隨著台灣人民經濟水準的提高，出國旅遊的人次也愈漸頻繁，然而，每年會考慮去關島旅遊的台灣旅客卻不多，自一九八九年第一批台籍旅客開啟了台灣到關島渡假的先例之後，爾後漫長的九年中，每年到關島旅遊的人數始終無法突破二萬人。

但，這個僵局卻在一九九八年林鴻祥接任了關島觀光局台灣區辦事處處長之後第一次被打破，連年創下了二倍的觀光人潮，也讓台灣躋身到關島的前三大觀光客源國家。林鴻祥開玩笑道：「一般業務員是衝業績，我是衝人數。」到底他突破了哪些行銷困境？他又是運用了哪些策略來刺激帶動台灣遊客到關島旅遊的需求呢？

先天不良後天失調的行銷劣勢

地處西太平洋中央的關島，之所以難被台灣旅客青睞，主要存在著先天不良的劣勢：前不著村後不著店的地理位置，既不像香港、新加坡等位居世界轉運中心，可引來過路人潮；而與台灣相距三．五個小時的航程說長不長說短不短，又極容易被東南亞國家如泰國、馬來西亞或是東北亞的日本、韓國，甚至是中國大陸所取代。

而後天失調的因素也很多，林鴻祥認為其中一個因素來自於日本觀光團的「遺毒」。林鴻祥解釋道，打從一九六七年第一批日本旅遊團駐足這裡之後，到關島渡假的日本人就逐年攀升，到現在每年有將近一百多萬人次的日本人到關島渡假旅遊，而日本人大手筆的消費習性，也成了關島高物價背後最大的推手，造成了關島行價格相對高漲、一般遊客望之卻步的結果。當然，九二一地震、九一一恐怖攻擊，也讓美屬關島的旅遊人氣下降了不少。

創意轉變行銷訴求

就在這樣先天不良、後天失調的困境下，再加上過去平淡無奇的行銷訴求，關島，實在很容易被台灣觀光客所忽略。「過去，關島塑造出的形象只是：陽光、沙灘、藍天、白雲。」林鴻祥指出。「但陽光沙灘並不足以吸引台灣旅客，也非針對台灣旅客的口味來設計。」因此，打從林鴻祥接手關島觀光局以來就一直思索：如何抓住台灣旅客的心？

林鴻祥開始研讀資料、深入了解關島的歷史演進過程，並到關島實際勘查了好幾回，最後再針對台灣觀光客喜好拍攝名勝古蹟的旅遊習性規劃出三十八個景點，「查莫洛原住民的原始文化、西班牙時期的滄桑歷史，再加上美國風味的奇幻現代感，讓關島不再只有陽光、海與沙灘，而是一個結合古老文化與現代享受的歡樂島。」林鴻祥指出。至今，這條旅遊動線因為確實吸引了許多人潮，也開始被香港的關島觀光局引用。

創意幫客戶實現夢想

商品的重新包裝讓關島重新展現魅力，但林鴻祥並不滿足，他進一步地針對各個市場族群推出個別化的訴求。「據統計，喜歡到關島旅遊的台灣人以三十到四十九歲的青壯年族群最多，佔了五十一％，再來是十八到二十九歲的青少年族群，佔了四十八％。」林鴻祥指出。「我們有多樣化的水上活動、實彈射擊，提供青少年追求刺激的天堂；也有適合親子家庭的海底隧道，實現人魚共遊的夢想；而海灣沿岸的各式飯店更是製造浪漫蜜月回憶的最佳場所。」林鴻祥舉例道。

主題式策劃也是吸引不同族群的方式，「我們每年的關島觀光盃高爾夫球賽，都吸引了不少的高消費族群前來；另外，今年我們也將針對女性推出『曼德拉SPA之旅』，以舒適、安全、乾淨的SPA空間成就女性呵護自己的夢想。」

以林鴻祥十多年來豐富的公關、行銷經驗，他認為，「不可否認的，促銷方案是對業績最有效的方式，但大量的在客戶面前宣傳，更是讓客戶更了解你的方法，也是客戶選擇你的重要關鍵！」不過，他更想分享的是，「行銷就是玩創意，能幫客戶實現夢想的就是好創意！」