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新聞 市場動態
佳山系統的不敗秘笈
文/盧志高 ; 攝影/崔峰豪 | 2007.10.01 (月刊)

在國內壽險業當中,「佳山系統」的傳奇色彩始終歷久不衰。但「佳山」的總舵手:英國保誠人壽業務副總經理李佳蓉,其實也歷經過一段有過之而無不及的傳奇。

「佳山」這個堪稱「不敗」的通訊處,當然要歸因於不敗的總舵手李佳蓉。只是在「不敗」之前,李佳蓉卻有過一段「慘敗」的日子。

決心放棄貿易本業

大約在17年前,李佳蓉決心放棄已經營14年的貿易業,踏入保險這個陌生的領域。

為什麼會離開做得有聲有色的貿易業呢?李佳蓉說,除了發現貿易業的風險逐漸升高之外,主要是考量家庭因素。

因為商場競爭激烈,幾乎每天處於緊繃狀態的李佳蓉,工作習性自然也變得強勢,並且得理不饒人,甚至在下班後,也是如此。

結果她回到家的第一件事,經常就是先鑽進浴室「冷卻」20 分鐘,讓情緒稍微平復之後,才能比較和顏悅色地面對家人。

只是在這種氣氛下,李佳蓉發現,孩子還是越來越害怕跟她講話,而且生活畏縮,缺乏自信,親子關係極度不良。

進入保險業 曾有段特殊因緣際會

剛好她也逐漸對保險業產生興趣,於是在考慮了2年之後,終於下定決心離開貿易業。當時她35歲。

李佳蓉會與保險業連到一起,其實也有段頗為特殊的因緣。

李佳蓉從事貿易工作時,基本上是把「保費」當成「交際費」來看,因此儘管擁有10幾張保單,但始終沒有把保險或相關的保障功能,放在心裡。

但當時有位從事保險業的朋友,總是不厭其煩地灌輸她保險的觀念,甚至還帶她上了5天的保險基礎班課程,成為她投身保險業的關鍵。

李佳蓉說,一直過了好幾年,她才猛然發現自己當初是被這位朋友「增員」。只是因為當時並不知道,她最後還因為不好意思再「麻煩」這位朋友,結果陰錯陽差選了離家最近的一家保險通訊處報到,而不是這位朋友的通訊處。

不敗其實從慘敗開始

只是「中年轉業」大不易!雖然李佳蓉順利的進入保險業,但考驗才剛剛開始。

不像當初投入貿易業時,幾乎只要會講幾句英文,就可以賺大錢的情況,李佳蓉投身保險業之初,只能說是處處碰壁。

由於不願向家人求助,又沒有人脈,李佳蓉只能從陌生拜訪做起。只是儘管她每天7點半就第一個走進辦公室,而且晨會一結束就去拜訪客戶,晚上還要趁家人睡著之後「自修」相關專業知識,結果還是1張保單都賣不掉。

所有的努力都付諸流水,這對好強的李佳蓉來說,真是重大的打擊。她幾乎失掉所有的自信心,以為都是自己笨,更放不下身段向主管及同事求助,每天總是悄悄的進辦公室,然後悄悄的離開,不敢看業績板,考核月回到家就偷偷的哭,公司幾乎沒有幾個人認識她。

不戰而降的人,不配說「陣亡」!

如此過了兩個半月業績掛零的日子,她漸漸覺得自己不適合這個行業,準備要「陣亡」了!

「不戰而降的人,不配說『陣亡』!」主管的一席話彷彿對李佳蓉當頭棒喝。

「自己真的夠努力嗎?」她不禁自問。

李佳蓉反省,自己在拜訪客戶時,真的有去明白客戶為什麼會拒絕嗎?還是一心只想著自己的面子與業績?

「只有盡了全力,才放得下!」

「只有拼到底,才不會有壓力!」

李佳蓉決定繼續奮戰下去。

心念轉什麼都會跟著轉!

她隔天再度前往1位已拜訪近20次的便利商店加盟業者。講話直率的老闆一開口又是:「看到恁就驚!」

按照過去的做法,李佳蓉應該又是落荒而逃。但這次不一樣!

她又走了回來:「你改天還是會看到我。」

這位老闆終於被李佳蓉打動。她也收進自己生平的第1張保單。

就從這一張保單開始,李佳蓉只花了半個月,就連續累計收到34張保單,立即坐上當月業績第一的寶座。單位裡還有許多同仁以為她是新來的業務高手,完全不知道她之前的「慘狀」。

「真是心念一轉,什麼都會跟著轉!」

由於深獲客戶的信任,李佳蓉之後幾乎一帆風順,很多原本不輕易投保的客戶,更成為她的超級「轉介」大戶。

「沒有不會買保險的客戶!因為每個人都需要保障。」

成立佳山通訊處 水到渠成

在為自己寫下「不敗」傳奇的同時,佳山通訊處也逐漸成形。儘管李佳蓉當初並沒有刻意要成立通訊處,但條件成熟了,一切似乎也都自然水到渠成。如今,佳山通訊處已經是擁有7個子處,700人團隊,逾6萬2,000位客戶的「天下第一通訊處」,幾乎相當於1家中小型規模的壽險公司。

至於「佳山」的「不敗」秘笈,李佳蓉說,除了行銷技術與見識訓練之外,她最重視的就是思維訓練,因為思想對了,樣樣都會對,而把事情做對了,一定會有好的事情發生,她自己就是最好的例子。

「佳山」也是紀律鮮明的團隊。反映在工作上,除了公司本身的考核制度之外,她對同仁有兩項比較特別的要求,一個是禁酒,另一個則是開早會時絕對不能遲到。此外,「佳山」同仁也都認同圓滿人生的理念,並且凡事都從此出發,而這個「文化」,更是帶領組織不斷擴展的關鍵。

繼續創造不敗傳奇

從零到第1年341萬元的業績,「佳山」去年的業績已經成長到5億元,今年來的業績也已經達到4.6億元,不但可望超過5.5億元的預定目標,更有機會朝向7億元的目標邁進。至於「用競賽寫日記」的李佳蓉,如果將今年亞太高峰會競賽的獲獎紀錄也包括在內,更是保誠人壽唯一連續16年獲獎的紀錄保持者,無人能及。

李佳蓉說,做任何工作要成功,先決條件是一定要認真,而能夠認真投入、願意學習的人,自然會創造出自己的價值。比如1個保險業的新人,其實只要在上課時用力鼓掌、認真記筆記,即使沒有業績,還是可以為單位加分,重點是他盡了全力沒有?因為唯有盡了全力,才不會有遺憾!








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