一年業務員業績、收入落差太大，我們不鼓勵客戶採年繳方式交保費，而盡量以『月繳』或『季繳』的方式。此外，身為主管也要不時地提醒業務員市場動態，要報喜也要報憂，讓他們有心理準備，可以提前因應。」林樹熙說道。

而帶領組織已相當有經驗的廖金山認為，「講白一點，要留住人才就必須讓他們賺到錢，透過成功吸引成功的方式，讓成功的人為保險做見證。因此身為主管更要以身作則，除了各式專業執照的取得外，提早規劃、佈局、招募優秀人才等，都是主管要帶頭做的。」

而任孝玲認為，「在新的一年要突破重圍，必須打團體戰。透過團隊的合作，Copy成功模式、傳承寶貴的經驗，製造單位自有的文化氣氛，以創造出『共好』的局面。」吳美雲則表示，「在商品五花八門、各壽險公司競爭激烈的現在，身為保險經紀人公司的業務員更應該站在客戶的立場為他們選擇適當的保險商品，善盡第一線的把關任務。唯有社會大眾對保險的印象變得更好、業務員的形象提昇後，才能把市場做得更大。」