平常只要繳一點錢，發生意外時就可以領到一大筆錢！天底下哪有這麼好的事？不會是騙人吧？」

回憶初次接觸保險時的印象，英國保誠人壽業務副總經理劉月桂還是不禁會心一笑。

劉月桂曾在88年以逾4,000萬元的初年度保費收入，創下該公司歷年高峰會長業績的新高紀錄，至今仍享有南台灣「團保天后」的美稱。這令人很難想像她當初與保險「相見不相識」的過程。

自小就立志要脫離貧窮

不過，保險終究扭轉劉月桂這個「菜市場囡仔」的人生，不但讓她如願脫離貧窮，更成為終身的志業。

劉月桂對貧窮的體認，似乎特別早熟。箇中原因，除了家境原本就不寬裕之外，也與看多了周遭社會中低階層的困頓有關。

她至今仍清楚記得，陪母親在市場賣菜時，總會看到一位老婆婆，為了溫飽，即使刮大風、下大雨，都還要到處撿拾別人丟棄的瓶瓶罐罐、廢紙。而這個始終難以磨滅的印象，讓她從小就立誓將來一定要成功，而且在行有餘力時，盡可能去幫助別人。

此外，看到菜市場內，有人三代都在賣醬菜，有人則是三代都是在開雜貨店時，她也經常忍不住心想，難道自己真的也要賣菜賣三代，無法擺脫這種宿命嗎？

踏入社會，從事會計工作之後，劉月桂這種希望成功、賺大錢的欲望，似乎也變得更加強烈了。

前途茫茫，哪才是自己該努力的方向呢？

離家遠一點，成功的機會就高一點

為了突破，劉月桂不久做了一個重大決定：「離家出走」。

拎著簡單的行囊，劉月桂抱著破釜沈舟的決心，毅然從基隆南下高雄打拼。

雖然她在高雄人生地不熟，而且一樣從事會計工作，待遇又只有原來的三分之二，但劉月桂當時的想法很簡單，就是離家遠一點，成功的機會或許就會高一點。

因為離開家，既可以避免有依賴的心理，節省每天往返基隆、台北通車的時間，也可以更下定決心，專注在工作之上。何況，高雄也是一個大都會，機會應該很多，不愁沒有施展抱負的空間。

但與其說是機會自己找上門，不如說是她主動去發掘機會。

對保險原本毫無概念

由於工作關係，劉月桂要負責經手工作單位的保費繳交事宜，因此開始接觸到保險從業人員，也從原本對保險毫無概念的情況，進展到逐漸產生興趣，然後認定這是一個能夠獲得成就感，並且創造財富的途徑。

在高雄工作一年左右，劉月桂毅然決然做出人生另一個重大的決定：投入保險業。

她主動打電話到一家外商保險公司謀職，開始邁向自己的成功之路。

萬事起頭難！當然不可能沒有遇到過挫折。但劉月桂說：「我把挫折當做還沒有找出方法解決的問題。」

「面對挫折，要永遠樂觀且正面的思考。要懂得找良師益友，因為找答案永遠比面對挫折更重要。」

但要獲得成功，可不只有面對挫折而已。劉月桂如何看待自己的成功之道？

或許是初生之犢不畏虎，劉月桂說，她當時要成功、要改變生活現況的欲望，格外強烈，幾乎只要能力所及，就一定全力以赴，所以除了吃飯睡覺，她幾乎就是不停的工作、努力的工作，根本不知道害怕為何物，當然更沒有時間去感受挫折或壓力。

以「同理心」模擬客戶需求

另外，則要歸功於「同理心」的行銷。

劉月桂指出，她一開始先鎖定團體保險市場，面對的幾乎都是企業客戶，在市場及客戶都是陌生的情況下，她先以「同理心」，假設自己如果是客戶，在心裡預先模擬。

比如她會事前評估客戶最希望知道什麼？最需要什麼？如何才能不浪費客戶的時間？簡報時要說什麼？然後事前做好充分的準備，根據客戶的特性，找出客戶的需求，準備好客戶想要知道的資訊。

