15年前，和泰興業正式取得日本大金空調在台灣的獨家代理權，歷經8年的長期抗戰，從品牌沒沒無聞一躍成為台灣變頻式空調的銷售冠軍。這15年來，每當面臨各家空調大廠為了搶攻市佔率而不惜紛紛祭出低價，和泰興業董事長蘇一仲卻仍不為所動。事實證明，他強調不以價格做文章，堅持走高品質路線的策略顯然奏效。

事業經營多樣化 不如萬中選一

蘇一仲在美國取得MBA學位回國後，從上一代手中接掌和泰興業，當時的和泰興業本來是以內銷日本的瓦斯器材、流理台、排油煙機等廚房用具；外銷不鏽鋼餐具以及代理美國奇異家電為主，公司的經營項目種類繁多，不過由於政府積極倡導產業升級，加上受到大陸人工便宜的影響，使得在台灣製造出口的外銷事業在國際間缺乏競爭優勢，讓蘇一仲不得不開始思索和泰興業的下一步。

因為代理的關係而與奇異總公司高層熟識的蘇一仲，當得知奇異的CEO—Jack Welch把奇異從一個財務公司轉型成專業的家電製造公司，並且躋升全球第一大家電廠，這種找出事業經營核心而轉型成功的案例帶給他相當大的啟發，於是如何找到和泰興業的發展主力，便成了蘇一仲的下一道課題。

跨足空調領域 一波三折

「和泰興業會跨足空調設備領域，說起來跟奇異脫不了關係。」蘇一仲瞇著眼回憶說，「不只是企業轉型的啟發來自奇異，那時候奇異把空調事業轉賣給美國專營空調的Trane，透過奇異居中介紹本想代理Trane的空調設備，為了談代理權在美國也待了一段時間，可是後來觀察到當地空調的機型排風口都是往上，當機器一運轉發出的轟隆巨響，在幅員遼闊的美國還不覺得吵，如果搬來地狹人稠的台灣，用戶恐怕就會有接不完的噪音罰單。」

接觸到空調領域後首度出征談代理權卻空手而歸的蘇一仲，並沒有因此放棄在這塊市場深耕的機會，他想到的是既然美國的機型不適合台灣，那麼不如就從居住環境跟台灣類似的日本品牌找起。在這期間他開始研究各家品牌的空調設備並比較品質以決定要合作的對象，不過因為鎖定的品牌與台灣的家電業者都已經有合作關係，只好再度作罷。

後來，蘇一仲靈機一動，想到日本的大金空調由國內一家老牌家電公司代理已久，但是在台灣不論是知名度或銷售量一直未見起色，於是他便領著同仁，帶上準備周詳的代理與業務拓展企劃書，自告奮勇地向大金空調提出轉換代理商的建議。經過數度交涉，恰巧大金也打算積極開拓海外市場，和泰興業獨家代理大金空調一事終於拍板定案。

定位明確 是致勝關鍵

「有沒有發現在辦公室或在家中，打開空調過一段時間後，不論溫度定在幾度，都像置身在冰庫？可是不開又悶得受不了？」他以此例說明，過去的空調不斷送出冷氣，但是卻無法隨著室內溫度改變而調節，於是裹著外套吹冷氣就成了普遍的現象。

由於國人對空調的印象多半停留在「冷氣」的階段，當送出來的冷氣可以隨室內溫度調節的變頻式冷氣問世，自然會吸引許多消費者的注意。而觀察到這個現象，和泰興業代理的空調便全面採用變頻式。不過，只有變頻還不夠，蘇一仲說，「現在應該進入完全空調的時代，也就是冷、暖氣與通風功能兼備，還要能隨時更換新鮮空氣。」而透過對市場的觀察給商品明確的定位，正是7年前蘇一仲把大金推上國內空調第一品牌的關鍵。

高價位 無損銷售量的領先地位

蘇一仲表示，代理大金空調並沒有刻意在價格的部分著墨，尤其是當各家廠牌大打價格戰時，仍然堅持走自己的路線。他說，「對於品質的要求我們從不馬虎，相對的成本自然比較高。」關於品質要求，從國內幾家大型醫院紛紛改裝大金的空調設備可以得到印證，可是少了價格競爭優勢，不怕客源流失？

談到大金空調的價格高於其他廠牌，蘇一仲對此有另一套詮釋，「人買東西不能只看眼前要付出的『取得成本』，還得加計購買後的『使用成本』。」他繼續舉例解釋，「假如一台賣價3萬元的空調跟5萬元的空調比較，在相同的使用條件下，如果3萬元的空調每個月所耗用的電費要1仟元，5萬元的空調每個月電費只要5佰元，用個5年就好，全部計算起來，當初花5萬元買的空調不是更便宜嗎？多數的消費者除了看上大金空調的功能外，大都是基於這個原因成為我們的客戶。」

人生閱歷豐富 隨時都有新點子

事業經營主張專一的蘇一仲，生活可是多采多姿。他笑說，「自己的個性不喜歡受到拘束，從小就是個讓父母頭疼的叛逆小子。政大外交系畢業後赴美留學，就像小鳥飛出了籠子般，當時留學生打工的風氣盛行，於是跟著流行到餐館洗盤子、當服務生，後來還跑到電腦公司應徵工程師……，差點忘記自己到美國是來唸書的。」

除了能寫得一手好書法之外，蘇一仲最令人印象深刻的就是找不出破綻的魔術表演。自認個性內向害羞的他，加入扶輪社遇上聯誼活動必須表演才藝的時候，要表演什麼？總是讓他傷透腦筋。蘇一仲說，「論歌藝又比不上人家，口才又不好，過去多半只能請別人上台唱歌，我在旁邊帶著大家比動作。」不過表演久了怕觀眾看膩，想要多點變化，蘇一仲便開始學起魔術。而現在的他已經可以視觀眾的反應，馬上炒熱現場的氣氛。一向對新鮮的事物感興趣的蘇一仲還說，「要不是我悟性不高，否則我還想學『神通』。」

喜歡變化創新的蘇一仲，在廣告方面也開風氣之先，讓兩個女兒當自家代理商品的廣告Model。蘇一仲說「明星代言的商品多，讓人搞不清楚到底是為誰代言。找自家人，因為用過所以說服力高，還能省下數百萬的代言費，何樂不為呢！」蘇一仲這項創舉不僅達到省錢又有說服力的效果，而在他們父女聯手打造品牌形象時所製造的話題性，也為大金冷氣繼續攻佔台灣變頻式空調市佔率帶來助力。