雖然台灣人口僅2335萬人，但是相較於其他大多數國家，以「人」為保險對象的壽險業務卻毫不遜色，2012年保費收入領先一百多個國家，排名全球第九，保費進帳2.5兆元，壽險密度超過10萬元，壽險滲透度更高達15.03％，連續六年排名全球第一！

這樣的成績單令不少人一則以喜一則以憂，喜的是每個數字的背後都是民眾的壽險需求，憂的是這些需求是否已經從民眾手上的保單獲得滿足。一些躊躇著是否要加入壽險業的人因此更加拿不定主意，有的業務員則因此找到業績不好的理由。

壽險公司保戶 平均每人有8.2張保單

台灣壽險業的成長腳步確實驚人，1993年底本刊首次執行「全國消費者壽險購買行為調查」，當時年金保險尚未開辦，國人持有的人壽保險單共計994萬件，人口則為2099.5萬人，投保率僅47.33％，到了2012年，人壽保險與年金保險單已達5199萬件，人口2331.6萬人，投保率222.97％。

二十年間台灣人口增加約232萬人，壽險與年金險保單則爆增超過4200萬件，平均每年投保人次增加二百萬。

若把更多民眾投保的傷害險與醫療險算進來，總保單件數更直逼二億張，投保率高達819％，比前一年度的802％再墊高17個百分點，換句話說，平均每人有八張以上的保單，除了2.2張的壽險與年金之外，還有2.5張的傷害險與3.3張的醫療險！

全台還有八百萬人沒有保壽險

由於民眾投保意識的個別差異極為懸殊，雖然各類險種的投保率年年創新高，但是以保單總件數計得的投保率並無法反應民眾實際投保的狀況。以人壽保險為例，有人可能滿手保單，有人則一張都沒有。壽險公會以被保險人的身份證歸戶後，就發現去（2013）年上半年有投保壽險的民眾約1531萬人，投保率65.6％，換句話說，5千多萬件壽險保單全歸這1千5百萬人所有，平均每一個人有3.4張，而其他的8百萬人則連1張保單都沒有。

從保單件數計得的投保率223％，固然不足以證明壽險市場已飽和，從被保險人人數計得的投保率6成6，也難以推論市場還有3成4的成長空間。民眾再購與首購的意願才是市場是否飽和，與是否還有成長空間的關鍵。

二十歲以上保戶，逾千萬要再購

本刊去年底執行的第二十一回「全國消費者壽險購買行為調查」顯示台灣1832萬個二十歲以上民眾當中，87.5％已經是壽險公司的保戶，另外的12.5％則甚麼保險都沒有，而有近六成三的保戶，亦即超過一千萬人有再購計劃，至於還沒有任何保險的229萬成年人，則僅有四成一，即大約九十四萬人有首購計劃。換句話說，今年總計還有超過一千一百萬民眾要買保險。

業務員的服務與專業，保戶滿意度降低

由此可見，台灣壽險市場並沒有飽和問題，但是因為未來要買保險的民眾當中，有九成一是計劃再購的保戶，因此業務員本身的專業知識與服務態度是否讓客戶滿意，才是「自己的」市場是不是已經飽和的關鍵。

本回調查顯示，保戶對自己的業務員在專業知識與服務態度方面的滿意度，都比前一回降低6個百分點，尤其以覺得「非常滿意」的保戶減少最多。

在專業知識方面，對自己的業務員非常滿意與滿意的，合計69.6％，前一回調查則為75.5％；而對業務員的服務態度非常滿意與滿意的合計69.1％，前一回則為76％。

台灣壽險業務員除了登錄在二十八家壽險公司的18.6萬人之外，還有登錄在保險經紀人、代理人公司的13.5萬人，保戶接觸到其他業務員的機會很高，很容易因此拉高對自己的業務員的期待。

本回調查顯示，「服務態度佳」是民眾認為一個值得推薦的業務員必須具備的條件，得票率高達八成三，其次則是專業素質高，有六成八，因此保戶要再次投保時，會不會找原來的業務員，或者有親朋好友想投保時，會不會推薦自己的業務員，服務態度與專業素質當然是決定性因素。想要固守客戶的忠誠度與推薦力，光是勤於拜訪還不夠，加強專業能力與改善服務態度才是業務員最重要的功課。

不到七成保戶，會回流或轉推薦

尋求客戶推薦與轉介紹是不少業務員開拓客源的方法，本回調查，只有69.2％的保戶再購時或有親友要投保時，會找或推薦自己的業務員，回流和轉推薦的意願與民眾對業務員服務態度與專業素質的滿意度相當，但也都低於前一回調查，換句話說，有超過三成的保戶不回流、不推薦。

大多數人都有被親友同事詢問是否推薦某些商品的廠牌或業務員等的經驗，至於會不會推薦則每個人心中自有一把尺。本回調查顯示，保戶不會把自己的業務員推薦給親友的主要原因與排序都與前一回相同，依序為考量到各人需求問題、避免麻煩、業務員已離職、對業務員的服務或專業不滿意等。

這些原因當中除了業務員已離職未涉及主觀判斷之外，其他原因都與保戶本身的認知或感受有關，且互有關聯。例如，有六成二的保戶因為「各人需求不同」而不願推薦自己的業務員給親友，可能與認為業務員的專業無法滿足親友的需求有關，而三成六的保戶「避免麻煩」而不推薦，則可能因為擔心日後業務員讓親友不滿意，而不願意幫業務員背書，以免徒增困擾。

480萬名保戶再購時 會另覓良「員」

如果能夠讓自己的客戶再購時不做第二人想，那麼全台灣的業務員至少有一千萬人次的再次投保商機；而未來會投保的近百萬名空手首購族，更是轉介紹必爭之地。

不過因為有三成民眾對自己的業務員並不滿意，不會回流也不會轉介的民眾也高達三成，若以二十歲以上的保戶約1600萬人推估，則大約有480萬名保戶會另覓良「員」，加上近百萬名首購族，合計業務員除了顧好自己的客戶，還有580萬個全新的機會！

「投保率都這麼高了！」、「業務員這麼多！」、「景氣這麼差！」這些負面思維不知道折損了多少業務員的雄心壯志，更讓許多業務員因而感嘆看不到未來。這幾句話雖然都是事實，但卻抵擋不住迎面而來的一千一百萬人次商機，至於客戶落誰家，就看哪些壽險公司和業務員已經做好迎接商機的準備。就像在景氣低迷中，黃色小鴨旋風為展出的縣市和周邊店家、旅遊業帶來可觀的商機，做好迎接數百萬參觀人潮準備的店家無不樂開懷，至於相信不景氣而沒有做好準備的商家，則只能感嘆錯失良機。