如此「有備而來」，加上本身因國文素養還不錯，簡報時能夠很順暢的表達，劉月桂很快就繳出不錯的成績單。她記得進入保險業的第一個月，便成功接下一筆高雄加工出口區3000人的案子，保費20萬元，光是填寫客戶資料，就寫到手軟。

以「差異化」爭取認同

當然，團保市場競爭激烈，7、8家業者同時搶案子的狀況也經常出現，她又是如何因應同業的「殺價」手段？

劉月桂指出，她從來不打「價格」戰，而是以「價值」戰來取勝。如何在「價值」上高人一等？這就牽涉到「差異化」的問題。

劉月桂表示，銷售保單不能單靠價格，提供更好的理賠條件、更迅速便捷的核保、理賠等服務需求、真心關懷客戶，這些「差異化」的做法，其實都有很大的發揮空間，甚至更能夠打動客戶。

因此，當一般業務人員比較容易忽略這些因素的同時，她卻是不斷在這些地方突顯自己的優點，客戶自然也樂於給她機會。

這種「就是要比別人多一點、好一點」的態度，不但讓劉月桂迅速在保險業站穩腳步，順利跨足個人壽險領域，第二年前9個月的收入就達到103萬元，更讓她一路順利升遷，可以說是名利雙收。

不畏挑戰，尋求再突破的機會

或許一切都太順利，劉月桂有天突然警覺到，自己才30出頭，居然就已經看不到未來努力的目標，每天只是不斷重複一些駕輕就熟的工作。

加上公司策略上的問題，職位已經「到頂」的她，除了收入優渥，很難再有什麼突破，似乎又到了考慮新方向的時候。

沒有多久，為了成立自己的通訊處，已進入保險業滿6年的劉月桂，決定進入一家小型本土壽險公司，但既未帶走一位工作班底，也沒有帶走一名老客戶，只找了一個助理，然後一切重新做起。

劉月桂說，大型外商壽險公司和小型本土壽險公司之間，不論是知名度或客戶信心度，確實存有不小的落差，但靠著以往累積的經驗，還有做什麼都要成功，絕對不能被打倒的毅力，儘管初期非常辛苦，她還是在沒人、沒錢、沒資源的情況下，順利讓通訊處迅速走上正軌，甚至成長茁壯。

另一方面，「學然後知不足」，劉月桂指出，要獲得客戶的信任，和客戶「志同道合」，本身的專業能力也必須獲得肯定。所以她幾乎從不錯過任何公司內的培訓及公司外的進修機會，並且很早就取得有關的證照，對工作自然有很大的幫助。

堅持找「對」的人，做「對」的事

通訊處至今成立已超過10年，光是劉月桂個人的客戶就已經超過萬人，整個系統現有9個分支單位，8位區經理，業務範圍涵蓋整個大高雄地區，她又是如何帶領這一個團隊？

劉月桂表示，她自己是做業務出身，很清楚以身作則的重要，所以不論是業績、工作習慣或公司政策的落實，她一定先要求自己。其次，她也不時提醒自己及同仁，對客戶一定要有同理心，並且善待每一位客戶，因為希望別人怎麼對待自己，自己就必須先那麼對待別人。

至於在增員上，劉月桂則是採取「慎選」的態度。她指出，在保險業，確實有必要適時增員，但她始終堅持要找「對」的人及做「對」的事，除了要求增員對象必須具備學習成長及解決問題的能力之外，她也希望上品通訊處能夠永遠是一個「對」的單位，吸引更多好人才，願意在這個行業成功，理想相同的事業夥伴。

劉月桂說，保險是「人」的事業，更是可以和「助人」結合的事業，所以要在保險業成功，一定要懂得關懷及幫助別人，並且認同和尊敬保險。而保險正是國父口中「可以服千萬人之務」的行業，她相信，只要努力經營，不但自己能夠成功，對社會也會有所貢獻。

「比別人多一點，好一點」的態度，不但讓劉月桂迅速在保險業站穩腳步，更讓他一路順利升遷，名利雙收。

劉月桂堅持找「對」的人，做「對」的事，她相信，只要努力經營，不但自己能夠成功，對社會也會有所貢獻。