宏普建設董事長段津華，帶著濃濃的書卷氣質，有別於一般營建業大老闆的海派作風，個性潛沈，深藏不露。他曾經是台灣百大富豪排行榜上的知名人物，並且是台灣大學研究所的碩士論文指導教授，在營建業曾擔任三普建設總經理及圓剛、晶捷等科技公司董事。

當年段津華脫離三普建設獨自創業時，就是憑著對經商的興趣，一手創立金普、宏普建設，隨後並將宏普公開發行。多年以來，在建築業裡不僅累積相當豐富的人脈，更主導了多起的成功推案，一路走來，段津華在行銷方面的獨到眼光為何？讓我們一起分享他的段氏經驗法則。

品質保證，取得信賴

近幾年在房地產市場哀鴻遍野的窘境下，段津華認為穩健的財務資料、獨到的設計、要求完美的施工品質及合理的價格，才是建築業能否顯現競爭力的關鍵所在。「現在的市場供過於求，而且消費者獲得資訊的管道相當多，有籌碼可以精挑細選到合意的產品及價格。因此在目前這種買方市場（Buyer's Market）的情況下，除了設計吸引人、施工嚴謹之外，價格也是相當重要的考量。「段津華自信地說」，除此之外我還堅持提供售後服務（保固），也就是對於推出案子的品質做保證，我想同業之中沒有人敢這樣做。」段津華道出不景氣之下的存活策略，只要談到公司的服務與品質，他就像談到自己的小孩般，眼中不自覺流露出自信與驕傲。

找出需求，投其所好

此外，段津華認為房子要賣得好，市場區隔更是重要，也就是必須針對不同的消費群推出不同銷售個案，例如宏普建設在汐止的「高巢家庭」，主要是針對一般消費大眾的平價住宅，它的坪數不大、公設比例小、當然價格更是要合理，才有辦法創造百分百銷售業績；而今年推出的天母「美學地圖」，主要是中價位住宅，特色就是沒有一樓店面，將一樓挑高做自然造景，讓住戶更貼近自然，並採單一出口方式，以控制出入份子，為住宅安全性加分。段津華如數家珍般地舉出了一些得意的推案。

總的來說，段津華認為，「只要能找出不同消費族群的需求，並提供合理的價格，加上公司歷史及口碑，消費者便可以安心地掏錢出來買所謂的預售屋啦！」

絕不「成交後走人」

想要讓推案成功，當然不是只靠打廣告，一些行銷手法雖然是難免的，但是要強調的是除了設計、施工之外，一般消費者對於看不到實體的預售屋會有多一層的顧慮，要取信於消費者，最重要的就是公司的財務健全度、商譽及信用；至於工程款，段津華選擇信託專案保管，保障消費者的權利，也可以讓消費者所花的每一分錢都是經過程序合理地運用。完工交屋後還有住宅保固，「因為我們對自己的產品有信心，我們敢作此擔保，相對地對消費者也是多一層保障，不是交屋之後就走人。」段津華強調這是他做生意的堅持。

克服壓力，收穫加倍

在營建業這一行有二十多年經驗的段津華，談到印象最深刻的購地經驗，是在他擔任三普建設總經理時，歷經六年才完成的一筆土地開發案，由於位處台北市東區，但是地權相當分散，因此花了相當長的時間詢價，與地主溝通協商。他深信一旦案子成功推出，勢必會對周邊帶來更大的商機與繁榮。

「其實當我們在做事的時候，越困難的事情，只要能克服那股壓力，你得到的收穫是加倍的。像這筆土地，它雖然相當困難，但是重建後的商機、區域更新，這是都市化必經的過程。」段津華認為在面臨目前的市場，最重要的是體認自己的能力，然後堅持目標地做下去，唯有比別人更清楚地知道下一步要往哪裡走，才不會迷失在茫然的年代中。