美國次級房貸市場風暴近來引發全球股災，考量大多數投資人喜歡「追高殺低」的習性，以及不少業務人員可能要忙著「善後」，今年上半年在國內賣的「嚇嚇叫」的投資型保單，最近一陣子難免會受到衝擊。不過，只要「行情不死」，危機也是契機。

爭議性的保險商品

投資型保單一直是頗具爭議性的保險商品。除了費用率及招攬不實等問題之外，保戶必須自負投資盈虧，導致保險可能變得「不保險」，便與傳統保單的概念大相逕庭。

此外，投資型保單連結的共同基金等投資工具，大多並非由保險公司自行研發、管理，與其購買投資型保單來「間接」投資相關基金，讓保險公司多剝一層皮（多付一筆手續費），為什麼不「直接」購買相關共同基金「＋」壽險？相信也是許多消費者心中的疑問。

只是，即使如此，投資型保單近年來依舊狂銷熱賣。

需求及行情造就市場榮景

事出必有因！這絕不是壽險業的行銷話術、管道，出現什麼突破性進展，因為即使壽險業務員擁有爐火純青的行銷技巧，還是不可能賣給消費者不需要的商品，何況銷售金額竟然還如此驚人！光是今年上半年的投資型保單初年度保費收入，便已達到2,342.06億元。

癥結其實來自消費者的需求。

根據本刊執行的「2007全國壽險購買行為問卷調查」，在已投保受訪者中購買壽險的原因，仍以「為意外事故作準備」、「作為醫療費用的準備」為主，勾選率分別有68.4%及67.9%，但「作為退休養老基金」、「儲備子女教育基金」及「投資理財」而購買壽險的勾選率，仍依序有42.5%、27%及20.9%，顯示消費者確有「保障」以外的需求。

偏偏傳統儲蓄型壽險保單預定利率只有2%、3%左右，無法充分滿足前述「非保障」需求，結果在全球股市行情一度不斷飆高的情況下，造就出投資型保單銷售暢旺的結果。

商品無是非，重點是賣的時機及方法

但投資型保單畢竟不是傳統的保險商品，儘管商品本身沒有所謂對錯、是非的問題，碰到全球股災這種「非常情況」，業務人員當初銷售時有沒有「說清楚、講明白」？有沒有依照客戶風險承擔能力及目的，提出適當的投資規劃？如今似乎也要遭到消費者進一步的嚴格檢驗。

其實，問題重點是賣的時機及方法。如果業務人員當初已充分告知保戶相關的投資風險，如果沒有建議保戶大舉追高，並且協助保戶依照不同的風險承擔能力及目的，做好適當的投資規劃，只要行情「不死」，中長期投資依然有利可圖，在目前傳統儲蓄型壽險保單「投資理財」功能依舊不足的情況下，全球股債市這次大幅回檔，反而提供消費者更好的逢低進場機會，應更有助於投資型保單的銷售才對。

還是處處有機會

面對附加費用平準化、死亡給付與帳戶價值最低比率新制相繼實施，全球股債市動盪這些內在及外在因素，不可否認的是，目前是投資型保單的多事之秋，但這些可未必是壞事，因為壽險市場「非保障」的需求依舊存在，業務人員只要選對方法及時機，仍然處處有機會。

另一方面，根據本刊的「2007全國壽險購買行為問卷調查」，對保險市場比較敏感的業務人員，似乎也可以從中嗅出一些不尋常的訊息，比如在行銷時，不應過度偏重於投資型保單。

重視保險的「原點」，勿本末倒置

因為根據該調查，已投保壽險者最想加買的前5大保險，依序是「醫療保險」、「死亡保險」、「癌症保險」、「傷害保險」及「年金保險」勾選率依序是60.3%、42.1%、36.2%、35.5%及28.7%；而未投保者最想購買的前5大險種則分別為「死亡保險」、「傷害保險」、「醫療保險」、「生死合險」及「年金保險」。顯示不論是再次購買或第一次投保的民眾，對各類壽險商品的選擇，仍以保障型為優先考量，而「投資型保險」的勾選率，在已投保族群是22.2％，排名倒數第2；在未投保族群的勾選率排名則敬陪末座。

隨著投資型保單「最低比率」新制即將實施，主管單位力促投資型保單回歸保險的「原點」的此刻，壽險從業人員似乎也應該趁機檢討，難道只有投資型保單可賣嗎？不要忘了，大多數消費者購買保險，還是為了「保障」！過度強調投資理財，甚至逐漸偏離保險的本質，本末倒置，恐怕才會付出難以估計的代價。