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新聞 市場動態
網路賣保險,魅力無法擋文
文/江朝峰 | 2003.06.01 (月刊)

二○○三年四月底,SARS入侵台灣,與人接觸最多的壽險業務員,頓時之間活動量大減,對已是多事之秋的壽險行銷人員無疑是雪上加霜,但對不須與客戶面對面接觸的網路行銷卻剛好提供一次絕佳的機會。

午夜十二點,靜悄悄的,偶爾傳來一聲犬吠,從事保險業務工作有五年的李鎧伶(Nikey),正在用滑鼠製作關心客戶的訊息,電腦螢幕上顯示著編排中「SARS傳染區,少去」的伊媚兒(E-mail)。

因為早年在外商工作的關係,Nikey養成了用傳真做業務的習慣,因此在台灣地區E-mail剛開始流行的時候,就很自然的改用Mail取代了傳真的功能,「因為電腦編輯的功能實在太好用了,客戶看到的不再是死板板的一張紙,它可以有音樂、色彩、圖片、還可以隨意換字體,更驚人的是我幾乎可以用一根手指頭,就讓我的客戶同時得到我希望他們看到的訊息。」所有的客戶全部用E-mail結緣再深耕的Nikey得意的表示。

網路行銷真的會是未來壽險業務的主流嗎?

網路淨化後,再出發的契機隨時會出現

一九六二年,美國國防部為了保證美國的防衛力量,認為有必要設計出一種分散的指揮系統,基本概念是由一個個分散的指揮點組成,當部分指揮點被摧毀後,其他點仍能正常工作,並且這些點之間,能夠繞過那些已被摧毀的指揮點而繼續保持聯繫。

為了對這一構思進行驗證,一九六九年,美國國防部國防高級研究計劃署資助建立了一個名為ARPANET(阿帕網)的網路,開啟了網路連線的紀元。一九九一年已有三十八個國家與美國連線,一九九八年七月止,共有二百一十二個國家與地區連結網際網路。一時之間風起雲湧,網路成為企業最重要的話題,不知道或不會網路似乎成了笑柄,然而飛得高也摔得重,二○○○年初的網路泡沫化,瞬間急凍了網路熱潮,不過同時也提供了淨化網路觀點的機會。

二○○三年四月底,SARS入侵台灣,與人接觸最多的壽險業務員,頓時之間活動量大減,對已是多事之秋的壽險行銷人員無疑是雪上加霜,但對不須與客戶面對面接觸的網路行銷卻剛好提供一次絕佳的機會,尤其是台灣地區網路的使用人口高達八百萬,而壽險業務員會運用網路行銷的比率卻又出奇的低。

有人已經站在起跑點,有人還在閒逛

其實目前壽險業務員真正以網路行銷來作為業務主力仍屈指可數,以擁有四萬九千筆通訊錄名單、外號「不老林」的林順德而言,八百個客戶中真正經由網路認識而促成的並不多,但為何每天要不厭其煩的將名單分類,然後寄發不同訊息給這些可能從未見過面的人,林順德認為這只是在塑型與佈局,在為未來可能的趨勢做準備。

當然要收集到這麼多名單其實並不容易,林順德花了七年的時間從社團名單、客戶、交換到的名片、甚至只要有接到Mail就把發信人的發信群組全部納入才有這樣的規模,而這麼多的名單管理起來會不會很費工夫?其實林順德全部用Outlook來管理,連發信軟體都不用,這也是網路最大的效益,除此之外,由於成本低——除了人力成本外只有每月的寬頻費;聯絡量大——四萬多筆資料一指搞定;內容精采——圖文並茂還帶音樂,這是傳統的電話、傳真、信函永遠都辦不到的功能。

雖然花了這麼多精神在網路上,但如果對業績並無立即性的幫助,會不會打退堂鼓?位於永和任職於某本土壽險公司的陳友(化名),指著她們這一區的業務員說「除了新進業務同仁外,我們人手一台Note Book,雖然透過網路做到的業績目前只佔一成到兩成左右,但我們十分看好它的發展。」因為網路可以延長工作時間,也只有網路可以配合投資型保險把客戶最新的投資訊息做定時且立即的報告。

有品味的Mail會有意外的效果

每天全世界有近萬家網站成立,遨遊於網路的網友每天都要收到數十封甚至上百封的Mail,要如何讓你要傳送的訊息能確實被看到,則主題的選定與內容的呈現就會非常的重要,一般而言,必須不讓人產生反感或厭煩——如政治議題、或賣東西,然後更進一步能讓收信人有興趣——如笑話、勵志故事,如此等到這些潛在客戶慢慢接受了你的Mail時才有事件行銷的機會。

Nikey就曾經遇到一位完全不認識的先生,打電話來詢問,很喜歡Nikey的Mail但為何有段時間都沒有收到,查證後才知道原來這些Mail是Nikey的朋友再轉發給這位先生,而Nikey的朋友離職後就沒有繼續傳,才造成了這段因緣,當然這位先生除了能夠繼續收到Nikey的Mail外,最後也成為了Nikey的客戶。而Nikey則決定進一步從Mail發展到電子報、從網站發展到網路新聞台。

網路大大的擴大了接觸層面

據市場研究顯示,由於「主流消費者」尚未開始習慣利用網路消費,所以直接透過網路而來的商機還沒有真正的開始,但從幾個大型網站已經出現利潤的趨勢看來,網路廣泛運用在行銷的時機已經越來越成熟,尤其對於很想擴大目標客戶群的壽險業務員來說,利用網路無遠弗屆的特性,是可以接觸到原來接觸不到的人群。

與陳友同一個小組的小琪(化名)就表示,有一位成天在全世界到處跑的生意人,以前怎麼樣都聯絡不上,現在有網路後雙方用Mail往來得不亦樂乎,這位網友不管到哪個國家,一定會用數位相機把當地的美景拍下來,並立即傳送回台灣與她分享,小琪認為雖然還沒幫這位網友規劃保險,但這只是時機的問題了。陳友則進一步強調,目前經常傳送一些實用的股匯市、外幣、債券或其他投資理財的訊息給她的現有及潛在客戶,如果客戶有回應了,那就是切入投資型保險的時機了。

找到Know-how網路行銷將大行其道

目前壽險業務員還不太會用網路,從事保險工作四年卻研究網路多年的賴雲基認為,多數業務員發Mail 就只是把資訊寄給客戶而已,其實包括如何找對象、要找到多少對象、寄出的Mail如何運用網路技巧讓它回傳、回傳的資料如何做分類、再利用分類後群組特性的不同調整Mail的內容,甚至開始進行不同商品的促銷,這些Know-how都還在跌跌撞撞的發展中,但配合著「主流消費者」的慢慢習慣網路,加上網路更人性化、更簡單的使用趨勢,網路行銷將從現在尚未被壽險業務員開發的處女地,很快的轉變成最重要的輔銷工具之一,甚至有機會成為壽險行銷的主流。

 

 

 

 




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